2018年已經(jīng)開始，不少經(jīng)銷商剛剛從元旦的業(yè)績沖刺中脫身，正是對過去一年進(jìn)行總結(jié)，對新的一年進(jìn)行規(guī)劃的大好時機(jī)。正因為有了明確的規(guī)劃，門窗經(jīng)銷商才能提高工作效率，分解工作目標(biāo)，讓2018年的市場工作有條不紊，進(jìn)入正軌。

　　經(jīng)銷商的新年規(guī)劃包括很多方面，例如管理方面的、銷售方面的、活動方面的，其中最重要的無疑是銷售工作，這才是門窗經(jīng)銷商一年工作的核心。而銷售計劃一般是按品類和品牌分為年度規(guī)劃、季度計劃和月度計劃，在月度計劃的基礎(chǔ)上制定周計劃，那么門窗經(jīng)銷商如何按照這個套路來完成一整年的銷售計劃呢?

　　年度規(guī)劃應(yīng)首當(dāng)其沖

　　首先必須確定的是年度規(guī)劃。年度規(guī)劃一般是在年初制定完畢，詳細(xì)的設(shè)計了各產(chǎn)品與品牌的定位、銷售目標(biāo)、銷售策略和預(yù)算，銷售目標(biāo)進(jìn)度會分解到季度和月度，在這個基礎(chǔ)上就有了季度和月度計劃。可見，年度規(guī)劃即使只算銷售也跟很多方面掛鉤的，所以在這里重要的是公司當(dāng)中制定政策的人，他們決定公司接下來一年的走向和動作，而銷售團(tuán)隊則是執(zhí)行的角色。

　　季度月度計劃緊隨其后

　　其次，是制定季度和月度計劃。年度規(guī)劃出來之后，公司當(dāng)中的相關(guān)決策人會向各個銷售團(tuán)隊下達(dá)“季度和月度工作要點(diǎn)”，包括工作重點(diǎn)和執(zhí)行方案，方案一般分為“必選動作”和“自選動作”。必選動作，就是“全區(qū)一盤棋”，各個區(qū)域、單位都要統(tǒng)一執(zhí)行的方案，如渠道促銷，重大節(jié)日的消費(fèi)者促銷等，而自選動作則是根據(jù)各個市場和單位的實際，做的個性化方案。那么各銷售單位的月度銷售計劃就由“必選動作”和“自選動作”組成，計劃會形成月度考核指標(biāo)，銷售硬指標(biāo)在從年度規(guī)劃分解而來，軟指標(biāo)(過程指標(biāo)或動作指標(biāo))則是從月度工作要點(diǎn)提煉而來，這個月度計劃就很清晰了。

　　工作重點(diǎn)和執(zhí)行方案是需要根據(jù)上一年的市場反映和推測下一年的市場走向而做出的工作重點(diǎn)。所以這月度計劃也可能跟著實際情況耳邊，最好就是在每月下旬的時候，經(jīng)銷商召集一線銷售員工討論市場形勢，群策群力來決定下個月的具體工作，再具體執(zhí)行。

　　周計劃分解工作目標(biāo)

　　第三是要制定周計劃。周計劃是由月度計劃和考核指標(biāo)分解來的，形成每周的工作重點(diǎn)和行程安排。周計劃也是目標(biāo)和成果導(dǎo)向的，根據(jù)市場的“聚焦定點(diǎn)”來確定銷售人員的行程安排是否合理，根據(jù)每個區(qū)域市場的實際看其工作重點(diǎn)是否和月度工作要點(diǎn)一致，工作量是否基本飽滿，這些都跟銷售團(tuán)隊的執(zhí)行能力息息相關(guān)。

　　門窗經(jīng)銷商在新的一年里除了要做好“本分的事”，認(rèn)真規(guī)劃一年的目標(biāo)，還要考慮在企業(yè)那里拿到盡可能多的優(yōu)惠，當(dāng)然這是要在充分了解所代理的企業(yè)及其產(chǎn)品的情況下，同時，經(jīng)銷商年初跟企業(yè)下訂單必須要有足夠的財務(wù)觀念，確保資金順利周轉(zhuǎn)，讓資金最大化利用，獲得最好的收益。