家具廠商“集體失速”意味著什么?意味著簡(jiǎn)單粗暴的開(kāi)店增長(zhǎng)業(yè)績(jī)的模式結(jié)束。

　　中國(guó)家具伴隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的高速發(fā)展而高速發(fā)展，家具廠商業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的模式也可謂是簡(jiǎn)單粗暴，那就是開(kāi)店，開(kāi)店，再開(kāi)店。

　　單一開(kāi)店增長(zhǎng)業(yè)績(jī)模式難持續(xù)

　　家具工廠保持業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)的一個(gè)很重要的手段，就是開(kāi)店。2019年過(guò)半，全國(guó)各地家具展的客流銳減就意味著上游工廠的展會(huì)招商策略漸失效。這就意味著上游工廠靠簡(jiǎn)單粗暴的開(kāi)店模式來(lái)推高業(yè)績(jī)的手段受阻。

　　工廠業(yè)務(wù)人員每天的工作內(nèi)容就是開(kāi)店，開(kāi)店，還是開(kāi)店�？梢哉f(shuō)工廠80%以上的業(yè)務(wù)人員的主要工作內(nèi)容就是開(kāi)店，甚至每一名業(yè)務(wù)人員都是有開(kāi)店KPI考核的。

　　近幾年，全行業(yè)跟風(fēng)定制，把定制家具板塊推向了頂點(diǎn)。家具工廠不做定制好像就是落后的企業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商不做定制好像就沒(méi)有未來(lái)。

　　近幾年，定制家具可謂風(fēng)光無(wú)限。定制家具的高速增長(zhǎng)也和成品家具高速發(fā)展是一樣的，也是高度依賴(lài)開(kāi)店的。其實(shí)定制終端門(mén)店的單店產(chǎn)出并不高，甚至還要低于成品家具門(mén)店。定制家具門(mén)店的人效和坪效并不高，而且店面的運(yùn)營(yíng)管理較成品家具門(mén)店更為復(fù)雜，對(duì)門(mén)店人員的要求也較高。幾年前我就撰文告誡做成品家具的經(jīng)銷(xiāo)商不要輕易去開(kāi)定制門(mén)店。踩坑是大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的結(jié)果。

　　定制家具板塊第一季度財(cái)報(bào)顯示定制家具高增長(zhǎng)時(shí)代結(jié)束。定制家具頭部企業(yè)“集體失速”也意味著靠開(kāi)店增長(zhǎng)業(yè)績(jī)的紅利期已經(jīng)結(jié)束了。

　　家具生產(chǎn)企業(yè)在長(zhǎng)達(dá)10年的高增長(zhǎng)市場(chǎng)背景下，多數(shù)企業(yè)保持業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)的手段就是開(kāi)店，瘋狂的開(kāi)店。只要多開(kāi)店，就可以保持業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。甚至行業(yè)里還流行著這樣一句話：只要開(kāi)店的速度大于關(guān)店的速度，業(yè)績(jī)就是增長(zhǎng)的。

　　然而，在2019年，開(kāi)店模式再也難以持續(xù)。

　　曾經(jīng)頭部工廠的區(qū)域經(jīng)理都是經(jīng)銷(xiāo)商面前的“貴賓”，然而現(xiàn)在，多數(shù)工廠的區(qū)域經(jīng)理都成為了經(jīng)銷(xiāo)商面前的“跪賓”。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)用腳開(kāi)始投票了。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店就賺錢(qián)的紅利期也已經(jīng)結(jié)束了。

　　經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店就賺錢(qián)的時(shí)代結(jié)束

　　中國(guó)房地產(chǎn)高速增長(zhǎng)的黃金十年，為中國(guó)無(wú)數(shù)家具賣(mài)場(chǎng)和家具經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造了開(kāi)店創(chuàng)富的機(jī)會(huì)。伴隨著房產(chǎn)市場(chǎng)的高速發(fā)展，“開(kāi)店就盈利”成為了一種常態(tài)。以至于家具經(jīng)銷(xiāo)商在終端賣(mài)場(chǎng)開(kāi)店，還要想盡各種辦法去打點(diǎn)物業(yè)，好讓人家給自己安排個(gè)位置。經(jīng)銷(xiāo)商一旦能開(kāi)出店，基本上就意味著賺錢(qián)了。

　　也因此，中國(guó)很多膽大的經(jīng)銷(xiāo)商到全國(guó)各地的家具賣(mài)場(chǎng)瘋狂的開(kāi)店。“那時(shí)候掙錢(qián)就跟撿錢(qián)一樣，只要開(kāi)店就賺錢(qián)，而且店根本就不用怎么管。開(kāi)個(gè)店，招兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)員就能賣(mài)貨”，一位家具經(jīng)銷(xiāo)商如是說(shuō)。

　　曾有一位家具工廠的老板這樣描述家具終端門(mén)店生意是否好做的判斷標(biāo)準(zhǔn)：

　　1、生意極好做的特征是賺少了錢(qián)不賣(mài);

　　2、生意好做的特征是少賺錢(qián)能賣(mài)貨;

　　3、生意不好的特征是少賺錢(qián)也賣(mài)不好;

　　4、生意難做的特征是少賺錢(qián)也賣(mài)不了;

　　5、生意真難做的特征是不賺錢(qián)也賣(mài)不了;

　　6、生意危險(xiǎn)的特征是賠錢(qián)也賣(mài)不掉。

　　各位經(jīng)銷(xiāo)商朋友，你所在的市場(chǎng)是123456的哪一種狀態(tài)?

　　現(xiàn)在大部分的市場(chǎng)都處于456的情形。在這樣的市場(chǎng)條件下，作為經(jīng)銷(xiāo)商的你，還敢輕易開(kāi)店嗎?

　　經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店意愿銳減，作為經(jīng)銷(xiāo)商上游的工廠，你還在靠開(kāi)店保持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的愿望肯定是要落空的。那，該怎辦呢?

　　單店深耕細(xì)作是廠商共同的方向

　　1、買(mǎi)賣(mài)雙方主被動(dòng)關(guān)系發(fā)生根本性改變

　　曾經(jīng)在賣(mài)方主導(dǎo)市場(chǎng)的市場(chǎng)條件下，家具商場(chǎng)只需要簡(jiǎn)單粗暴的開(kāi)店就可以活的很好。如今市場(chǎng)已經(jīng)是買(mǎi)方主導(dǎo)市場(chǎng)了，并且賣(mài)方與賣(mài)方之間的競(jìng)爭(zhēng)異常白熱化。

　　2、終端賣(mài)場(chǎng)嚴(yán)重過(guò)剩，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重

　　終端賣(mài)場(chǎng)嚴(yán)重過(guò)剩，門(mén)店形象同質(zhì)化，產(chǎn)品同質(zhì)化、銷(xiāo)售模式同質(zhì)化、管理水平同質(zhì)化、促銷(xiāo)活動(dòng)同質(zhì)化等等，伴隨著賣(mài)場(chǎng)租金和用工成本的持續(xù)上漲，終端門(mén)店的盈利空間越來(lái)越小。

　　3、家具銷(xiāo)售渠道嚴(yán)重分化，家具賣(mài)場(chǎng)門(mén)可羅雀

　　家具銷(xiāo)售渠道的嚴(yán)重分化，使得傳統(tǒng)家居賣(mài)場(chǎng)的客流越來(lái)越小，多數(shù)家居賣(mài)場(chǎng)都出現(xiàn)了導(dǎo)購(gòu)員比顧客多的現(xiàn)象。賣(mài)場(chǎng)內(nèi)專(zhuān)賣(mài)店出現(xiàn)大面積虧損。家具經(jīng)銷(xiāo)商在業(yè)績(jī)和盈利的雙重壓力下，紛紛縮小店面自保。上游工廠靠開(kāi)店拉升業(yè)績(jī)的發(fā)展模式難以為繼。

　　4、廠商業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的著力點(diǎn)發(fā)生了本質(zhì)變化

　　曾經(jīng)，家具工廠及其經(jīng)銷(xiāo)商靠簡(jiǎn)單粗暴的多開(kāi)店就可以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)。多開(kāi)店和多盈利是成正比例關(guān)系發(fā)展的;然而，如今多開(kāi)店與多盈利并非是成正比例關(guān)系發(fā)展。單店的盈利受到越來(lái)越多因素的影響。

　　家具工廠和經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展由原來(lái)的開(kāi)店數(shù)量定乾坤轉(zhuǎn)變?yōu)榱藛蔚晟罡��?xì)作的運(yùn)營(yíng)管理能力。家具工廠的發(fā)展能否持續(xù)和穩(wěn)定取決于新開(kāi)店面的成活率。成活率成為了衡量廠商發(fā)展是否良性的重要指標(biāo)。

　　單一策略再也難以輕松復(fù)制成功

　　某江蘇品牌曾在某省一年開(kāi)出40個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，一年以后，這40個(gè)專(zhuān)賣(mài)店幾乎全部死掉。開(kāi)出40家專(zhuān)賣(mài)店的這一年，工廠在該省的業(yè)績(jī)可謂是成倍的增長(zhǎng)，可是接下來(lái)的一年在該省的業(yè)績(jī)幾乎為零。

　　中國(guó)有無(wú)數(shù)的生產(chǎn)企業(yè)就是這樣的發(fā)展模式：開(kāi)一波店，鋪一次貨，搞一兩次訂貨會(huì)，這一年的業(yè)績(jī)就有保障了。如果終端店面活不下去，那就換一批經(jīng)銷(xiāo)商，再重復(fù)一次鋪貨、訂貨的操作。循環(huán)往復(fù)。

　　然而，2019年，這種神操作，恐怕再也難以玩下去了。

　　很多工廠認(rèn)為，做產(chǎn)品是我的事，賣(mài)貨是經(jīng)銷(xiāo)商的事。的確，在曾經(jīng)的賣(mài)方市場(chǎng)條件下是這樣的。然而，隨著時(shí)間推移和市場(chǎng)的發(fā)展，你所認(rèn)為的種種都發(fā)生了變化，甚至是革命性的變化。我們不妨來(lái)梳理一下經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展變化路徑：

　　1、靠多開(kāi)店發(fā)展壯大

　　大約2009-2012年期間，家具工廠和經(jīng)銷(xiāo)商隨著紅星、居然、月星等全國(guó)性家居連鎖零售巨頭和區(qū)域性家居連鎖零售賣(mài)場(chǎng)的開(kāi)店而開(kāi)店。普遍都賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。

　　2、靠促銷(xiāo)爆破成就一批賣(mài)場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商

　　大約從2009年開(kāi)始，最早開(kāi)展大型促銷(xiāo)活動(dòng)的賣(mài)場(chǎng)，幾乎場(chǎng)場(chǎng)爆單。這樣的情況一直持續(xù)到2014年末，也因?yàn)榱己玫拇黉N(xiāo)爆破效果，誕生了至少幾百家以家具賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)爆破業(yè)務(wù)為生的第三方公司。2019年90%以上的這樣的公司基本啞火。

　　3、靠異業(yè)聯(lián)盟的砍價(jià)會(huì)模式成就了一批單品牌專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商脫穎而出

　　在家具/家居賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)爆破效果即將衰敗的時(shí)候(大約2015年)，以大型家居賣(mài)場(chǎng)店中店品牌專(zhuān)賣(mài)店為主的異業(yè)聯(lián)盟砍價(jià)會(huì)模式迅速鋪開(kāi)，獲得了更多的客流量，致使傳統(tǒng)渠道坐銷(xiāo)模式的經(jīng)銷(xiāo)商的生意雪上加霜。

　　4、靠主動(dòng)行銷(xiāo)成就了一批經(jīng)銷(xiāo)商

　　當(dāng)“守株待兔”的坐銷(xiāo)模式難以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的時(shí)候，以川派家具為代表的常態(tài)化促銷(xiāo)行銷(xiāo)拓客模式被行業(yè)更多的頭部品牌和賣(mài)場(chǎng)效仿。以小區(qū)行銷(xiāo)為主的行銷(xiāo)拓客模式獲得了高速的發(fā)展，“得小區(qū)者得天下”成為了經(jīng)銷(xiāo)商群體的普遍共識(shí)。

　　這個(gè)時(shí)候，行銷(xiāo)成為門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的強(qiáng)大引擎。會(huì)做行銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)都不會(huì)太差。

　　5、靠工廠促銷(xiāo)爆破團(tuán)隊(duì)幫扶助力經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)飆升

　　這個(gè)模式的首創(chuàng)者是川派家具，尤其是以全友、掌上明珠為代表，之后廣派、浙派、京派等板塊的頭部品牌紛紛跟進(jìn)，這種工廠助力經(jīng)銷(xiāo)商的爆破模式，使得這些品牌的經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)一路攀升。

　　6、靠工廠展廳團(tuán)購(gòu)模式拉升業(yè)績(jī)

　　從2015年開(kāi)始，工廠展廳團(tuán)購(gòu)興起，行業(yè)頭部品牌紛紛開(kāi)展工廠展廳團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，這種以工廠為主導(dǎo)的廠商聯(lián)合廠購(gòu)直銷(xiāo)模式獲得了消費(fèi)者的青睞。在終端客流嚴(yán)重不足，成交率急劇下降的市場(chǎng)條件下，工廠展廳團(tuán)購(gòu)模式大大的降低了經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)壓力。提高了其單個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的盈利能力。工廠很大程度上也提高了終端專(zhuān)賣(mài)店的成活率。

　　7、單店系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)管理競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代來(lái)臨

　　1-6可以說(shuō)是靠單一因素的無(wú)限放大獲得了終端門(mén)店業(yè)績(jī)的拉升。從2018年開(kāi)始，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，再靠多開(kāi)店、做爆破、做行銷(xiāo)、做聯(lián)盟、做廠購(gòu)已經(jīng)不能保證門(mén)店業(yè)績(jī)的持續(xù)拉升和穩(wěn)定了。

　　單店系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)是未來(lái)

　　什么叫單店系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)?

　　這里講的單店系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)是指上游工廠和下游經(jīng)銷(xiāo)商二者在對(duì)單店系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)方面的協(xié)同性。

　　家具工廠有自己的門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)門(mén)店也有自己的門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)。我們常常見(jiàn)到工廠的門(mén)店運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)沖突的情況。

　　最近幾年，我們發(fā)現(xiàn)很多大經(jīng)銷(xiāo)商放棄了經(jīng)營(yíng)行業(yè)大品牌。為什么?難道真的是像很多人說(shuō)的大品牌的產(chǎn)品貴嗎?其中很重要的原因是因?yàn)榇笃放频拈T(mén)店運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)和經(jīng)銷(xiāo)商管理門(mén)店的系統(tǒng)是嚴(yán)重沖突的，二者的門(mén)店管理系統(tǒng)難以協(xié)同，更難以融合。

　　家具終端門(mén)店的成活率高，業(yè)績(jī)穩(wěn)定且能保持競(jìng)爭(zhēng)力取決于上游工廠和下游經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理的操作是否能做到廠商協(xié)同且成體系。具體一點(diǎn)門(mén)店系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)管理包括以下幾個(gè)方面：

　　1、終端門(mén)店產(chǎn)品配比的系統(tǒng)化

　　大家都知道，行業(yè)的一二線，甚至三線品牌大部分都是多產(chǎn)品系列經(jīng)營(yíng)的，每一個(gè)產(chǎn)品系列大部分都是按照標(biāo)準(zhǔn)的固定的N個(gè)單品進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品配比的。但是，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多行業(yè)大牌在產(chǎn)品配比方面是比較強(qiáng)勢(shì)的，一個(gè)單系列產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)專(zhuān)賣(mài)店，必須按照工廠的規(guī)定配套配比工廠指定的產(chǎn)品。經(jīng)銷(xiāo)商在這方面是沒(méi)有主導(dǎo)權(quán)的。

　　但是，在門(mén)店的銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)，按照工廠的產(chǎn)品配比方案，部分產(chǎn)品既不適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者的喜好，也沒(méi)有什么性?xún)r(jià)比可言。但是，經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有權(quán)利私自調(diào)整產(chǎn)品配比，或者說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商從上游工廠根本找不到他認(rèn)為適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的某些配套產(chǎn)品的替代品。其結(jié)果就是成交率和客單價(jià)都是問(wèn)題。業(yè)績(jī)長(zhǎng)期低迷，最后被迫關(guān)店。

　　在終端門(mén)店產(chǎn)品配比方案方面理想的操作是工廠和經(jīng)銷(xiāo)商事先能夠協(xié)商出針對(duì)某一市場(chǎng)的有針對(duì)性的專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品配比方案。也就是說(shuō)工廠在專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品配比方案方面要給經(jīng)銷(xiāo)商一定的自主權(quán)(因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商是最了解當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者需求的)。這樣才不至于專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品與當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)者脫節(jié)。造成產(chǎn)品在終端的滯銷(xiāo)。

　　很多工廠都發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，部分工廠的解決方案是，同一系列產(chǎn)品，提供2-3種產(chǎn)品配比方案，或者經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)可以在2-3中配比方案中混搭專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品的配比方案。有的工廠干脆放權(quán)，對(duì)于自己不擅長(zhǎng)做的產(chǎn)品，干脆讓經(jīng)銷(xiāo)商去找與自己產(chǎn)品配套的產(chǎn)品。這就是很多二三線品牌專(zhuān)賣(mài)店能把行業(yè)大品牌專(zhuān)賣(mài)店干趴下的原因。

　　2、終端門(mén)店產(chǎn)品標(biāo)價(jià)體系的系統(tǒng)化

　　多數(shù)工廠對(duì)終端門(mén)店產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)體系沒(méi)有做過(guò)多的干預(yù)。有的工廠在產(chǎn)品標(biāo)價(jià)這方面根本就不管，經(jīng)銷(xiāo)商愛(ài)怎么標(biāo)就怎么標(biāo)!這就導(dǎo)致了經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)同一手產(chǎn)品的售價(jià)變得五花八門(mén)。有的單品差價(jià)巨大。區(qū)域性經(jīng)銷(xiāo)商之間由于價(jià)格問(wèn)題經(jīng)常鬧矛盾。直到把產(chǎn)品價(jià)格賣(mài)穿，兩敗俱傷告終。

　　工廠管理經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)很重要的工作就是對(duì)專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督，工廠應(yīng)事先將產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略、方法以及為什么要這樣做明確的告知經(jīng)銷(xiāo)商。在明確了產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略的同時(shí)，告知其具體的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)策略，并且工廠還要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展情況，尤其是直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的階段性產(chǎn)品價(jià)格異動(dòng)指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商適當(dāng)調(diào)整對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的售價(jià)。做到區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商之間產(chǎn)品價(jià)格的協(xié)同和廠商之間產(chǎn)品價(jià)格的協(xié)同。

　　如果能做到廠商及經(jīng)銷(xiāo)商之見(jiàn)產(chǎn)品價(jià)格的協(xié)同，那么，很多以工廠主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(比如廠購(gòu)活動(dòng))就可以協(xié)同起來(lái)，這樣工廠就要可以與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同作戰(zhàn)，形成合力，拉升終端店面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　3、門(mén)店行銷(xiāo)引流方面的系統(tǒng)化

　　工廠有工廠的引流策略和方法，經(jīng)銷(xiāo)商有經(jīng)銷(xiāo)商的引流策略和方法。在日常門(mén)店的行銷(xiāo)引流方面，廠商要做到協(xié)同。我們常見(jiàn)的廠商之間的沖突是，做多品牌多個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)銷(xiāo)商，或者做多品牌自營(yíng)獨(dú)立賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商不能完全執(zhí)行其中某一個(gè)工廠的具體的引流策略和方法的落地方案。因?yàn)槊恳粋�(gè)工廠的引流策略和方法都不盡相同。同一套人馬該按照那個(gè)工廠的做?

　　經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有辦法按照工廠的要求完全遵照?qǐng)?zhí)行，那就要整合所有工廠的策略和方法，統(tǒng)一到一套可以落地的方案上來(lái)，統(tǒng)一落地執(zhí)行。很多工廠拿著自己制作的方案強(qiáng)行要求經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行，弄的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有辦法，只能跟你走形式。作為上游工廠要事先了解經(jīng)銷(xiāo)商的具體狀況，充分利用經(jīng)銷(xiāo)商的各種資源，將自己的策略和方案完美的融合到經(jīng)銷(xiāo)商的日常落地方案當(dāng)中。只有保持工廠和經(jīng)銷(xiāo)商落地方案的協(xié)同，才能取得理想的效果，否則，自己可能會(huì)被經(jīng)銷(xiāo)商淘汰出局。

　　4、門(mén)店日常管理表格和落地工具的系統(tǒng)化

　　工廠主導(dǎo)的門(mén)店日常管理表格及落地工具，需要工廠對(duì)門(mén)店進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)及導(dǎo)入，當(dāng)工廠的門(mén)店日常管理體系與經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店日常管理體系發(fā)生沖突的時(shí)候，需要廠商協(xié)同把落地執(zhí)行的體系具體化，以便雙方協(xié)同合作。多數(shù)工廠和經(jīng)銷(xiāo)商在這方面是公說(shuō)公有理婆說(shuō)婆有理，互相抱怨，矛盾頻出。不歡而散的也大有人在。

　　5、廠商在售后服務(wù)方面的系統(tǒng)化

　　首先要明確工廠對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和承諾，然后要明確經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)消費(fèi)者承諾的售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)銷(xiāo)商在做售后服務(wù)的同時(shí)，上游工廠的承諾的售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、流程、時(shí)間與經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)消費(fèi)者承諾的售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、流程、時(shí)間不能有沖突。

　　關(guān)于這一點(diǎn)，我曾經(jīng)要求我托管的賣(mài)場(chǎng)將其所經(jīng)銷(xiāo)的所有工廠的售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、流程及時(shí)間逐一統(tǒng)計(jì)出來(lái)，做成完整的培訓(xùn)課件，讓賣(mài)場(chǎng)的所有員工都清楚每一個(gè)工廠的售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及流程以及賣(mài)場(chǎng)自身的售后服務(wù)流程、標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)間承諾。

　　如果工廠和經(jīng)銷(xiāo)商在這5大方面能夠系統(tǒng)化起來(lái)，協(xié)同起來(lái)，就很容易形成合力。這無(wú)疑會(huì)增強(qiáng)廠商之間的互信和協(xié)同作戰(zhàn)能力。當(dāng)廠商共贏的系統(tǒng)化體系建立起來(lái)以后，你還害怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)嗎?你還擔(dān)心自己門(mén)店的業(yè)績(jī)不好嗎?