縱觀傳統(tǒng)的家居行業(yè)招商，無(wú)非是參加展會(huì)，這也是“公認(rèn)”的最高效的一種招商模式，在展會(huì)“獨(dú)大”的年代，不可否認(rèn)，展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)為家居建材企業(yè)的渠道拓展立下了汗馬功勞，為行業(yè)與企業(yè)的發(fā)展做出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。隨著越來(lái)越多鎖具企業(yè)招商工作的開(kāi)展，經(jīng)銷(xiāo)商布局成為企業(yè)發(fā)展中的一大關(guān)鍵。但在實(shí)際的招商工作開(kāi)展中，部分企業(yè)忽略的經(jīng)銷(xiāo)商的成活率，這其實(shí)對(duì)于企業(yè)而言，是極為不利的。

　　鎖具企業(yè)終端渠道上存在不足

　　中國(guó)鎖具行業(yè)在過(guò)去的發(fā)展中絕大多數(shù)時(shí)候依舊是傳統(tǒng)的制造業(yè)，工廠只負(fù)責(zé)生產(chǎn)商品，而并不直接參與銷(xiāo)售。雖然確實(shí)有部分工廠也試圖通過(guò)直營(yíng)的方式去建立渠道，但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是如此的龐大，當(dāng)中所需要的財(cái)力、人力、精力在當(dāng)時(shí)是難以想象的。正因?yàn)檫@樣，所以加盟代理制才能成為鎖具行業(yè)的主流。

　　這對(duì)于鎖具企業(yè)而言，實(shí)際上大大降低了工廠企業(yè)建設(shè)渠道的成本，使得這些企業(yè)得以快速擴(kuò)張。但與此同時(shí)，一方面企業(yè)對(duì)渠道的經(jīng)營(yíng)管理能力卻并未得到相應(yīng)的提升，企業(yè)的銷(xiāo)售人員缺乏與之相符的渠道管理意識(shí)和能力，甚至根本不懂得如何站在品牌的高度去進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。而另一方面，企業(yè)缺乏進(jìn)行品牌競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)和決心，只是耗費(fèi)大量財(cái)力、人力、精力沉淪于進(jìn)行更為原始的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，因而無(wú)暇顧及終端渠道上出現(xiàn)的種種問(wèn)題。

　　經(jīng)銷(xiāo)商的成活率是不容忽視的問(wèn)題

　　但在終端上絕大多數(shù)的鎖具品牌實(shí)際上都是行業(yè)品牌，而非消費(fèi)者品牌，這些品牌之所以能走進(jìn)千家萬(wàn)戶，過(guò)去主要還是依靠經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人經(jīng)營(yíng)能力。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，企業(yè)仍然死守加盟代理制不放，將渠道擴(kuò)張的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷(xiāo)商，這無(wú)疑會(huì)使得渠道終端的所有風(fēng)險(xiǎn)均系于經(jīng)銷(xiāo)商身上。一旦經(jīng)銷(xiāo)商崩盤(pán)離開(kāi)，那么企業(yè)較終只會(huì)自嘗惡果。

　　因此，在招商工作的開(kāi)展中，鎖具企業(yè)只有兩條道路：要么給予經(jīng)銷(xiāo)商支持，分擔(dān)其風(fēng)險(xiǎn)，并幫助經(jīng)銷(xiāo)商贏得渠道競(jìng)爭(zhēng);要么逐步舍棄加盟代理制，改為直營(yíng)或其他渠道方式。但無(wú)論是選擇哪一條道路，企業(yè)終究無(wú)法繞過(guò)具備渠道終端管理執(zhí)行能力的要求，并在渠道終端接受全部的檢驗(yàn)。

　　招商的鎖具企業(yè)或品牌千萬(wàn)不能為了招商而招商，更不能饑不擇食，對(duì)于招進(jìn)的新經(jīng)銷(xiāo)商必須嚴(yán)加把關(guān)，保證質(zhì)量，這樣才可以保證成活率和市場(chǎng)的良性發(fā)展。這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，將是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。