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盤(pán)點(diǎn):衣柜經(jīng)銷(xiāo)商和賣(mài)場(chǎng)的那些事兒

發(fā)布時(shí)間:2017/3/27 9:01:26信息來(lái)源:本站原創(chuàng) 人氣點(diǎn)擊: 推薦等級(jí)

  “沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友,也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人,只有永遠(yuǎn)的利益”,用這句話(huà)來(lái)形容家居賣(mài)場(chǎng)和衣柜經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系頗為貼切。當(dāng)前,家居建材行業(yè)不景氣,衣柜經(jīng)銷(xiāo)商和賣(mài)場(chǎng)的沖突逐漸顯現(xiàn),盡管彼此也曾“曖昧”過(guò),可在利益面前,還是難逃分道揚(yáng)鑣的結(jié)局。在矛盾中共存,相愛(ài)卻也相殺,衣柜經(jīng)銷(xiāo)商與賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系就是這么錯(cuò)綜復(fù)雜。

  夫妻:相互扶持

  經(jīng)銷(xiāo)商作為衣柜“生產(chǎn)廠(chǎng)家”與“賣(mài)場(chǎng)”之間的紐帶,幫助衣柜生產(chǎn)廠(chǎng)家完成產(chǎn)品的終端營(yíng)銷(xiāo)、配送、售后等工作,因而,大多時(shí)候,經(jīng)銷(xiāo)商才是直接與賣(mài)場(chǎng)接觸的人。一方面,賣(mài)場(chǎng)輻射區(qū)域的消費(fèi)者和培養(yǎng)的消費(fèi)群體為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)大批客源,而經(jīng)銷(xiāo)商又通過(guò)優(yōu)質(zhì)的個(gè)性服務(wù),優(yōu)質(zhì)的品牌商品,可信的品質(zhì)保障為賣(mài)場(chǎng)穩(wěn)定消費(fèi)群體,提高口碑,擴(kuò)大賣(mài)場(chǎng)知名度。如同夫妻關(guān)系一樣,賣(mài)場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商二者相互扶持,相互促進(jìn)。

  情敵:相愛(ài)相殺

  衣柜大都是訂貨銷(xiāo)售的,有些產(chǎn)品需要特殊加工,需要定制;即使不定制,由于商品比較大、比較笨重,一般都是訂貨和送貨。由此就形成賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店的模式,由賣(mài)場(chǎng)主辦方來(lái)提供經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)地或者物業(yè),然后由工廠(chǎng)或者經(jīng)銷(xiāo)商租賃經(jīng)營(yíng)或者工廠(chǎng)自營(yíng)。賣(mài)場(chǎng)的主辦方不直接參與經(jīng)營(yíng)活動(dòng),經(jīng)銷(xiāo)商也不能主導(dǎo)賣(mài)場(chǎng)的走向,由此而來(lái)的矛盾交織在一起,產(chǎn)生微妙的沖突和競(jìng)爭(zhēng)。雙方都覺(jué)得對(duì)方瓜分了自己該得的利益,就出現(xiàn)了賣(mài)場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的相互怨言,相愛(ài)相殺。

  魚(yú)與水:共渡難關(guān)

  賣(mài)場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系,如同魚(yú)水關(guān)系,如果沒(méi)有了經(jīng)銷(xiāo)商,賣(mài)場(chǎng)就成了空殼,但如果賣(mài)場(chǎng)不存在,經(jīng)銷(xiāo)商就成了一群失去組織和領(lǐng)隊(duì)的散兵,難以形成大的規(guī)模。經(jīng)銷(xiāo)商的入駐,為賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)效應(yīng),而賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展,也為經(jīng)銷(xiāo)商提供了賴(lài)以生存的良好環(huán)境。面對(duì)當(dāng)下低迷的市場(chǎng)行情,也有賣(mài)場(chǎng)曾公開(kāi)表態(tài):如果今年市場(chǎng)實(shí)在難過(guò),將會(huì)適當(dāng)降低租金,與商戶(hù)共渡難關(guān)。

  熊與膽:必不可少

  部分衣柜經(jīng)銷(xiāo)商正在遭遇“活熊取膽”,關(guān)于賣(mài)場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的這個(gè)妙喻,引起了一些同行經(jīng)銷(xiāo)商的共鳴。由于近幾年當(dāng)?shù)刭u(mài)場(chǎng)開(kāi)得太多,過(guò)于飽和,生意慘淡,以致經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)每月的開(kāi)支都難維持,想低價(jià)轉(zhuǎn)也轉(zhuǎn)不出去。就像被關(guān)在籠子里面的熊,想出也出不來(lái),等到有一天沒(méi)有后續(xù)資金去維持,也就是抽不出膽汁來(lái),必然會(huì)被賣(mài)場(chǎng)一腳踢開(kāi),然后會(huì)有新的經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)充進(jìn)來(lái)。如此比喻,雖然有點(diǎn)夸張,但很鮮活、生動(dòng),也道出了目前一部分衣柜經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的困境。

  鸕鶿與漁翁:束縛

  隨著行業(yè)發(fā)展,做大做強(qiáng)的主流賣(mài)場(chǎng)逐漸占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位,廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商需想盡一切辦法才能擠進(jìn)這樣的賣(mài)場(chǎng),并且還得和賣(mài)場(chǎng)管理方搞好關(guān)系才能找一個(gè)好位置,很多時(shí)候都是一鋪難求,衣柜廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)處于弱勢(shì)的地位。這種情況下,經(jīng)銷(xiāo)商和賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系就好比鸕鶿和漁翁的關(guān)系,鸕鶿遠(yuǎn)沒(méi)有像黑熊被插進(jìn)管子那么痛苦,只是脖子上被套了一個(gè)鐵套,逮到小魚(yú)是自己的,逮到大魚(yú)就得吐出來(lái)。賣(mài)場(chǎng)遍地開(kāi)連鎖店,廠(chǎng)家被捆綁開(kāi)店有苦難言,而經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)日益飽和的市場(chǎng),日子也越來(lái)越難過(guò)。

  總的來(lái)說(shuō),衣柜賣(mài)場(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商之間關(guān)系雖互相矛盾,但只要在發(fā)展的過(guò)程中妥善處理好雙方的關(guān)系和利益,也可以實(shí)現(xiàn)共存和共贏(yíng)。

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