從2011年索菲亞(002572)上市，到如今歐派家居(603833)、尚品宅配(300616)等接連登陸資本市場(chǎng)，定制家具行業(yè)在A股從“一枝獨(dú)秀”到“遍地花開”，已經(jīng)迎來(lái)一眾“小伙伴”。

　　定制家具是一個(gè)新興的細(xì)分行業(yè)，在國(guó)內(nèi)出現(xiàn)還不到20年，但卻具備巨大的增長(zhǎng)潛力。博思研究中心的數(shù)據(jù)顯示，近年來(lái)定制家具企業(yè)營(yíng)收保持30%-50%的高速增長(zhǎng)，大幅超過行業(yè)平均增長(zhǎng)水平。

　　作為A股第一家上市的定制家具企業(yè)，索菲亞2016年業(yè)績(jī)對(duì)比2008年，營(yíng)收規(guī)模實(shí)現(xiàn)了近22倍的增長(zhǎng)，凈利潤(rùn)增幅接近30倍，復(fù)合增長(zhǎng)率接近50%。上市6年以來(lái)，公司股價(jià)已上漲超過8倍。3月24日，索菲亞董秘潘雯姍做客證券時(shí)報(bào)e公司董秘微訪談，向投資者描述了公司與行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和未來(lái)趨勢(shì)。

　　成長(zhǎng)空間巨大

　　索菲亞近期披露的2016年年報(bào)顯示，公司營(yíng)收增長(zhǎng)接近42%，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)接近45%，是過去三年以來(lái)表現(xiàn)最好的一年。在潘雯姍看來(lái)，去年的增長(zhǎng)主要是受益于房地產(chǎn)銷售增長(zhǎng)、消費(fèi)升級(jí)以及取代傳統(tǒng)裝修三大因素的影響，也帶給公司未來(lái)繼續(xù)增長(zhǎng)的信心。

　　“2016年，全國(guó)家具行業(yè)產(chǎn)值超過8000億，建材行業(yè)的規(guī)模更大。定制衣柜、定制櫥柜剛好橫跨家具建材這兩大行業(yè)，但在這兩大行業(yè)中的滲透率都很低。從歐美國(guó)家市場(chǎng)來(lái)看，特別是在歐洲，定制家具的滲透率可以達(dá)到70%-80%，中國(guó)目前的滲透率大約在20%左右，因此行業(yè)的增長(zhǎng)還是可以持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間的。”潘雯姍指出。

　　定制家具的下游是房屋裝修，近期房地產(chǎn)市場(chǎng)的嚴(yán)厲調(diào)控政策也引發(fā)市場(chǎng)對(duì)定制家具行業(yè)增長(zhǎng)的擔(dān)憂。不過從索菲亞的過往年報(bào)來(lái)看，即便是房地產(chǎn)調(diào)控政策很嚴(yán)的年度，也沒有明顯地影響到當(dāng)年業(yè)績(jī)。潘雯姍認(rèn)為，房地產(chǎn)調(diào)控更多只是心理上的影響，實(shí)質(zhì)上對(duì)定制家具行業(yè)影響并不大。

　　據(jù)介紹，索菲亞目前的銷售量大部分還是來(lái)自于新房裝修，來(lái)自二手房或二次裝修的比例約為兩到三成。不過，從北上廣深一線城市來(lái)看，二次裝修的比重更大，已經(jīng)達(dá)到近五成的比例。

　　“這一現(xiàn)象主要是由于一線城市存量房的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于新房供應(yīng)量，未來(lái)二次裝修改造的比重可能會(huì)繼續(xù)提升。”潘雯姍表示，目前一線城市占公司整體銷售占比不到20%，對(duì)全局影響有限。大量地級(jí)市、縣級(jí)市市場(chǎng)還是以毛坯新房的家裝為主。

　　零庫(kù)存生產(chǎn)

　　在定制家具行業(yè)，由于產(chǎn)品是根據(jù)客戶個(gè)性化需求定制的非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，因此在生產(chǎn)環(huán)節(jié)與標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品有很大區(qū)別。為此，索菲亞在全國(guó)打造了五大柔性生產(chǎn)基地。利用柔性生產(chǎn)線，公司的設(shè)備可以生產(chǎn)不同厚度、花色和生產(chǎn)參數(shù)的產(chǎn)品。不僅如此，柔性生產(chǎn)線既可以生產(chǎn)衣柜，也可以生產(chǎn)鞋柜、酒柜等，不存在“標(biāo)準(zhǔn)件”和“非標(biāo)準(zhǔn)件”，能夠充分滿足客戶的“定制化”需求。

　　在柔性工廠里，大部分生產(chǎn)工序都通過數(shù)字化完成，幾乎只有開機(jī)關(guān)機(jī)等環(huán)節(jié)需要人工手動(dòng)干預(yù)。在不考慮物流和排單時(shí)間的情況下，一件定制家具的生產(chǎn)，即從開料、封邊、打孔、分揀到包裝、入庫(kù)等一系列工序流程，淡季大概僅需1周事件，而旺季大概需要10天左右既能完成。

　　不僅如此，索菲亞還正在湖北黃岡地區(qū)建設(shè)最新的“未來(lái)工廠”。“未來(lái)工廠”將實(shí)現(xiàn)比目前柔性工廠更高的數(shù)字化、自動(dòng)化程度，同時(shí)出錯(cuò)的概率更小、生產(chǎn)速度更快、效率高更高，且更加節(jié)省成本。

　　潘雯姍介紹，以公司現(xiàn)有的土地儲(chǔ)備、在建廠房，包括去年募投項(xiàng)目的投入在內(nèi)，當(dāng)前的產(chǎn)能儲(chǔ)備可以支撐公司做到80多億元的銷售額。不過，由于定制家具是零庫(kù)存的運(yùn)營(yíng)模式，產(chǎn)能利用率存在明顯的季節(jié)性。

　　對(duì)索菲亞而言，第一季度的銷售額大約只占全年的不到20%，而第四季度可以占超過40%，呈現(xiàn)出“前低后高”的規(guī)律，因此公司上半年產(chǎn)能利用率普遍不會(huì)太高，但越往后會(huì)越高。全年的平均產(chǎn)能利用率大概在80%左右。“這可能主要與消費(fèi)者家裝的習(xí)慣有關(guān)，5、6月份開始會(huì)進(jìn)入銷售旺季。”

　　由于產(chǎn)品尺寸、樣式均根據(jù)消費(fèi)者的具體需求而調(diào)整，個(gè)性化特點(diǎn)明顯。定制化訂單無(wú)法進(jìn)行二次銷售，因此，定制家具行業(yè)普遍實(shí)行“先款后貨”的銷售模式。近期登陸A股市場(chǎng)的歐派家居、尚品宅配、皮阿諾等也不例外。對(duì)于同行企業(yè)的集中上市，潘雯姍并不認(rèn)為將帶來(lái)更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，“同行之間的競(jìng)爭(zhēng)是每天都存在的，上不上市對(duì)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的影響不大。全行業(yè)的現(xiàn)金流都是非常好的，上市都不會(huì)對(duì)正常經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生很大影響。”

　　她同時(shí)指出：“更多同行的上市我們認(rèn)為是好事，可以幫助整個(gè)行業(yè)做大，可以吸引更多資本關(guān)注，甚至引起國(guó)家層面的關(guān)注，大家都可以利用資本市場(chǎng)做大做強(qiáng)。”

　　“司索聯(lián)動(dòng)”

　　在定制衣柜領(lǐng)域，索菲亞是國(guó)內(nèi)當(dāng)之無(wú)愧的領(lǐng)頭羊。不過，在櫥柜領(lǐng)域，公司還是后來(lái)者。2014年，公司確立了向櫥柜領(lǐng)域進(jìn)軍的計(jì)劃，與法國(guó)SALM S.A.S達(dá)成合作協(xié)議，以“司米”櫥柜品牌，進(jìn)軍中國(guó)國(guó)內(nèi)櫥柜市場(chǎng)。而在生產(chǎn)和營(yíng)銷方面，衣柜和櫥柜也各自分為兩套人馬、兩套體系。

　　據(jù)潘雯姍介紹，司米櫥柜的工廠在2015年下半年才正式投入使用，該工廠的產(chǎn)能是按照15億元的年銷售規(guī)模建設(shè)的。2016年，司米櫥柜實(shí)現(xiàn)4個(gè)多億的收入，公司預(yù)計(jì)今年能夠?qū)崿F(xiàn)盈虧平衡，并在今年第四季度以后實(shí)現(xiàn)與櫥柜行業(yè)一致的30%左右毛利率水平。

　　目前，“索菲亞”品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)享有較高的美譽(yù)度，因此，司米櫥柜店面的選址上會(huì)優(yōu)先考慮索菲亞店面附近，利用索菲亞的品牌影響力來(lái)帶動(dòng)司米櫥柜訂單。這一策略被潘雯姍稱為“司索聯(lián)動(dòng)”。她預(yù)計(jì)，今年司米櫥柜的擴(kuò)店速度會(huì)加快，在司米櫥柜店面快速擴(kuò)張的同時(shí)，也會(huì)給索菲亞全屋定制產(chǎn)品起到帶動(dòng)作用，雙方可以起到互相引流、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的協(xié)同效應(yīng)。

　　“目前，索菲亞在全國(guó)大概有1800家店，司米櫥柜在全國(guó)有600多家店。公司今年計(jì)劃各自分別擴(kuò)展200-300家店面。未來(lái)開店的布局方向有兩個(gè)：一是在原有城市繼續(xù)加密，特別是省會(huì)城市，店面加密速度會(huì)更快;另一方面，地級(jí)市隨著房地產(chǎn)庫(kù)存的消化，也是我們擴(kuò)店好的時(shí)機(jī)。目前公司已經(jīng)進(jìn)入八九百個(gè)縣級(jí)市，全國(guó)共有兩千多個(gè)縣級(jí)市，未來(lái)還有很大擴(kuò)展空間。”潘雯姍表示。

　　在店面營(yíng)銷策略上，公司還特別注重VR、3D等新技術(shù)的應(yīng)用。2015年底，索菲亞收購(gòu)了一家從事VR和3D引擎研發(fā)的公司——極點(diǎn)三維。極點(diǎn)三維主要開發(fā)裝修軟件平臺(tái)，提供給導(dǎo)購(gòu)和設(shè)計(jì)師使用。這家公司經(jīng)過一年多的發(fā)展，團(tuán)隊(duì)成員已經(jīng)從收購(gòu)時(shí)的十幾個(gè)人擴(kuò)張到現(xiàn)在的接近100人。

　　“利用極點(diǎn)三維的軟件，設(shè)計(jì)師可以在短時(shí)間內(nèi)渲染出全屋空間效果圖，設(shè)計(jì)方案還可以在2D和3D之間切換，大大提升設(shè)計(jì)效率。同時(shí)，消費(fèi)者只要佩戴上現(xiàn)在非常流行的VR頭盔，即可進(jìn)行全屋空間的沉浸式體驗(yàn)，提高決策效率，降低時(shí)間成本。目前已經(jīng)有超過1000家店面的人員在使用這套軟件，其中，很多店面已經(jīng)配備了VR頭盔的設(shè)備。”潘雯姍說。