木地板作為家裝中不可缺少的一部分，其地位越來越受到消費(fèi)者的重視。然而木地板企業(yè)要想在展會中達(dá)到預(yù)期的招商和品牌營銷效果，還需在前期就做好準(zhǔn)備工作，簡而言之，木地板企業(yè)需走好以下“三部曲”。

　　第一步：展前籌備——兵馬未動，糧草先行

　　在選擇好展會之后，應(yīng)該要盡快制定清晰的參展目標(biāo)，并根據(jù)目標(biāo)做好各種展前準(zhǔn)備工作。一般木地板企業(yè)的參展目的一般有以下四個方面：品牌推廣、招商加盟、經(jīng)銷商訂貨、現(xiàn)場零售。而要達(dá)到這些展會目標(biāo)，通常要做好以下展前準(zhǔn)備。

　　1、現(xiàn)場展位設(shè)計

　　參展企業(yè)在展覽會上展現(xiàn)自己的創(chuàng)造力，是贏取同行認(rèn)可，贏得經(jīng)銷商加盟、消費(fèi)者信賴的最便捷而又最有效的手段之一。這種創(chuàng)造力展示的首要載體就是展位設(shè)計。

　　展位設(shè)計是最容易被很多參展的中小企業(yè)忽視的環(huán)節(jié)，也是參展中小企業(yè)最沒有把握的環(huán)節(jié)。因此，參展木地板企業(yè)需要對展會的現(xiàn)場氛圍有一定的了解，然后與專業(yè)展會設(shè)計公司多作溝通，才能打造出極具創(chuàng)意、符合定位的展位來。

　　在某種意義上說，展位的設(shè)計水準(zhǔn)，構(gòu)建水準(zhǔn)，恰如經(jīng)銷商的店鋪裝修，甚至展位比店鋪的商業(yè)價值更大。如果經(jīng)銷商恰巧是本公司產(chǎn)品的代理商、經(jīng)銷商，他一定會堅定對此品牌的信心，并產(chǎn)生一種自豪感;如果是其他品牌產(chǎn)品的代理商，則會產(chǎn)生強(qiáng)烈地好奇及沖動，不由自主地走進(jìn)展位，一探該品牌產(chǎn)品的究竟，新的商機(jī)就會在這種探究中大量產(chǎn)生。

　　2、準(zhǔn)備展品，合理陳列

　　準(zhǔn)備與展會定位相符的展品，并進(jìn)行合理的展品陳列，是展會營銷非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。不少參展企業(yè)，特別珍惜用重金買來的每一寸展位面積，因此會用展品將整個空間擺放得不留余地。但是正如作畫，適當(dāng)?shù)目瞻祝�可以給人以想象的空間。因此在展位內(nèi)恰到好處地留出空地，不但有利于參觀者行走，給參觀者舒適感，更有利于容留更多的潛在客戶。

　　展品陳列應(yīng)該倚重專業(yè)的空間設(shè)計人員，進(jìn)行精心布局，務(wù)求整體家居化的搭配、燈光協(xié)調(diào)，從而從整體上感覺精致、優(yōu)雅的家居氛圍。對于小型展位，展品擺放宜以一個系列為主。單一系列展品風(fēng)格一致，相互呼應(yīng)，容易在展位上形成協(xié)調(diào)一致的氛圍，容易讓參觀者將視覺焦點(diǎn)放在企業(yè)希望的關(guān)注點(diǎn)。

　　寧可少擺展品，也要保持展位的品位;寧可少而精，不可多而濫，這是展品陳列的要領(lǐng)之一。沒有拿出來的展品，可以讓經(jīng)銷商去工廠或展廳看，或者用宣傳冊照片等進(jìn)行補(bǔ)充說明，甚至可以用較有新意的IPAD、VR來給客戶自己查閱和體驗(yàn)。目前，有的企業(yè)還在展位上設(shè)置了專門的IPAD和VR體驗(yàn)區(qū)。

　　3、做好展會期間配套活動

　　為了配合展會取得更好的經(jīng)濟(jì)效益，讓品牌在展會上得到更高的關(guān)注度，展會現(xiàn)場應(yīng)該策劃出各種配套的活動方案，如新產(chǎn)品發(fā)布會、訂貨會、招商會、拍賣會、培訓(xùn)會、工廠參觀等。

　　4、準(zhǔn)備現(xiàn)場宣傳資料

　　充分、完整的宣傳資料可以為展會現(xiàn)場營銷及洽談、展示、推廣起到很重要的促進(jìn)作用。一般企業(yè)參展的必備物料及宣傳資料有：企業(yè)宣傳冊、企業(yè)宣傳片、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺、其他宣傳資料及物料，如VI形象系統(tǒng)里面的常用物料，包括有手提袋、X架、名片、請賜名片盒、紙杯等。

　　5、梳理新老客戶，做好展前邀約宣傳工作

　　木地板企業(yè)在去參加展會之前，應(yīng)該安排營銷團(tuán)隊將新老客戶進(jìn)行梳理，并進(jìn)行有必要的甄選及邀約。在展會上，新吸引來的經(jīng)銷商，一般不會當(dāng)場決策，他們需要一個對企業(yè)深入了解的過程。但是，只要潛在的經(jīng)銷商愿意建立聯(lián)系，就是很大的成功。讓其了解公司最新動態(tài)及最新產(chǎn)品，增加對品牌的信心，從而促進(jìn)現(xiàn)場營銷氣氛及促成訂單。

　　同時建議在官方網(wǎng)站、微博平臺、微信平臺發(fā)布企業(yè)的參展信息及展會期間的企業(yè)活動，甚至在業(yè)內(nèi)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體有策劃地做足展前宣傳推廣工作，以吸引更多的新老客戶關(guān)注企業(yè)的參展信息及活動信息，從而前來觀展，以達(dá)到更佳的展會效益。

　　第二步：展中之戰(zhàn)——養(yǎng)兵千日，用兵一時

　　展會作為一項(xiàng)最強(qiáng)勢的營銷行動，木地板企業(yè)應(yīng)當(dāng)集中精兵強(qiáng)將，投入較多的人力、物力，力求在展會中一戰(zhàn)而勝，取得佳績。出現(xiàn)在大型展會上的工作人員，大部分是企業(yè)精英。大型展會的參展企業(yè)，一般需要擁有以下幾類人員：銷售人員、策劃人員、企業(yè)負(fù)責(zé)人以及后勤服務(wù)人員。

　　參加大型展會，首先是一次該木地板品牌的公關(guān)活動。公司的形象既體現(xiàn)在展位制作與展品陳設(shè)上，也要通過參展人員的著裝、言行舉止表現(xiàn)出來，專業(yè)的形象可以給品牌加分。不過許多木地板企業(yè)這些方面都存在較大的不足，因此建議可以在展前做好充足的內(nèi)容溝通及培訓(xùn)。

　　在大型展會上，專業(yè)的參觀者通常見慣了參展企業(yè)代表整潔統(tǒng)一的著裝，極其專業(yè)而廣泛的學(xué)識，優(yōu)雅的談吐，清晰的思維，老道的談判溝通技巧，隨時會出現(xiàn)的企業(yè)決策人。由這樣的精兵強(qiáng)將組成的參展隊伍，才是讓客戶放心的企業(yè)，才能讓客戶對其建立信心。

　　在展會期間，高層領(lǐng)導(dǎo)也要集中注意力，隨時保持與現(xiàn)場的聯(lián)系。實(shí)際上，木地板行業(yè)很多參展企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都會親臨現(xiàn)場，觀察展會的整體氛圍，親自接待客戶及重要的潛在客戶。作為一次重要的的營銷行動，木地板企業(yè)最高決策者親赴現(xiàn)場，既可以鼓舞員工士氣，提高員工工作熱情與工作質(zhì)量，又可以縮短決策流程。

　　展會的會期一般在四天至五天，即使是聲譽(yù)良好的展會，客流的分布也不是平均的。在一陣爆發(fā)之后，也可能會出現(xiàn)冷場的情況。因此，在人流爆發(fā)的時候，對于初次參展的企業(yè)，工作人員能力是個極大的考驗(yàn)。而過了人流爆發(fā)時段，接下來的冷場，實(shí)際上正是成交的黃金期。任何一個潛在的買家，都會在展會現(xiàn)場對參展企業(yè)所表現(xiàn)的每一個細(xì)節(jié)用心觀察，并在心里評分。

　　第三步：展后跟進(jìn)——慎終如初，決勝未來

　　展會時積極接待客商，并有意識地收集更多有意向的潛在客戶信息，并在展覽會之后進(jìn)行資料整理及跟蹤訪問，是落實(shí)展會成果的主要手段之一，但也是最容易被一些沒有經(jīng)驗(yàn)的木地板企業(yè)所忽略，這也導(dǎo)致一些企業(yè)的參展效果不佳的重要原因。

　　參展企業(yè)一般會在展會上遇到眾多的意向客戶，如何將這些意向客戶變成真正客戶，既取決于企業(yè)實(shí)力，又取決于產(chǎn)品的市場成熟度，還取決于銷售人員的工作能力以及企業(yè)制訂的銷售策略。因此，展會后應(yīng)及時聯(lián)系相關(guān)客戶。

　　經(jīng)銷商及消費(fèi)者通常已經(jīng)在展會現(xiàn)場見識了企業(yè)的實(shí)力，他們從展位的面積，展位的設(shè)計水準(zhǔn)以及展品的擺放，現(xiàn)場工作人員的專業(yè)水準(zhǔn)等諸多方面分析評估企業(yè)實(shí)力。一件產(chǎn)品，是否被市場接受，是否能帶來利潤，經(jīng)銷商更有發(fā)言權(quán)。但同時，經(jīng)銷商也需要生產(chǎn)企業(yè)為他們提供該產(chǎn)品在其它地區(qū)的銷售信息，關(guān)于此產(chǎn)品的設(shè)計思想、制造信息，與同類產(chǎn)品的比較信息，并能在銷售策略上進(jìn)行輔導(dǎo)。

　　一個工作能力出色的銷售人員，也會在展會后與客戶建立互信的工作交流及私人交流。銷售人員態(tài)度熱情，專業(yè)知識豐富，能為經(jīng)銷商提供切實(shí)有效的幫助，是達(dá)成真正合作及長遠(yuǎn)合作最堅強(qiáng)的人力保障。對于一個有實(shí)力的木地板企業(yè)，好的產(chǎn)品，強(qiáng)有力的銷售人員及被市場接受的銷售政策和品牌支持策略，那么客戶及訂單的成功機(jī)率就應(yīng)該非常之大。

　　事實(shí)上，在展會上，參展木地板企業(yè)能搜集到大量的潛在經(jīng)銷商與其他專業(yè)人士的聯(lián)系信息。對于這些聯(lián)系信息，市場銷售人員應(yīng)專門整理，在展會后仔細(xì)甄別，篩選出真正的經(jīng)銷商信息，與之建立并保持聯(lián)系。對于其它的專業(yè)人士，應(yīng)將信息交給企業(yè)相關(guān)部門，以最大程度地利用參加展會獲得的專業(yè)資源。

　　總而言之，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，木地板企業(yè)展會營銷是非常直接而有效的市場營銷手段，但也是一項(xiàng)較為復(fù)雜的工程，必須經(jīng)過周密且對路的規(guī)劃及準(zhǔn)備，科學(xué)的分工、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行才能使展會營銷真正發(fā)揮作用。研究展會營銷，木地板企業(yè)要充分做足做好以上三步，才能做好展會營銷、實(shí)現(xiàn)參展目標(biāo)，未來才能在市場競爭中把握先機(jī)，樹立企業(yè)競爭力，從而實(shí)現(xiàn)參展效益最大化。