南京李光強(qiáng)――深耕淋浴房領(lǐng)域市場(chǎng)，多渠道做精做細(xì)，攻而有所成

　　在第二期的《贏商啟示錄》中，瑪莎淋浴房邀請(qǐng)到南京的李光強(qiáng)李總，與大家分享他在建材行業(yè)辛勤耕耘的那些“背后的故事”。

　　一、過(guò)往的經(jīng)歷

　　李總當(dāng)兵退伍以后，進(jìn)入了建材行業(yè)，在南京安華總代理處做過(guò)銷售總監(jiān)。后來(lái)自己開店經(jīng)營(yíng)淋浴房產(chǎn)品，做了一段時(shí)間后，想找一個(gè)好點(diǎn)的中山淋浴房品牌開展新事業(yè)。

　　2007年時(shí)，李總通過(guò)網(wǎng)上搜索找到了瑪莎淋浴房，隨即打了電話去了解。當(dāng)時(shí)接電話的是瑪莎的梁總，李總認(rèn)為這可能就是緣分，命中注定與瑪莎的緣。隨后，梁總親自到店商談、交流愉悅，而李總和瑪莎長(zhǎng)達(dá)十幾載的合作就這樣順理成章的開始了!

　　二、做建材的主要經(jīng)歷

　　李總表示，當(dāng)時(shí)從安華出來(lái)后，就自己開了店，經(jīng)營(yíng)的是名氣不大的品牌，在短暫的合作過(guò)后，李總還是希望自己可以找個(gè)擁有更強(qiáng)品牌意識(shí)的廠家合作。

　　而在跟瑪莎的合作后，李總深感瑪莎各方面的配合都比較到位，使自身的門店發(fā)展有了充足的保障，在之后的幾年時(shí)間了，門店發(fā)展異常順利。

　　幾年的時(shí)間，從家樂(lè)家家居，到石林家居，到南京最高端的江東門金盛國(guó)際，齊家網(wǎng)線下館，橋北金盛國(guó)際，到弘陽(yáng)家居，再到紅星美凱龍等，李總的事業(yè)規(guī)模日漸龐大。

　　三、渠道建設(shè)上的主要成就與經(jīng)驗(yàn)

　　創(chuàng)業(yè)-小有成就-大成

　　從最早的聯(lián)盟砍價(jià)會(huì)、到廣場(chǎng)地推、小區(qū)落地、中型的家博會(huì)、齊家網(wǎng)家博會(huì)、齊家網(wǎng)線下館、再到大型的南京家裝博覽會(huì)，李總都積極參與過(guò)相關(guān)活動(dòng)。可見，李總會(huì)同時(shí)建立至少兩個(gè)以上的子目標(biāo)，讓它在完成總目標(biāo)的過(guò)程中相互促進(jìn)。

　　李總實(shí)行多店面運(yùn)營(yíng)的同事，積極參與各種大小活動(dòng)，可謂是多渠道發(fā)力。同時(shí)，李總在日常的運(yùn)營(yíng)中，很會(huì)審時(shí)度勢(shì)，有的渠道隨著時(shí)間的運(yùn)轉(zhuǎn)，可能某些模式已經(jīng)不再適合當(dāng)下的發(fā)展，或者起到的作用越來(lái)越小了，李總就會(huì)想好替代的方法，找新的子目標(biāo)來(lái)維持公司業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。

　　在本期的欄目中，小編也針對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商在日常運(yùn)營(yíng)中比較關(guān)心的幾個(gè)問(wèn)題向李總請(qǐng)教，希望李總的經(jīng)歷可以為大家指明正確的方向。

　　(1)如何做好外場(chǎng)活動(dòng)?

　　答：外場(chǎng)活動(dòng)是一個(gè)很系統(tǒng)的活動(dòng)工程，與開一個(gè)店的基本運(yùn)營(yíng)是一樣的;其中涉及平面布局、搭建、上樣、促銷方案、接待與導(dǎo)購(gòu)等等眾多環(huán)節(jié)，有一個(gè)小團(tuán)隊(duì)才容易做得好;同時(shí)，展位的位置、特價(jià)的產(chǎn)品方案與禮品準(zhǔn)備、員工的積極性等也特別重要。所以在做活動(dòng)之前，就把活動(dòng)的優(yōu)惠政策與員工獎(jiǎng)勵(lì)政策制定好，要做到萬(wàn)事俱備，只等活動(dòng)開始，這樣你就成功了一半。在活動(dòng)過(guò)程中，判別顧客愿意現(xiàn)場(chǎng)下單的意向度很重要，要把時(shí)間留給意向大的顧客。而導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)水平程度也直接影響顧客的簽單，所以好的導(dǎo)購(gòu)員也是活動(dòng)成功的重要標(biāo)志。

　　(2)小區(qū)推廣過(guò)程如何進(jìn)行與落地，有什么特別要注意的地方?

　　答：小區(qū)推廣，一般可以分為在小區(qū)內(nèi)(或售樓部)設(shè)攤位和到店面落地兩種，可以根據(jù)小區(qū)的裝修情況與顧客群體還有相關(guān)費(fèi)用的支出來(lái)決定用哪種落地方式。一般上規(guī)定時(shí)間收房的采用第一種;在某個(gè)時(shí)間段裝修的業(yè)主多的，采用第二種方式比較好。每個(gè)小區(qū)的戶型特點(diǎn)不一樣，所以在做落地時(shí)，必須了解戶型情況與做好解決方案，還有做好樣板間。根據(jù)不同的裝修風(fēng)格與裝修檔次推薦不同的產(chǎn)品與解決方案，做小區(qū)落地最好是要配上3D效果圖，讓顧客所見即所得。

　　做小區(qū)推廣，前期的聚客與邀約的時(shí)間，還有做方案的時(shí)間是比較長(zhǎng)的，因?yàn)檫@些是落地活動(dòng)的重要組成部分。另外還有一個(gè)很重要，就是要真正將有特價(jià)的產(chǎn)品讓利回饋顧客，讓顧客從中得到好處;在給予顧客方便的同時(shí)，為顧客解決難題，又讓顧客從中受益，這個(gè)是落地活動(dòng)的最好方式。

　　(3)如何做好店面的日常管理，如何調(diào)動(dòng)員工積極性?

　　答：店面日常管理運(yùn)作，是終端良好經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵，其中很多環(huán)節(jié)都是在不斷重復(fù)中進(jìn)行，如果管理到位且明細(xì)，這個(gè)是很容易做到得心應(yīng)手的。比如常用文件分類好并在電腦入檔，這對(duì)于以后的管理便很方便了;如果做的品類比較多，可以購(gòu)買一個(gè)簡(jiǎn)單的店面管理軟件輔助使用，這些在網(wǎng)上都可以輕易購(gòu)買到。

　　對(duì)于員工的積極性方面，積極性一般是與收入成正比的，在業(yè)績(jī)提成方面，我個(gè)人還是建議采用個(gè)人提而不是整體提。在實(shí)際操作中可能個(gè)人提比較繁瑣，統(tǒng)計(jì)時(shí)比較麻煩，但店面管理工作本來(lái)就是繁瑣與重復(fù)的，因此要有這個(gè)心態(tài)。此外，要建立優(yōu)勝劣汰的末位淘汰制度，按照規(guī)定的次數(shù)進(jìn)行末位淘汰。激情是成為成功的導(dǎo)購(gòu)員的最重要途徑，所以商家們是要嘗試不同方法調(diào)動(dòng)激情的，這個(gè)不能唯一。

　　四、從李總的故事中獲得的啟示

　　目標(biāo)一定要堅(jiān)定!比如，堅(jiān)定未來(lái)規(guī)劃要開幾個(gè)店、實(shí)現(xiàn)多少萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，與李總的交談中，看出他是非常堅(jiān)定的。當(dāng)然了，為實(shí)現(xiàn)這一總目標(biāo)而出現(xiàn)的子目標(biāo)和方法可以有很多。而在實(shí)行目標(biāo)的過(guò)程中，可能某些子目標(biāo)會(huì)有障礙，你可以試著調(diào)整方向或調(diào)整角度，一定要兩個(gè)以上子目標(biāo)同時(shí)進(jìn)行，即使其中某個(gè)子目標(biāo)進(jìn)程緩慢，但也不會(huì)對(duì)總目標(biāo)影響太大。此外，要組建一定人數(shù)的小團(tuán)隊(duì)，且要自己親自管控團(tuán)隊(duì)，要用心督促團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)與做好后期考核。另外，要敢于嘗試，把事情落實(shí)到位，因?yàn)榘崖涞貓?zhí)行這件事做好，比什么都強(qiáng)!

　　本期啟示名言：堅(jiān)定目標(biāo)，注重落地執(zhí)行，多渠道發(fā)力，攻而有所成。