看問題不能憑表象，透過本質(zhì)可以發(fā)現(xiàn)，通常企業(yè)渠道招商難的問題大致體現(xiàn)在三個方面，即產(chǎn)品策略設(shè)計問題、渠道設(shè)計問題和銷售隊伍拓展能力問題。這是一個連鎖循環(huán)問題：產(chǎn)品缺乏亮點(diǎn)就無法吸引經(jīng)銷商，經(jīng)銷商缺乏實(shí)力就影響分銷密度，終端分布密度不夠，就導(dǎo)致產(chǎn)品的市場能見度低，市場能見度低，就會影響最終銷售。

　　問題一：產(chǎn)品策略設(shè)計

　　產(chǎn)品策略設(shè)計精準(zhǔn)就是說企業(yè)的產(chǎn)品在上市之前必須把產(chǎn)品的策劃得如同尖刀一樣尖銳，也就是說，產(chǎn)品本身要具備暗示產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)劣的差異性區(qū)隔概念，在顧客接觸產(chǎn)品的瞬間，這個概念立刻能令他與同類產(chǎn)品相比較，最終采取排他性購買決策，也就是我說的，產(chǎn)品一定要具備“在終端貨架上瞬間秒殺顧客猶豫的力量”，而不具備尖刀策略的產(chǎn)品，其對經(jīng)銷商的吸引力也大大降低。

　　問題二：市場位置設(shè)計

　　市場位置選擇是指企業(yè)的產(chǎn)品同時具備可以在兩種以上的市場里銷售的時候，企業(yè)未能準(zhǔn)確將產(chǎn)品放置在最適合的市場里銷售，最終導(dǎo)致渠道數(shù)量的減少和渠道質(zhì)量降低，從而影響終端銷售。

　　問題三：銷售隊伍建設(shè)

　　銷售隊伍薄弱是指企業(yè)專為招商而成立的銷售隊伍在客戶拓展、經(jīng)銷商談判上的能力較低，無法產(chǎn)生較強(qiáng)的簽約能力。具體主要表現(xiàn)在經(jīng)驗(yàn)缺乏、底氣不足、溝通障礙和受歡迎程度低等，核心來說，就是招商技巧嚴(yán)重缺乏。

　　這三大問題，完全基于企業(yè)徒手營銷作戰(zhàn)層面來說的，所謂徒手營銷是指企業(yè)排除其它營銷裝備如廣告?zhèn)鞑ベM(fèi)用等，純粹靠自身產(chǎn)品力和隊伍營銷力來進(jìn)行市場營銷努力的行為。當(dāng)然，如果企業(yè)不缺錢，也喜歡投入廣告，那么，加上自身徒手營銷的能力就更能保障渠道招商的成功了。

　　因此，衣柜企業(yè)要從自身的實(shí)際情況出發(fā)，將以上三方面的問題解決好，以更優(yōu)質(zhì)、更富有設(shè)計感、更精英的銷售隊伍來吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的眼光，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，打造2017年共贏局面，從而保持長期的合作，促進(jìn)衣柜企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。