隨著全屋定制市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，坐店等客注定一事無(wú)成，所以很多的家居建材行業(yè)的人都走出去，做主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，做小區(qū)等。但是并不是所有人都掌握了跑小區(qū)的基本技能和基本的流程，本文針對(duì)掃小區(qū)按時(shí)間的順序劃分成六個(gè)步驟，教你如何跑小區(qū)，新技能get起來(lái)!

　　第一步：進(jìn)入目標(biāo)小區(qū)

　　進(jìn)小區(qū)的方式多種多樣，首先要排除心理障礙，昂首挺胸，充滿自信，切忌躲躲閃閃。無(wú)障礙進(jìn)入小區(qū)的概率大于50%，若遇到嚴(yán)格的物管則采用以下幾種方式破解：

　　1、與小區(qū)業(yè)主一起，讓小區(qū)保安以為是一家人的錯(cuò)覺(jué)進(jìn)入小區(qū);

　　2、以買(mǎi)房的名義或看裝飾公司樣板間的名義進(jìn)入小區(qū);

　　3、通過(guò)熟悉的裝修工人帶進(jìn)去或辦理小區(qū)出入證;

　　4、以與小區(qū)物業(yè)洽談合作業(yè)務(wù)的名義進(jìn)入小區(qū);

　　5、通過(guò)小區(qū)的地下停車(chē)庫(kù)、施工工地等通道進(jìn)入小區(qū);

　　6、與兩名同事互相配合一起進(jìn)入小區(qū)!(一人先引開(kāi)保安注意力，另一個(gè)伺機(jī)進(jìn)入，然后從里出來(lái)把門(mén)外的同事接進(jìn)去!)

　　第二步：實(shí)地考察

　　考察小區(qū)樓層分布、小區(qū)物業(yè)與保安、入住情況、裝修情況并填寫(xiě)完備小區(qū)檔案表。若遇到裝飾公司或其他業(yè)態(tài)品牌進(jìn)駐，則與其業(yè)務(wù)員溝通交換或購(gòu)買(mǎi)小區(qū)業(yè)主名單以及合作事宜。

　　第三步：開(kāi)始掃樓

　　先乘電梯至頂層，然后由上至下逐層逐戶(hù)的收集業(yè)主信息、裝修師傅信息、設(shè)計(jì)師信息。

　　1、業(yè)主在場(chǎng)時(shí)

　　可通過(guò)恭維、贊美獲取業(yè)主好感，然后通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)丈量尺寸，結(jié)合產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)的綜合使用，給出產(chǎn)品選購(gòu)建議;講解促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容;根據(jù)溝通情況，邀約客戶(hù)到店面溝通;適時(shí)的送出小禮品。

　　2、裝修師傅在場(chǎng)時(shí)

　　若只有裝修師傅在，則與裝修師傅建立良好關(guān)系，向裝修師傅詢(xún)問(wèn)可否提供顧客號(hào)碼及家裝公司信息等。

　　3、若沒(méi)人則登記備案，換個(gè)時(shí)間再進(jìn)行拜訪

　　提示：

　　◆ 可通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的《裝修許可證》、裝修公司的展板，來(lái)收集業(yè)主、工長(zhǎng)、設(shè)計(jì)師信息。

　　自己裝：施工負(fù)責(zé)人一般為業(yè)主

　　裝修公司裝修：施工負(fù)責(zé)人一般為工長(zhǎng)

　　◆ 可通過(guò)《施工圖紙》來(lái)收集業(yè)主與設(shè)計(jì)師信息、裝修風(fēng)格

　　相關(guān)信息： 圖紙欄可能有業(yè)主姓氏、設(shè)計(jì)師姓名與電話等信息

　　裝修風(fēng)格與需求：通過(guò)平面布置圖與施工平面圖可以確定裝修風(fēng)格與需求

　　第四步：填寫(xiě)小區(qū)意向客戶(hù)跟進(jìn)表

　　詳細(xì)記錄意向客戶(hù)的聯(lián)系方式、房型、裝修進(jìn)度、裝修風(fēng)格、購(gòu)買(mǎi)需求等相關(guān)信息!以備后續(xù)跟進(jìn)。

　　第五步：邀約短信

　　根據(jù)業(yè)主的裝修信息，及時(shí)發(fā)放促銷(xiāo)邀約短信，持續(xù)跟蹤直至邀約客戶(hù)到店!

　　1、掃樓時(shí)遇到業(yè)主并留了業(yè)主電話，跟業(yè)主分開(kāi)十五分鐘之內(nèi)發(fā)出短信：

　　“x先生，您好!我是剛剛跟您交流過(guò)的XX的銷(xiāo)售顧問(wèn)小王，很高興認(rèn)識(shí)您，剛跟您說(shuō)的本月開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)誠(chéng)邀您的參加，這是我的電話，敬請(qǐng)保留!祝好!XX王xx。”

　　2、正在裝修，但沒(méi)有見(jiàn)到業(yè)主，從工長(zhǎng)或工人處拿到業(yè)主電話：

　　“x先生，您好!我是XX的銷(xiāo)售顧問(wèn)小王，剛給xx小區(qū)我們一個(gè)客戶(hù)送效果圖時(shí)，碰巧發(fā)現(xiàn)您家正在裝修，不知道您的xx定了沒(méi)有，我們公司舉行開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)優(yōu)惠力度很大，咱們小區(qū)已經(jīng)好多業(yè)主報(bào)名參加了，我替您預(yù)留一個(gè)名額好嗎?如果可以，我就把我們活動(dòng)店面的詳細(xì)地址發(fā)給您!不好意思，打擾了!”

　　3、跟客戶(hù)聯(lián)系過(guò)，客戶(hù)承諾到店的：

　　“x先生，您好!您明天大概幾點(diǎn)到店?我在店面等您!明天簽到前十名還有精美禮品相贈(zèng)，希望您可以早點(diǎn)到”

　　第六步：與店面密切配合成單

　　1、確定為意向客戶(hù)后，及時(shí)按照相關(guān)報(bào)備流程進(jìn)行報(bào)備。

　　2、在與客戶(hù)約好到店時(shí)間后，提前向店長(zhǎng)或銷(xiāo)售助理說(shuō)明客戶(hù)的基本情況：諸如裝修風(fēng)格、裝修進(jìn)度、購(gòu)買(mǎi)意向、購(gòu)買(mǎi)力、客戶(hù)性格等有助于導(dǎo)購(gòu)順利簽單的因素。

　　3、如果需要，可以提前到達(dá)店面等候客戶(hù)，體現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)與誠(chéng)意，并在導(dǎo)購(gòu)帶單的過(guò)程中作適當(dāng)?shù)难a(bǔ)充與氣氛調(diào)劑!畢竟導(dǎo)購(gòu)與客戶(hù)是初次見(jiàn)面，而你已經(jīng)與客戶(hù)有過(guò)多次順暢的溝通!但切記不要喧賓奪主，要讓導(dǎo)購(gòu)來(lái)做專(zhuān)業(yè)的講解與推介!