向潛在客戶宣傳曾服務(wù)過的成功案例或經(jīng)典案例，這在工業(yè)品營銷中非常普遍。無論是銷售拜訪、舉辦展會、策劃營銷工具，還是投標(biāo)、召開推介會等，案例介紹和演示都是必不可少的。雖然案例在工業(yè)品營銷和品牌傳播中被大量應(yīng)用，但很多工業(yè)品企業(yè)卻未能深刻地認(rèn)識到案例的價值，未能形成一套利用案例進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣和傳播品牌的方法。

　　案例對于工業(yè)品營銷和品牌傳播而言之所以重要，原因在于案例對建立客戶的信任度方面有著其他手段無法替代的作用!消費(fèi)品營銷也常常使用案例，比如通過證言式廣告來取得消費(fèi)者的信任。這一點(diǎn)在化妝品和保健品營銷上表現(xiàn)得尤為明顯，即便如此，案例的作用遠(yuǎn)沒有在工業(yè)品營銷中那樣重要。

　　工業(yè)品牌營銷——贏在信任，這已經(jīng)成為行業(yè)共識。建立客戶信任度依賴多方面的工作，其中實(shí)實(shí)在在的案例展示，尤其能讓客戶信服。從案例上客戶仿佛找到了自己的影子，想象著與你合作后給自己帶來的成功。這就是案例的魅力所在!

　　除直接建立客戶信任度外，有效的案例傳播還能給工業(yè)品企業(yè)帶來三大好處：

　　第一，提升品牌形象。無疑，服務(wù)于大品牌、高難項(xiàng)目、高端客戶，不但能夠?yàn)槟愕钠放萍臃�，而且還能提升你在潛在客戶心中的地位。你所服務(wù)的客戶和品牌在行業(yè)里的影響力越大，你服務(wù)得越有深度，就越能決定你在潛在客戶心中的地位、高度和品牌含金量。

　　第二，明確企業(yè)定位。對工業(yè)品企業(yè)來說，你服務(wù)的客戶結(jié)構(gòu)決定著你的企業(yè)定位。因此，服務(wù)什么樣的客戶，展示什么樣的案例，直接體現(xiàn)著你的定位。如果你想爭取的是大客戶，那么應(yīng)該向其展示大客戶的案例，中小客戶的案例對大客戶是沒有意義的，相反還會模糊你在客戶心中的定位，讓大客戶認(rèn)為你只能服務(wù)中小客戶，而沒有能力服務(wù)他們。

　　第三，傳遞發(fā)展戰(zhàn)略。案例從某種程度上，能夠反映出企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是否清晰，是否得到一致性的貫徹。如果你呈現(xiàn)給客戶的案例性質(zhì)不一，良莠不齊，缺乏有機(jī)聯(lián)系，就會被客戶認(rèn)為你沒有發(fā)展戰(zhàn)略，發(fā)展目標(biāo)不明確，核心價值不清晰。