筆者認(rèn)為，對于部分競爭優(yōu)勢突出的品牌、經(jīng)銷商來講，生意還是會不錯，有能力搶到行業(yè)增長的最多紅利。

　　但即使是非常硬核的高手，也不可能高枕無憂，面臨的挑戰(zhàn)將越來越嚴(yán)峻，需要采取更多的辦法、更有效的策略，才能實(shí)現(xiàn)領(lǐng)跑。

　　而對于眾多實(shí)力相對普通的工廠、經(jīng)銷商來講，目前定制家居行業(yè)表現(xiàn)出的增長勢頭，與他們并沒有關(guān)系，生意反而變得越來越難。

　　得出這一判斷的原因有多種，根本因素在于新的市場變化已出現(xiàn)了，筆者認(rèn)為：

　　其一，頭部定制家居軍團(tuán)已形成，在柜類定制方面依然保持了高增長，對腰部以下的品牌形成了高強(qiáng)度的擠壓效應(yīng)。

　　以2021年的數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)，歐派衣柜及配套產(chǎn)品同比增長49.53%，歐派櫥柜同比增長24.22%。索菲亞衣柜及配套產(chǎn)品同增23.38%;櫥柜同增17.25%。志邦櫥柜同增17.55%，衣柜同增54.25%。百得勝同增17.69%。

　　無論是百億級的企業(yè)，還是10億級以上的知名定制家居品牌，大多實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長，超過了行業(yè)水平。

　　這就意味著，更多訂單正在被一二線品牌占據(jù)。

　　品牌增速差距的情況，已反映到了經(jīng)銷商、銷售人員的身上。

　　筆者走訪發(fā)現(xiàn)，知名定制家居品牌旗下，擁有數(shù)十甚至數(shù)百位優(yōu)勢明顯的大商，尤其是上億規(guī)模的大商眾多，幾乎覆蓋了一二線城市。

　　這種大商往往有能力聘請更厲害的銷售人員與設(shè)計師，給出數(shù)十萬的收入，進(jìn)而在終端競爭力上實(shí)現(xiàn)超越。

　　其二，做定制家居的實(shí)力派越來越多，尤其是數(shù)十家成品企業(yè)上線定制業(yè)務(wù)，投入力度非常大，增長勢頭迅猛，搶占了一定的定制家居份額。

　　我們可以看一些公開數(shù)據(jù)，掌上明珠透露，其中定制占整體營收約30%，2021年提升到45%，2022年將提高到50%以上。成品的平均客單價約1萬元，增加定制后，平均客單價提升到6.2萬元。

　　林氏木業(yè)，近兩年發(fā)力定制家居，2020年開出門店，到2021年底，定制融合店有42家。2022年計劃做到200家定制融合店。區(qū)別于柜類獨(dú)立開店的模式，林氏木業(yè)的定制融合店中，定制與成品各占一半。

　　當(dāng)這些成品家具的龍頭企業(yè)打通定制業(yè)務(wù)后，實(shí)現(xiàn)增長提速，再與成品家具融合成整家定制，推動經(jīng)銷商成功轉(zhuǎn)型，那么，其他中小定制家居企業(yè)的處境會更困難。

　　整個局面已非常清晰，市場上，增加了太多在同一賽道里奔跑的高手，增加了太多在同一舞臺上競技的能人。

　　即使是定制家居高手，也會感覺到生意會越來越難，需要花更多心思才可能鞏固原有地位，才可能保持增速的繼續(xù)。

　　挑戰(zhàn)還來自消費(fèi)端的需求升級， 實(shí)力派們密集出手，在產(chǎn)品質(zhì)量、功能、設(shè)計、整體方案、終端服務(wù)等多個環(huán)節(jié)上提升能力，為客戶創(chuàng)造更優(yōu)的購物體驗(yàn)與服務(wù)質(zhì)量。

　　例如，現(xiàn)在很多比較強(qiáng)的品牌店，都能夠給客戶快速提供設(shè)計方案，根據(jù)客戶需求與偏好給出效果圖，能做到這點(diǎn)，必然離不開高水平團(tuán)隊的支持。

　　如果你沒有合適的人才，提供不了同等的服務(wù)，那就可能導(dǎo)致客戶流失。

　　還有很多環(huán)節(jié)的競爭，其他企業(yè)要不要跟?經(jīng)銷商要不要想辦法提供同等或更好的服務(wù)?

　　不跟上，肯定要導(dǎo)致客戶流失。要跟進(jìn)，實(shí)力偏弱的企業(yè)會很糾結(jié)，無疑需要增加投入。 利潤已經(jīng)比較微薄，再增加投入，能維持多久?所以，生意肯定是會更難做的。

　　更重要的是，筆者注意到，目前定制家居賽道的實(shí)力派們，在渠道、性價比等環(huán)節(jié)已鋪開新動作，對其他企業(yè)造成嚴(yán)峻壓力。

　　一是渠道加密，一二線城市提高網(wǎng)點(diǎn)密度，同時彌補(bǔ)三四五線城市的空白。

　　這種現(xiàn)象我們可以從典型企業(yè)的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)增速看出，目前上市的10家公司里，每年新店面凈增大概在數(shù)十到上千家。

　　即使是二梯隊品牌，一方面培育當(dāng)前的經(jīng)銷商團(tuán)隊，另一方面也在推動招商，擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)。

　　那些在地縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場還活得比較好的公司，即將面臨“強(qiáng)龍”們的吞食。

　　二是推套餐，降價，提性價比，原本是中小區(qū)域公司的撒手锏，現(xiàn)在也快被大鱷們搶走。

　　同樣的價格能買到知名品牌，享有更好的設(shè)計方案與服務(wù)，你說還有多少消費(fèi)者愿意選擇中小品牌的。

　　簡單來講，大鱷們毫不猶豫地擠壓中小公司的生存空間，蛋糕就那么大，別人搶多了，剩下的自然就少了，生意就會做得越來越難。

　　那么，腰部以下的公司就沒有希望了？

　　筆者認(rèn)為，希望肯定有，畢竟定制家居市場的規(guī)模還在擴(kuò)大，比如櫥柜、衣柜、鞋柜、陽臺柜等定制產(chǎn)品的滲透率，還存在比較大的上升余地，整個行業(yè)空間充滿想象力。

　　再者，在某些區(qū)域里，部分中小品牌、中小經(jīng)銷商可以憑借自己扎根本地、深度理解客戶需求、高效率送裝交付等優(yōu)勢，有能力脫穎而出。

　　此外，筆者認(rèn)為，做特色品牌，也有機(jī)會， 以高定家居板塊為例，就出現(xiàn)了很多體量相對小，但競爭力不弱的品牌，比如A8空間、木里木外、圖森等。還可以從風(fēng)格入手、從材質(zhì)入手等，開辟差異化的賽道，拿下細(xì)分領(lǐng)域的優(yōu)勢份額。