1、綜合建材賣場(chǎng)

　　優(yōu)點(diǎn)：(1)綜合性賣場(chǎng)，壁掛爐類產(chǎn)品地理位置優(yōu)越，例如國(guó)際性品牌科勒、美標(biāo)、樂(lè)家大多居于一樓等顯眼位置;綜合性賣場(chǎng)擁有先進(jìn)的管理理念，物流、銷售設(shè)備和技術(shù);

　　(2)擁有可靠的標(biāo)識(shí)系統(tǒng)和單品管理和跟蹤系統(tǒng)，壁掛爐類產(chǎn)品類型完善，綜合性家居賣場(chǎng)，可借助其他品牌輻射作用，帶動(dòng)壁掛爐產(chǎn)品銷售;

　　(3)超市經(jīng)營(yíng)優(yōu)質(zhì)、環(huán)保、節(jié)能、安全建材產(chǎn)品。

　　弊端：(1)天天低價(jià)，天天不低價(jià)

　　陶瓷壁掛爐建材超市的大部分供應(yīng)商是代理商，決定了價(jià)格話語(yǔ)權(quán)在代理商手中，代理商的經(jīng)營(yíng)手段千差萬(wàn)別，決定了商品的價(jià)格的混亂。

　　(2)統(tǒng)一促銷，促銷不統(tǒng)一

　　建材超市吸引顧客的常用的策略就是促銷，由于商品供應(yīng)的渠道不同，毛利率不同，很難作到區(qū)域商品的統(tǒng)一促銷模式。

　　(3)統(tǒng)一服務(wù) 服務(wù)不統(tǒng)一

　　由于缺乏專業(yè)的售后服務(wù)人員，很多商品的售后服務(wù)要依靠當(dāng)?shù)氐拇�理商，難以執(zhí)行規(guī)范的服務(wù)行為，甚至發(fā)生在顧客家中貶低超市的現(xiàn)象。

　　(4)統(tǒng)一營(yíng)銷，統(tǒng)一難執(zhí)行

　　由于建材超市的商品和店中店、路邊店的商品品牌的同一性，建材超市不還價(jià)，其他業(yè)態(tài)可以講價(jià)，同一品牌兩種壁掛爐產(chǎn)品價(jià)格，消費(fèi)者很難感到價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　2、傳統(tǒng)店面，建材街

　　優(yōu)點(diǎn)：(1)成交收入。壁掛爐店面的好處就是在以開(kāi)店，只要你選擇的店鋪地址不錯(cuò)，那么馬上就會(huì)有人入店，講究口碑營(yíng)銷。

　　(2)雙方交流。在開(kāi)壁掛爐店面的時(shí)候，和顧客交流就是面對(duì)面，什么問(wèn)題都可以當(dāng)場(chǎng)馬上處理，客戶可以看見(jiàn)店鋪的狀態(tài)。展廳的浴室柜、浴缸等產(chǎn)品等一目了然。

　　(3)壁掛爐質(zhì)量和后期維修服務(wù)有保重。

　　弊端：未來(lái)不僅僅是壁掛爐，甚至整個(gè)建材行業(yè)渠道變化發(fā)展趨勢(shì);會(huì)朝著銷售終端大型化體驗(yàn)化、連鎖化�，F(xiàn)狀：終端“硬件”競(jìng)爭(zhēng)如位置、面積、裝修等的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈，達(dá)到了白熱化。但流通品牌的經(jīng)營(yíng)意識(shí)仍然非常薄弱，連鎖化程度低，“軟件‘如人員素質(zhì)、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)水平、店家的經(jīng)營(yíng)管理水平、品牌傳播與市場(chǎng)推廣的水平等方面參差不齊。

　　3、工程直銷

　　優(yōu)點(diǎn)：國(guó)際性壁掛爐品牌常常采取策略，作為新進(jìn)入的品牌，品牌既缺乏市場(chǎng)知名度也缺少客戶資源，那么該如何打開(kāi)中高檔酒店工程市場(chǎng)呢?

　　中國(guó)國(guó)內(nèi)中高檔酒店工程采購(gòu)一般會(huì)采取工程招投標(biāo)的方式，即由廠家競(jìng)標(biāo)，采購(gòu)方定標(biāo)，有時(shí)較大的工程采購(gòu)項(xiàng)目還需要酒店上級(jí)部門的批準(zhǔn)。在中高檔酒店工程的競(jìng)標(biāo)中，一般起決定作用的人有酒店主管采購(gòu)的老總、酒店或裝修公司采購(gòu)部門主管、裝修設(shè)計(jì)師等。在工程競(jìng)標(biāo)過(guò)程中，除工程報(bào)價(jià)外，產(chǎn)品功能、售后服務(wù)、行業(yè)品牌也是影響工程最后中標(biāo)的重要因素。

　　弊端：(1)大多數(shù)工程建材企業(yè)有過(guò)多的短期行為。首先，為了在短期內(nèi)擴(kuò)大銷量，不惜付出巨大代價(jià)，動(dòng)用龐大的社會(huì)關(guān)系，甚至采取一些不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的手段為自己的產(chǎn)品尋找東家，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往采取抵毀政策，而對(duì)自己的產(chǎn)品隨意夸張擴(kuò)大，刻意隱瞞其缺點(diǎn)。

　　(2)大多數(shù)工程建材企業(yè)熱衷于高額的利潤(rùn)，從現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念來(lái)看，這是一種不成熟的表現(xiàn)，高額的利潤(rùn)必將引來(lái)眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入，導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)。

　　4、裝修公司直銷

　　優(yōu)點(diǎn)：業(yè)主在裝修房子時(shí)候，第一接觸的裝修公司，一般選擇的壁掛爐產(chǎn)品與整體房間的裝修風(fēng)格匹配度高。選擇裝修公司一般信賴設(shè)計(jì)師推出的套餐產(chǎn)品一應(yīng)俱全，各種樣板間、各式材料應(yīng)有盡有。對(duì)比起其他的建材超市和建材街模式，第一手接觸到需求源，則在銷售上更具優(yōu)勢(shì)。

　　弊端：對(duì)于在裝修公司做樣板，因?yàn)楹玫漠a(chǎn)品價(jià)格高，套餐做不起，所以上樣的基本都是便宜產(chǎn)品，體現(xiàn)不出壁掛爐品牌價(jià)值。而且，結(jié)款方式也比較麻煩，月結(jié)年結(jié)現(xiàn)象已成常態(tài)，風(fēng)險(xiǎn)比較大。

　　5、專業(yè)壁掛爐建材超市

　　優(yōu)點(diǎn)：專業(yè)化壁掛爐建材超市最突出的優(yōu)勢(shì)，在于它可以通過(guò)集中采購(gòu)和統(tǒng)一管理，確保經(jīng)銷產(chǎn)品的良好質(zhì)量和低廉價(jià)格以及一站式服務(wù)、統(tǒng)一配送等特殊的服務(wù)。在歐美國(guó)家，建材市場(chǎng)幾乎全部是超市類型。這是因?yàn)�，�?jīng)過(guò)多年的競(jìng)爭(zhēng)淘汰后，集中采購(gòu)和集中管理的超市，被認(rèn)為是最符合市場(chǎng)需要的。

　　弊端：(1)賣場(chǎng)大，沒(méi)有大營(yíng)銷

　　自營(yíng)商品增加后，給建材超市的營(yíng)銷增加了底氣，可沒(méi)有幾個(gè)超市拿出震撼人心的營(yíng)銷策略或大手筆，讓老百姓津津樂(lè)道。

　　(2)展示形象差，留客能力弱

　　在中國(guó)建材超市照搬國(guó)外模式搞diy，而在國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者喜歡精裝修，強(qiáng)調(diào)對(duì)家的感覺(jué)。建材超市缺乏生活化，商品展示無(wú)魅力難以激發(fā)顧客的購(gòu)買熱情。很多貴重商品讓顧客站著在短時(shí)間做出選擇與中國(guó)傳統(tǒng)待客之道背離。

　　(3)核心競(jìng)爭(zhēng)力打造力度不夠

　　在中高擋家庭裝修中，家裝公司占據(jù)主要市場(chǎng)，由于他們和代理商的默契可以獲得較高的利潤(rùn)空間，所以家裝公司想近辦法抵制建材超市。而超市最大的優(yōu)勢(shì)是透明價(jià)格，讓老百姓消費(fèi)的明白，反觀國(guó)內(nèi)的建材超市還沒(méi)有一家家裝中心成為當(dāng)?shù)匮b修的領(lǐng)跑者，仍在模仿家裝公司的模式，在裝修費(fèi)用上沒(méi)有真正優(yōu)惠消費(fèi)者。

　　6、工業(yè)消費(fèi)

　　優(yōu)點(diǎn)：全球尚有33%公廁空白市場(chǎng)

　　聯(lián)合國(guó)千年發(fā)展目標(biāo)2012報(bào)告指出：發(fā)展中地區(qū)將近一半人口(25億)仍無(wú)法獲得改善的衛(wèi)生設(shè)施。到2015年，全球(基礎(chǔ)衛(wèi)生設(shè)施)也將只能有67%的覆蓋率，遠(yuǎn)低于實(shí)現(xiàn)千年發(fā)展目標(biāo)所需的75%的覆蓋率。

　　此外，中央發(fā)出綠色化目標(biāo)，在“新型工業(yè)化、城鎮(zhèn)化、信息化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化”之外，又加入了“綠色化”，將其定義為“政治任務(wù)”。世界綠色設(shè)計(jì)組織技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)主席、原中國(guó)環(huán)境科學(xué)院副院長(zhǎng)兼總工程師夏青表示，“中國(guó)提出綠色化，實(shí)際上符合世界上最主要的潮流，就是‘人的幸福最大化，發(fā)展環(huán)境影響最小化’。在綠色化潮流當(dāng)中，需要安全廁所!”

　　7、社區(qū)渠道

　　優(yōu)點(diǎn)：(1)鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體。小區(qū)內(nèi)居民相對(duì)集中且固定，一旦該區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的消費(fèi)群體認(rèn)可了品牌，就很容易形成品牌忠誠(chéng)度。

　　(2)很容易和消費(fèi)者達(dá)成交易，降低交易成本。這也是在專賣店和建材市場(chǎng)中不容易實(shí)現(xiàn)的。

　　(3)提高影響力。小區(qū)面積相對(duì)狹小，彼此間很容易傳播信息。

　　(4)有利于與消費(fèi)者的深度溝通和交流。在小區(qū)內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)與消費(fèi)者面對(duì)面地接觸，可以更好地了解消費(fèi)者的需求和動(dòng)機(jī)，也能解答消費(fèi)者的疑問(wèn)

　　弊端：面臨的主要問(wèn)題和挑戰(zhàn)

　　(1) 獲得新建小區(qū)信息的早晚很大程度上決定了獲得小區(qū)業(yè)主信息的早晚，影響小區(qū)推廣的質(zhì)量。

　　(2)獲取新建小區(qū)信息的困難，影響與小區(qū)相關(guān)合作人員合作事宜的談判，當(dāng)有相同行業(yè)的人員已經(jīng)與小區(qū)相關(guān)人員建立合作關(guān)系之后，那么他們很難再接受與其他人員合作。

　　(3)獲得信息渠道少

　　(4)物業(yè)公司的配合程度

　　8、互聯(lián)網(wǎng)銷售

　　優(yōu)點(diǎn)：壁掛爐電商在建材類的表現(xiàn)優(yōu)越，渠道扁平化是未來(lái)的趨勢(shì)，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，價(jià)格將會(huì)逐步透明化，層層代理、經(jīng)銷的模式勢(shì)必將會(huì)受到很大的沖擊。壁掛爐代理商應(yīng)該主動(dòng)去適應(yīng)這種趨勢(shì)。

　　代理商應(yīng)該主動(dòng)嘗試用網(wǎng)絡(luò)去擴(kuò)展業(yè)務(wù)，可以學(xué)習(xí)“美樂(lè)樂(lè)”模式，線下體驗(yàn)店跟線上網(wǎng)店結(jié)合進(jìn)行O2O同城直銷。

　　線上推廣目標(biāo)主要針對(duì)同城置業(yè)裝修論壇、58同城網(wǎng)、同城裝修QQ群、微信、微博等，這些都是低成本的推廣渠道，可以通過(guò)線上攬來(lái)一部分流量。

　　弊端：(1)壁掛爐產(chǎn)品所銷售的當(dāng)?shù)匾�有專人�?lái)做售前售后的測(cè)量安裝服務(wù)。

　　(2)消費(fèi)者沒(méi)有經(jīng)過(guò)實(shí)物看樣體驗(yàn)，一般不大可能購(gòu)買你的商品。

　　(3)異地運(yùn)輸成本太高了。萬(wàn)一消費(fèi)者不滿意要退貨，來(lái)回的運(yùn)費(fèi)誰(shuí)都不愿承擔(dān)。對(duì)雙方來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)都太大。