僅憑價(jià)格進(jìn)行銷售的銷售人員往往會(huì)談判那些非贏即輸?shù)?協(xié)議：對(duì)于客戶而言的勝利，但對(duì)銷售人員而言卻是損失， 他只為自己和公司賺到了一點(diǎn)小錢。盡管有時(shí)候這么做僅僅是為了能夠成交，非贏即輸?shù)膮f(xié)議很具誘惑力，但是健康的長(zhǎng)期關(guān)系不能僅對(duì)客戶有益。你必須賺取利潤(rùn)才能保持足夠強(qiáng)大，這樣才能交付價(jià)值并幫助客戶取得更好的成果。

　　成功的談判中沒有任何輸家。所有利益相關(guān)者的利益都必須最大化——在客戶公司與你自己公司的內(nèi)部——交易需要能為你和客戶帶來(lái)價(jià)值。

　　如果無(wú)法制定出雙贏的協(xié)議，那就瀟灑地轉(zhuǎn)身離開。這就是作為專業(yè)銷售人員，作為一個(gè)值得信賴的顧問必須付出的代價(jià)。你必須通過(guò)每一次談判令雙方獲益，這樣才能保持聲譽(yù)以及客戶的信任。當(dāng)他們要求你降價(jià)時(shí)，會(huì)發(fā)生什么?

　　在談判時(shí)，銷售人員將面臨重大挑戰(zhàn)。長(zhǎng)期以來(lái)，客戶們被慣得對(duì)折扣存有期望。事實(shí)上，我們?cè)谥贫▋r(jià)格時(shí)就預(yù)計(jì)了客戶會(huì)要求折扣，然后給出相應(yīng)的價(jià)格優(yōu)惠。這種做法現(xiàn)在已是司空見慣，成了常規(guī)。客戶總是要求打折難道不奇怪嗎?

　　你大概接到過(guò)理想客戶公司中的聯(lián)系人打來(lái)的這類電話。他們很喜歡你以及你的解決方案，而且也知道你能產(chǎn)生最好的結(jié)果。隨后她扔下一顆炸彈：“在所有的最終入選公司中， 你們報(bào)價(jià)最高。要想贏得業(yè)務(wù)，你就必須削減價(jià)格。”你可能會(huì)認(rèn)識(shí)到這是買家和賣家之間一貫都會(huì)上演的一幕。但是如果能將花在價(jià)格談判以及隨后的折扣談判上的精力省下 來(lái)，幫助客戶在結(jié)果上而非討價(jià)還價(jià)上做出正確投資，那就會(huì)更好。幫助他們了解可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是什么，并且與你們能夠一起創(chuàng)造的價(jià)值捆綁銷售，就能為他們提供更好的服 務(wù)。

　　不論你在整個(gè)銷售過(guò)程中的表現(xiàn)地多么優(yōu)秀，在某些時(shí)候， 人們總會(huì)要求你給予折扣。你將不得不進(jìn)行談判。但是在決 定進(jìn)行單獨(dú)的價(jià)格談判之前，試著就你所創(chuàng)造的價(jià)值進(jìn)行協(xié)商。

　　為何這種方法會(huì)奏效?開始與客戶進(jìn)行談判時(shí)，請(qǐng)注意以下幾點(diǎn)：

　　1. 獲得最佳的交易是客戶的責(zé)任，這會(huì)促使她要求獲得更低的價(jià)格。她只是在完成自己的工作;這是她所期望得到的。

　　2. 多數(shù)時(shí)候，理想客戶愿意投入更多資金來(lái)獲得所期望的結(jié)果，但是他需要你的幫助來(lái)證明應(yīng)該進(jìn)行更大投資。

　　3. 你越是能夠解釋和量化更多的投資如何可以獲得更大的結(jié)果，就越有可能維持定價(jià)不變。

　　4. 你必須幫助聯(lián)系人在他們的公司內(nèi)部銷售交易。

　　當(dāng)你需要捍衛(wèi)自己的報(bào)價(jià)，就一個(gè)更低價(jià)格進(jìn)行談判時(shí)，指出你能創(chuàng)造的價(jià)值從而加以拒絕。在削減價(jià)格前，讓你能夠創(chuàng)造的價(jià)值更具優(yōu)勢(shì)。

　　提醒客戶，你的定價(jià)模式以準(zhǔn)確提供他們所需結(jié)果為基礎(chǔ)。指出價(jià)格與成本之間存在差異，重點(diǎn)突出客戶如果投資過(guò)低將無(wú)法獲得所需結(jié)果，反而會(huì)遭受損失。

　　提醒客戶留意迄今為止他仍未能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的原因—— 沒有創(chuàng)造出足夠的價(jià)值。要向他強(qiáng)調(diào)，除非真正創(chuàng)造出這些價(jià)值，否則便無(wú)法實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。