不管是哪一個(gè)行業(yè)，哪一個(gè)企業(yè)，銷售部門(mén)可以說(shuō)是一個(gè)財(cái)神爺。各大陶瓷企業(yè)要想在銷售業(yè)績(jī)上有較大的突破，在產(chǎn)品上下功夫的同時(shí)還需企業(yè)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)。

　　企業(yè)需以銷售策略定銷售體系

　　陶瓷銷售人員的工作其實(shí)就兩件事：見(jiàn)客戶，想辦法搞定客戶。只要考慮什么事是對(duì)的，就是所謂的銷售策略。

　　銷售策略在銷售體系中的作用和銷售技能同等重要。首先，省時(shí)間。別人一年半載做不下來(lái)的項(xiàng)目，你可能幾個(gè)星期就做下來(lái)了。其次，大大提高了成功的概率。犯錯(cuò)比對(duì)手少，當(dāng)然拿單就比別人多。最后，資源投入少。策略銷售就是一套分析訂單的方法，分析的結(jié)果叫銷售策略。前者是母雞，后者是雞蛋，科學(xué)的運(yùn)用就可以下金蛋。

　　陶瓷銷售體系的建立需兩大關(guān)鍵要素

　　小編認(rèn)為，第一個(gè)關(guān)鍵是“人”：銷售體系的核心是人的轉(zhuǎn)變，不是制度的建設(shè)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是陶瓷銷售人員真正把它用起來(lái)并且促進(jìn)了業(yè)務(wù)發(fā)展，才算建立起了銷售體系。這包括能用、會(huì)用、愿用、用好四個(gè)階段。第二個(gè)關(guān)鍵是“事”：構(gòu)建銷售體系之前必須要想清楚，到底要管什么。其實(shí)，一個(gè)銷售管理者要管四件事：銷售行為、銷售訂單、客戶關(guān)系、銷售團(tuán)隊(duì)。

　　首先，要管好銷售人員的銷售行為，正確的行為才能引導(dǎo)正確的結(jié)果，比如拜訪、談判、演示、調(diào)研，這些都是銷售行為。這些銷售行為天天在發(fā)生，但很多管理者基本就放任了，而這恰恰是最基礎(chǔ)的管理和控制工作。作為陶瓷銷售人員，你可以通過(guò)這張表控制約訪、行動(dòng)目標(biāo)、會(huì)談邏輯、客戶需求、打動(dòng)客戶的優(yōu)勢(shì)等東西。作為管理者，陶瓷企業(yè)管理者可以利用這張表讓銷售做好拜訪規(guī)劃、理解他與客戶溝通的結(jié)果、清楚他需要改進(jìn)的技能等。這張表的設(shè)計(jì)要充分體現(xiàn)企業(yè)管理者在體系建設(shè)里銷售技能部分的相關(guān)內(nèi)容。

　　其次，就是管好一個(gè)項(xiàng)目，這是銷售策略層面要管的事，比如客戶角色分析、競(jìng)爭(zhēng)策略等。這一層其實(shí)是管銷售人員的大腦，看他們?cè)鯓臃治鲰?xiàng)目，如何決定下一步行動(dòng)，怎么分析客戶等。這一步的控制質(zhì)量提高了，那整個(gè)項(xiàng)目的質(zhì)量自然就提高了。在這一層，可以設(shè)計(jì)一張銷售策略表來(lái)分析。銷售管理者能在這里看到陶瓷銷售人員做得對(duì)不對(duì)、應(yīng)該給他什么資源、這個(gè)項(xiàng)目要怎樣投入、項(xiàng)目有多大希望等。最主要的是，銷售人員與銷售管理者可以圍繞這張表一起策劃，這才是真正幫助銷售做的事情。