1.望

　　了解和發(fā)掘客戶需求是銷售的重要環(huán)節(jié)之一，只有深刻了解客戶的需求，才能一對(duì)一的對(duì)癥下藥，給客戶最大程度上的滿意，在銷售中面對(duì)消費(fèi)者，銷售人員往往只是單純的介紹產(chǎn)品，普遍缺少了解和發(fā)掘客戶的需求。

　　中醫(yī)中的“望”是觀察的意思，對(duì)于處在終端的銷售人員來說，首先要注意觀察客戶的語言、神態(tài)，從而來判斷客戶的消費(fèi)心理，達(dá)到指導(dǎo)銷售的效果，不一樣的客戶有不一樣的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求，而客戶消費(fèi)心理又有“求實(shí)、求廉、求新、求特”等等。舉個(gè)例子，就拿“求實(shí)”來說，這個(gè)類型的客戶比較關(guān)注產(chǎn)品的使用價(jià)值，通常對(duì)于那些好看但是沒有多大用處的使用價(jià)值的產(chǎn)品即便是你免費(fèi)送給他(她)，他(她)都不會(huì)要。這就很好的體現(xiàn)了“望”對(duì)于銷售的運(yùn)用與把握了。

　　2.聞

　　“聞”的意思翻譯過來就是“聽的意思。當(dāng)你面對(duì)一位來購(gòu)買瓷磚的客戶來說，你可以會(huì)立即走上前去推銷你們展出的新品，源源不斷的介紹從而忽視了客戶的需要。這是很糟糕的。

　　而小編作為一個(gè)消費(fèi)者，就會(huì)遇到這種情況，打個(gè)比方：小編經(jīng)常會(huì)去一些知名的護(hù)膚化妝店，但是每次，都總會(huì)有個(gè)銷售人員源源不斷的在你耳邊推銷新產(chǎn)品，就像發(fā)電機(jī)一樣停不下來，這只會(huì)讓人產(chǎn)生抵抗情緒。同理來說，消費(fèi)者的心理大多都是普遍的。需要你去傾聽。不但要聽出客戶的表面意思，還要聽出客戶的弦外之音。

　　3.問

　　在銷售過程中，除了要望和聞，問也很重要，如果我們只是聽和看，不主動(dòng)詢問客戶相關(guān)信息的話，那么銷售的效率會(huì)比較低，通�？蛻袅艚o銷售人員的時(shí)間是有限的，所以我們必須爭(zhēng)分奪秒。通過問，來快速達(dá)到了解客戶的目的，比如客戶買瓷磚，作為銷售人員就要問，瓷磚是使用在什么地方?是浴室?客廳?還是公司?對(duì)于價(jià)格客戶的預(yù)想、客戶是注重款式?還是注重實(shí)用?等等這些問題。不斷的交流和詢問，會(huì)產(chǎn)生不一樣效果。

　　4.切

　　切在4個(gè)環(huán)節(jié)中可以說是最重要的一項(xiàng)，“切”就是根據(jù)前面的3個(gè)望、聞、問、而最后得出的切�？梢允乔懊嫠�做的溝通都是為了“切”而打下的基礎(chǔ)。

　　做好了前面的望、聞、問，銷售人員其實(shí)已經(jīng)在銷售過程中處于引導(dǎo)地位了，接下來要做的就是總結(jié)前面的種種，而得出這個(gè)“切”，那么我們?cè)撊绾巫龅?ldquo;切”呢?首先銷售人員分析了客戶的現(xiàn)狀，已經(jīng)了解到客戶的基本情況，其次通過“聽”客戶的需求和喜好，就可以推出相應(yīng)的產(chǎn)品了。對(duì)于最后的“切”銷售人員可以適當(dāng)?shù)奈�引客戶的興趣，從而吸引客戶能在不知不覺中接受你推銷的產(chǎn)品。比如說一些：產(chǎn)品的優(yōu)惠和吸引人的功能，產(chǎn)品的受歡迎程度等等。

　　以上就是小編給奮戰(zhàn)木地板企業(yè)終端的銷售人員的幾個(gè)小方法，簡(jiǎn)單來說，銷售人員多應(yīng)該站在客戶的角度，同時(shí)尊重客戶的選擇，要善始善終，熱情的為客戶服務(wù)，通過望、問、聞、切來不斷提升成功率。