1994年，30歲出頭的李連柱在創(chuàng)業(yè)之初，壓根兒沒想到自己后來會(huì)進(jìn)入家居行業(yè)，更沒想到會(huì)在這個(gè)行業(yè)中掀起如此大的風(fēng)浪。他當(dāng)時(shí)剛剛放棄了令人艷羨的大學(xué)講師職位創(chuàng)立了圓方軟件，面向家裝行業(yè)提供CAD設(shè)計(jì)軟件。

　　2004年，創(chuàng)業(yè)10年的李連柱決定改變航道，親自“下水”進(jìn)入家居市場，并免費(fèi)向客戶提供家居設(shè)計(jì)服務(wù)。尚品宅配這一品牌也因此誕生，這也意味著他要與自己過去的客戶成為競爭對(duì)手。

　　這一舉動(dòng)在業(yè)內(nèi)很快引起轟動(dòng)，同行紛紛將他視為“攪局者”，停止了軟件的采購。但意想不到的是，尚品宅配竟然從此一炮而紅，大獲消費(fèi)者青睞，而其開創(chuàng)的“免費(fèi)設(shè)計(jì)”模式，后來也成為行業(yè)標(biāo)配，成為家居行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。

　　從一個(gè)“外行”、“攪局者”的身份，尚品宅配如何一步步踏上定制家居行業(yè)前三的地位?公司到底有著怎樣的優(yōu)勢(shì)和特色?近日，“上市公司高質(zhì)量發(fā)展在行動(dòng)”報(bào)道組走進(jìn)尚品宅配，與公司創(chuàng)始人、董事長李連柱進(jìn)行了深度交流。

　　從軟件轉(zhuǎn)型“硬件”

　　放棄擁有“高科技”光環(huán)的軟件業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而從事看似非常傳統(tǒng)的的家居制造行業(yè)，這一轉(zhuǎn)型路徑在許多外人看來并不被理解。

　　早期在圓方軟件的創(chuàng)業(yè)上，李連柱已經(jīng)做得非常成功。一時(shí)間，許多家居企業(yè)紛紛采購了圓方的軟件系統(tǒng)，但市場主流的模式還是通過這套軟件額外向客戶收取成百上千元的設(shè)計(jì)費(fèi)用，對(duì)于不愿增加額外支出的客戶，大多也只能選擇現(xiàn)有的方案或成品家居產(chǎn)品。

　　李連柱也逐漸意識(shí)到，當(dāng)時(shí)的軟件采購大多是一錘子買賣，光靠賣軟件有著非常明顯的天花板。一些家居企業(yè)僅僅把軟件當(dāng)作吸引客戶的“噱頭”，當(dāng)圓方開發(fā)出更新更好用的軟件后，這些客戶卻不愿意再增添采購成本。而且當(dāng)時(shí)“盜版軟件”猖獗，更是讓市場拓展陷入困境。

　　在和家居廠家逐漸打交道的過程中，李連柱一直在思考消費(fèi)者需要的是什么。“很多消費(fèi)者需要一套系統(tǒng)，能夠直觀立體地描述家居做成什么樣、擺在家里的形態(tài)，廠家不能提供，那為什么我們不能自己做一個(gè)這樣的門店，讓所有消費(fèi)者都能夠享受到免費(fèi)的家居設(shè)計(jì)，讓每位消費(fèi)者都享受到軟件的便利，而不再是追求能夠賣出多少軟件。”

　　李連柱認(rèn)為，那時(shí)的傳統(tǒng)家居企業(yè)都陷入了同質(zhì)化競爭中。他把同質(zhì)化高的程度比作“蛋黃”，在“蛋黃”中已無任何機(jī)會(huì)的情況下，發(fā)展空間要在“蛋白”上去找。對(duì)于當(dāng)時(shí)的家居行業(yè)而言，從免費(fèi)設(shè)計(jì)效果圖開始，做定制家具，提供以消費(fèi)者價(jià)值為導(dǎo)向的創(chuàng)新服務(wù)就是“蛋白”。

　　說做就做，首先是與一些家居廠合作，開設(shè)了尚品宅配的第一個(gè)門店，很快就大受消費(fèi)者歡迎。但緊接著，李連柱又發(fā)現(xiàn)了新問題：與自己合作的主要都是傳統(tǒng)家居制造廠，大多只能做櫥柜或衣柜。但消費(fèi)者對(duì)定制化的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是這兩個(gè)單項(xiàng)產(chǎn)品能夠滿足的。于是在2007年，尚品宅配開始嘗試自建工廠，產(chǎn)品品類也隨之?dāng)U大到全屋家居產(chǎn)品。

　　打破舊有的“產(chǎn)品思維”，讓尚品宅配從當(dāng)年激烈的同質(zhì)化競爭中快速突圍，不再是為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品(軟件、家居)，而是在滿足消費(fèi)者一整套家裝服務(wù)中，思考如何把自己的產(chǎn)品放進(jìn)去。看似從軟件轉(zhuǎn)型“硬件”的李連柱，其本質(zhì)上則是從“賣產(chǎn)品”到“賣服務(wù)”的思維轉(zhuǎn)換。

　　回過頭看，雖然尚品宅配的起點(diǎn)比別人晚，但卻屢屢掀起行業(yè)內(nèi)的創(chuàng)新浪潮。2007年，尚品宅配提出“全屋定制”的概念，率先從櫥柜、衣柜突破到全屋空間，這一舉動(dòng)也被業(yè)內(nèi)視作“標(biāo)新立異”。但很快，來自各路友商的全屋定制廣告遍布市場。

　　2008年，尚品宅配上線了“O2O模式”，被業(yè)內(nèi)視為“不走尋常路”。沒過多久，“電商”、“O2O”等詞匯也紛紛出現(xiàn)在競爭對(duì)手的發(fā)展戰(zhàn)略之中。作為開拓者，尚品宅配如今已經(jīng)擁有千萬級(jí)別的線上用戶，成為行業(yè)中最有“流量”的企業(yè)。

　　互聯(lián)網(wǎng)基因與生俱來

　　雖然轉(zhuǎn)型家居行業(yè)，但尚品宅配與生俱來的IT互聯(lián)網(wǎng)基因，成為它別于其他同行企業(yè)的鮮明特色，公司也被市場譽(yù)為最具互聯(lián)網(wǎng)基因的定制家居企業(yè)。

　　初入制造業(yè)，相比已經(jīng)積累數(shù)十年的同行對(duì)手，尚品宅配確實(shí)存在短板。但李連柱這幫IT出身并長期與家居行業(yè)打交道的團(tuán)隊(duì)，用了10年的時(shí)間，根據(jù)市場、顧客的需求切入智能制造工廠，一不小心做出來一個(gè)被譽(yù)為“中國工業(yè)4.0樣板”的企業(yè)。

　　定制家居行業(yè)，最大的難點(diǎn)在于滿足個(gè)性化的需求，從銷售、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到倉儲(chǔ)、物流、安裝，每個(gè)環(huán)節(jié)都是個(gè)性化的。傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造方式無法滿足如此精細(xì)化的定制需求，唯一的辦法就是通過信息化打通全部供應(yīng)鏈。

　　“十年磨一劍”的尚品宅配如今已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全流程的信息化管理。從客戶下單開始，大數(shù)據(jù)自動(dòng)地將訂單整合在一起，以一種最節(jié)省材料的切割方式開料切割。目前，尚品宅配的板材利用率可以達(dá)到93%左右，比同行高出好幾個(gè)百分點(diǎn)。

　　每一塊板材在加工過程中都會(huì)被貼上獨(dú)一無二的RFID標(biāo)簽，以至于后臺(tái)系統(tǒng)可以管控每件產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)度和用料情況，生產(chǎn)線、倉庫按照智能的分配保持最高效的利用率�？蛻粝聠魏�，公司可以把產(chǎn)出周期控制在一周以內(nèi)，客戶還可以實(shí)時(shí)在線追蹤，全程獲悉產(chǎn)品的生產(chǎn)周期走到了哪一步。

　　除了制造端以外，尚品宅配也是同行中最早開啟線上線下O2O模式的企業(yè)。李連柱認(rèn)為，這一轉(zhuǎn)變也是從消費(fèi)場景的變遷而做出的調(diào)整。

　　線上引流結(jié)合線下門店下單，這種模式一經(jīng)推出就大獲歡迎。如今，公司30%的銷售額都來源于O2O模式，在業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先。尚品宅配坐落于廣州核心地段的O2O旗艦門店，2000平方米的面積，一年能夠創(chuàng)造出6億的銷售額，創(chuàng)下了家居行業(yè)的銷售奇跡。阿里巴巴總參謀長曾鳴評(píng)價(jià)：“尚品宅配是C2B模式的中國樣本。”

　　不僅如此，敏銳的互聯(lián)網(wǎng)嗅覺，讓尚品宅配完美把握住了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起浪潮。2014年公司率先組建移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷團(tuán)隊(duì)，8個(gè)月內(nèi)獲粉300萬，獲得企業(yè)微信號(hào)排名第一。2016年后，以抖音、快手為代表的短視頻行業(yè)急速崛起，尚品宅配又“先人一步”，抓住了這一波“流量盛宴”。

　　“前段時(shí)間有個(gè)論壇，頭條系的老總見到我說，尚品宅配的抖音營銷在全國都是頂呱呱的。當(dāng)時(shí)我還莫名其妙，后來才知道，我們的營銷團(tuán)隊(duì)在頭條和抖音上的粉絲數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了1.5億。”李連柱自豪地說。

　　設(shè)計(jì)“新勢(shì)力”

　　定制家居乃至整個(gè)大家裝，都是一個(gè)以服務(wù)為重心的行業(yè)，設(shè)計(jì)師在服務(wù)中扮演了非常重要的角色。如何管理好設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，也是企業(yè)軟實(shí)力的一大體現(xiàn)。在設(shè)計(jì)師的管理模式上，尚品宅配又一次“別出心裁”，采用了一個(gè)類似游戲社區(qū)的“設(shè)計(jì)島”平臺(tái)。

　　“設(shè)計(jì)島”來自于一次機(jī)緣巧合。李連柱某次參加正和島組織的學(xué)習(xí)活動(dòng)時(shí)，偶然思考到公司遍布全國的幾千名設(shè)計(jì)師，打算模仿正和島的組織形式，做出一個(gè)專門服務(wù)于設(shè)計(jì)師的好玩的平臺(tái)“設(shè)計(jì)島”。“設(shè)計(jì)島”上所有的設(shè)計(jì)師都有自己的“段位”，從0到10段，代表了設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)水平和資歷，同時(shí)也會(huì)直接決定設(shè)計(jì)師薪酬獎(jiǎng)勵(lì)的高低。

　　設(shè)計(jì)師想要獲得段位提升，就需要遵循一條類似于“打怪升級(jí)”的積分機(jī)制。例如，設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)方案獲得客戶五星好評(píng)，設(shè)計(jì)的方案被其他設(shè)計(jì)師分享借用等等，都可以獲得積分上的積累。積分除了可以提升“段位”，還可以兌換假期、兌換禮品，甚至為父母兌換旅游。

　　李連柱還告訴記者一個(gè)有趣的現(xiàn)象，由于積分機(jī)制中，好的設(shè)計(jì)方案可以被其他設(shè)計(jì)師以付出積分的代價(jià)借用參考，這就形成了一個(gè)類似于專利版權(quán)的交易平臺(tái)。有些設(shè)計(jì)師甚至不用做太多繁雜的工作，僅靠設(shè)計(jì)方案的“專利費(fèi)”就可以獲得可觀的收入，實(shí)現(xiàn)了知識(shí)產(chǎn)權(quán)的變現(xiàn)。

　　正是因?yàn)檫@套機(jī)制，尚品宅配的設(shè)計(jì)師越來越愿意將自己的設(shè)計(jì)方案上傳分享，如今的尚品宅配已經(jīng)擁有了行業(yè)內(nèi)最多最全的設(shè)計(jì)方案庫，包含了數(shù)百萬套設(shè)計(jì)方案，也給為公司的客戶帶來極大的可選擇空間。

　　如今，“設(shè)計(jì)島”上已經(jīng)匯聚了近兩萬名設(shè)計(jì)師，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的積極性和凝聚力卻越來越強(qiáng)。

　　2014年，因?yàn)?ldquo;設(shè)計(jì)島”在管理模式上的創(chuàng)新，尚品宅配獲得美國快公司雜志評(píng)選的“中國創(chuàng)新公司50強(qiáng)”。李連柱透露，如今“設(shè)計(jì)島”已經(jīng)成為許多商學(xué)院的經(jīng)典授課案例。

　　“整裝云”賦能

　　以行外人的身份切入定制家居行業(yè)至今，尚品宅配很大程度上改變了行業(yè)發(fā)展的軌跡，如今也做到了行業(yè)前三的規(guī)模。李連柱也開始嘗試做出更大的突破，將企業(yè)的邊界從傳統(tǒng)的“軟裝”領(lǐng)域拓展至整個(gè)裝修市場。

　　傳統(tǒng)的裝修市場一般分為“硬裝”和“軟裝”，相對(duì)而言，軟裝市場中的櫥柜、衣柜等產(chǎn)品的生產(chǎn)和安裝更容易被規(guī)模化，門檻也相對(duì)較高，促進(jìn)了行業(yè)集中度的提高;但硬裝市場目前卻非常分散，全國大大小小的裝修公司高達(dá)十幾萬家，“大行業(yè)、小企業(yè)”的格局十分明顯。

　　想在硬裝市場破局并不容易，但尚品宅配選擇“另辟蹊徑”，不親自下水從事硬裝，而是通過互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、AI等一系列科技手段，成立“Homkoo整裝云”平臺(tái)，為大量傳統(tǒng)家裝企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化賦能，重構(gòu)家裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈。

　　成立整裝云的初衷，還是基于用戶的“痛點(diǎn)”。“現(xiàn)在的客戶越來越年輕化，裝修對(duì)他們來講大多是一種煎熬。如何把繁瑣的裝修流程變得簡單，變成一站式的服務(wù)，是我們一直思考的問題。”李連柱說，尚品宅配在互聯(lián)網(wǎng)、信息化技術(shù)上的積累，以及定制化生產(chǎn)、供應(yīng)鏈管理上的經(jīng)驗(yàn)，剛好能夠與大量中小型家裝公司互補(bǔ)。

　　“中國的餐飲業(yè)為什么能夠全國布局，為什么能夠大型連鎖?原因在于供應(yīng)鏈。我們也可以做一些借鑒。”李連柱認(rèn)為，整裝時(shí)代需要的一定是一種創(chuàng)新的供應(yīng)鏈，他稱之為“中央廚房式”供應(yīng)鏈。整裝云平臺(tái)上的中小裝修企業(yè)，除了免費(fèi)使用尚品宅配的設(shè)計(jì)軟件、供應(yīng)鏈系統(tǒng)，還以一個(gè)整體的形式“批量團(tuán)購”建材，大幅降低采購成本。采購?fù)瓿珊�，整裝云將按照各家成員企業(yè)的需求進(jìn)行智能分揀、柔性化配送。

　　搭建“整裝云”平臺(tái)，對(duì)尚品宅配自身也有著重大的意義。在一站式整裝的浪潮之下，消費(fèi)者購買家居的需求將隨著整個(gè)裝修“一體化”打包解決，與其坐等客戶被引流到其他品牌，利用整裝云快速整合前端中小裝修公司，有助于尚品宅配在更早期的源頭“攔截”到客戶，守住自身的家居“大本營”。

　　經(jīng)過一年多時(shí)間的整合，整裝云的賦能優(yōu)勢(shì)獲得行業(yè)普遍認(rèn)可，入駐成員企業(yè)已經(jīng)超過1300家。李連柱希望，未來能夠整合賦能10000家裝修公司，改變整裝市場的格局。

　　“讓天下沒有難做的生意”是阿里巴巴的口號(hào)，而整裝云的口號(hào)就是“讓每家裝修公司都能輕松轉(zhuǎn)型做整裝”。在李連柱看來，整裝云也類似于裝修領(lǐng)域的一個(gè)2B端垂直平臺(tái)，可以比作家裝建材領(lǐng)域的“阿里巴巴”。

　　改變了家居市場的李連柱，如今又要做整裝市場的改造者。但他卻對(duì)此輕描淡寫：“當(dāng)我遇到越是復(fù)雜的事情，我就越要想辦法把它變得簡單，把它解決掉就是我自己競爭力。靠這種競爭力加速快跑、馬上占領(lǐng)市場，品牌也就出來了。”