網(wǎng)上曾流傳這樣一種說法：“雖然市場上沒有人，但是并不表明沒有人逛市場。”這句話同樣適用于家居建材行業(yè)。在網(wǎng)絡銷售日益盛行的今天，衣柜等實體店面的人流量日益冷清。然而，令人疑惑的是衣柜需求總量并沒有減少，也即剛性需求始終在那里。為什么沒有人去逛市場?對此，業(yè)內(nèi)認為隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，衣柜銷售的通路發(fā)生了變化，原來一家一戶到商家采購的方式已經(jīng)發(fā)生了轉變，具體表現(xiàn)為采購次數(shù)減少，單次采購量增加，隱形渠道的采購代替了零售渠道。

　　如今，衣柜銷售通路中的各個環(huán)節(jié)都隱身了，包括業(yè)主、采購商、設計師、工程采購方、店面等，都隱身在網(wǎng)絡、會客室、電話、傳真等等方式中。實體店面真正成為展廳、營銷中心。很多商家都反映，做隱形渠道累，天天跑客戶、陪客戶，又涉及到回扣、好處費等等，因此很多人不堪其煩，不善與人打交道的商家老板都不愿意做。但是，如果不做，“蛋糕”只有那么多，你不做，別人就吃掉了，你只有餓死。既然選擇做衣柜商家，不做是不可能的，關鍵在于轉變傳統(tǒng)的坐店等客，也即坐商觀念。因此，衣柜商家不論從商的歷史有多長、多短，要有“歸零”的心態(tài)，因為市場業(yè)態(tài)如此，不做隱形渠道，不走出去做“行商”，只以零售為主要銷售方式，必然只能坐以待斃。

　　衣柜市場都有哪些隱形渠道?

　　按采購量大小或者重要性分，有工程渠道、設計師渠道、家裝公司渠道等。其中工程渠道是衣柜采購量最大的渠道，同時也是公關最難的渠道，有時采購會采用招投標方式。決定工程采購的關鍵因素有：衣柜品牌知名度、資源(人脈關系)、產(chǎn)品適合工程程度、高質(zhì)低價等;決定設計師渠道采購的主要因素有：人脈關系、回扣等;家裝公司渠道與設計師渠道類似，也主要是人脈關系、返點等。

　　除以上三種外，一些渠道如網(wǎng)購、團購等，也具有一些“隱形”的性質(zhì)，是目前新興的銷售通路，值得衣柜商家嘗試，并且未來會占據(jù)銷售的顯著份額。

　　衣柜商家如何打通隱形渠道?

　　首先要求衣柜商家轉變觀念，擯棄坐商思想，將隱形渠道視為主要銷售方式。在代理品牌之初，就要建立相應的隱形渠道組織架構，招聘隱形渠道開發(fā)、維護人員。老板不愿意或者不喜歡與人打交道不影響商家的組織架構和人員設立。衣柜商家在隱形渠道開發(fā)上應不遺余力地利用自己的人際關系。為防止隱形渠道人員不穩(wěn)定，應盡量找自己信得過的人擔任，這些人員應具有成熟、善于溝通、忠誠于商家等基本素質(zhì)。

　　隱形渠道開發(fā)的一個關鍵是設定返點，包括購買方的利益點、隱形渠道開發(fā)人員的利益點等。對于購買方(設計師大多數(shù)時候屬于間接購買方的性質(zhì))返點的性質(zhì)，等同于衣柜商家自己的分銷商。在隱形渠道開發(fā)中，衣柜商家應該更清楚“只有永遠的利益，沒有永遠的朋友”的意義，利益始終是一個連接點，沒有利益，生意無法長期延續(xù)。但是利益點的多少關系到商家、采購方以及顧客利益，因此要結合實際制定合理的利益點，做到平衡商家、采購方、員工、顧客多方關系，既不可對顧客“殺雞取卵”，更不能對采購方“卸磨殺驢”。

　　衣柜市場隱形渠道是一種有限資源，開發(fā)隱形渠道的性質(zhì)就是瓜分市場份額“蛋糕”。未來，隱形渠道的銷售量必將占據(jù)絕大部分市場需求量，誰搶先占領，誰就能獲得未來的生存空間。而隱形渠道一旦建立，需要持續(xù)維護，將其變成可持續(xù)的渠道資源。