未來(lái)，線(xiàn)上流量將會(huì)是重要的營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)索來(lái)源，是每個(gè)企業(yè)都回避不了的問(wèn)題。只有后鏈路問(wèn)題得到解決，流量成本才會(huì)降低，真正跑通線(xiàn)上線(xiàn)下，讓總部與經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)，提升終端效率。

　　1、消費(fèi)分級(jí)、整裝崛起

　　家居行業(yè)大變局是普遍認(rèn)同的方向，而變革的底層因素，其實(shí)是源于消費(fèi)端的變化。

　　未來(lái)十年，用戶(hù)會(huì)如何完成裝修的動(dòng)作?硬裝環(huán)節(jié)會(huì)有比較大的變化。找設(shè)計(jì)師、整裝、局部翻新、零售依然是完成硬裝動(dòng)作的四種方式，但各個(gè)環(huán)節(jié)的占比會(huì)有較大改變。

　　在過(guò)去，零售占據(jù)了家裝市場(chǎng)的大半壁江山，不論戶(hù)型、客單價(jià)和需求如何，大部分人都需要經(jīng)歷一套非常個(gè)性化的裝修流程，讓消費(fèi)者苦不堪言的同時(shí)，也造成了裝修效率低下、大行業(yè)小企業(yè)的產(chǎn)業(yè)狀態(tài)。

　　事實(shí)上，并不是所有消費(fèi)者都需要且愿意經(jīng)歷這樣的裝修流程，裝修對(duì)于消費(fèi)者而言只是一個(gè)過(guò)程，他們最終希望得到的產(chǎn)品是一個(gè)家，這也是過(guò)去幾年標(biāo)準(zhǔn)化家裝套餐一度風(fēng)行的原因。

　　未來(lái)配合政策層面的大力推進(jìn)，整裝的行業(yè)占比將大大提升，或許達(dá)到40%左右;

　　伴隨著城市化進(jìn)程放緩、存量房交易占比上升，局部翻新業(yè)務(wù)也存在著巨大的想象力，占比將有30%;

　　個(gè)性化需求強(qiáng)烈的用戶(hù)依然存在，但主要集中于別墅和大宅等預(yù)算充裕的消費(fèi)群體中，他們通過(guò)設(shè)計(jì)師來(lái)滿(mǎn)足個(gè)性化設(shè)計(jì)，這一部分人群約會(huì)貢獻(xiàn)20%行業(yè)產(chǎn)值;

　　傳統(tǒng)零售家裝業(yè)務(wù)將會(huì)萎縮至20%左右。

　　事實(shí)上，未來(lái)家裝產(chǎn)業(yè)格局的變動(dòng)，依托于消費(fèi)分級(jí)的大趨勢(shì)，只有準(zhǔn)確把握主流方向及時(shí)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)才能適應(yīng)新形勢(shì)。

　　2、成也渠道、變也渠道

　　由于標(biāo)準(zhǔn)化裝修方案大行其道，越來(lái)越多的消費(fèi)者將會(huì)通過(guò)軟裝來(lái)滿(mǎn)足家裝個(gè)性化需求，也會(huì)更加依賴(lài)軟裝設(shè)計(jì)師來(lái)幫助完成全屋搭配。

　　硬裝解決功能，軟裝滿(mǎn)足個(gè)性化。

　　軟裝產(chǎn)品的消費(fèi)周期會(huì)變短，消費(fèi)變成以季節(jié)為節(jié)奏而不是以購(gòu)房為節(jié)點(diǎn)，家對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)硬裝是畫(huà)廊，軟裝是畫(huà)，軟裝需求會(huì)越來(lái)越大。

　　軟裝產(chǎn)品的色彩、風(fēng)格、款式將會(huì)極大豐富，家居企業(yè)模型將會(huì)由此發(fā)生巨大變化。

　　家居行業(yè)過(guò)去20年的發(fā)展完全依靠經(jīng)銷(xiāo)商體系在支撐，對(duì)于家居企業(yè)而言最重要的工作不是產(chǎn)品研發(fā)，而是招商。

　　隨著消費(fèi)市場(chǎng)的變革，家居傳統(tǒng)渠道也受到了巨大沖擊，線(xiàn)上消費(fèi)崛起之時(shí)，企業(yè)與原有經(jīng)銷(xiāo)體系端也開(kāi)始了漫長(zhǎng)的兩極博弈。

　　2020年家居企業(yè)開(kāi)啟了一波上市潮，但越來(lái)越多浮出水面的家居上市公司也讓我們看到，偌大家居市場(chǎng)，百億級(jí)企業(yè)寥寥無(wú)幾。

　　家電企業(yè)已經(jīng)達(dá)到2000億的規(guī)模了，為什么家居百億企業(yè)如此之少?可以說(shuō)，家居行業(yè)成在渠道、局限也在渠道。企業(yè)沖擊百億，首先要解決渠道問(wèn)題。

　　家居經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)太重，需要承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)、展示、成交、交付和售后等多個(gè)環(huán)節(jié)，運(yùn)營(yíng)成本高企，使之不得不將成本轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。

　　互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)了信息的極大透明，經(jīng)銷(xiāo)商賴(lài)以生存的秘密被揭開(kāi)，激化了供需雙方的矛盾。

　　企業(yè)要破局，就要幫助渠道完成新一輪的變革。

　　當(dāng)前關(guān)于渠道變革的討論也有很多，甚至有“經(jīng)銷(xiāo)商必死”這樣的言論，但傳統(tǒng)渠道不會(huì)消失，經(jīng)銷(xiāo)商也不是沒(méi)有出路，未來(lái)10年渠道的革命性變化在于經(jīng)銷(xiāo)商功能的聚焦和第三方服務(wù)體系的完善。

　　3、數(shù)字化的癥結(jié)在于轉(zhuǎn)化而非獲客

　　家居新零售似乎是渠道變革目前被廣泛認(rèn)可的一個(gè)方案，事實(shí)上，線(xiàn)上線(xiàn)下一體化、前臺(tái)中臺(tái)后臺(tái)聯(lián)動(dòng)才是破題的根本。

　　關(guān)于數(shù)字化，家居行業(yè)的認(rèn)同是一致的，但數(shù)字化如何操作?所有企業(yè)的困惑也是普遍存在的。

　　很多企業(yè)的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)效果不好的原因在于重視程度不夠和決心不足，同時(shí)也要?dú)w咎于操作不得法，導(dǎo)致數(shù)字化過(guò)程中成本和時(shí)間的浪費(fèi)。

　　線(xiàn)上投放、引流的動(dòng)作很多企業(yè)都在做，但效果不好的原因在于沒(méi)有做好“后鏈路”。

　　兩年前行業(yè)開(kāi)始討論流量采買(mǎi)，家居企業(yè)每年在這一塊的投入也節(jié)節(jié)攀升，預(yù)算越來(lái)越高，效果卻沒(méi)有顯著提升，以至于大家都認(rèn)為是流量變貴了，但流量變貴的癥結(jié)在于轉(zhuǎn)化。

　　經(jīng)銷(xiāo)商體系生于線(xiàn)下、長(zhǎng)于線(xiàn)下，對(duì)于線(xiàn)上渠道不重視、也不愿意付費(fèi)，甚至有抵觸情緒，這使得企業(yè)采購(gòu)流量的成本不能分?jǐn)偨o經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商也沒(méi)有團(tuán)隊(duì)為總部流量做承接。

　　線(xiàn)下與線(xiàn)上的流量轉(zhuǎn)化邏輯不同，如果沒(méi)有專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)做承接，將會(huì)導(dǎo)致流量的極大浪費(fèi);此外，全國(guó)各個(gè)城市的流量成本不同，低成本城市銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)化力有限、高成本城市轉(zhuǎn)化力強(qiáng)但獲取量少，分配不合理也是流量浪費(fèi)的一大原因。

　　家居營(yíng)銷(xiāo)王杰在疫情期間幫助200多家企業(yè)做了數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)嘗試，積累了一套行之有效的方法論，同時(shí)也完成了自身從產(chǎn)業(yè)媒體到數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)解決方案服務(wù)商的蝶變，用工具和服務(wù)幫企業(yè)來(lái)解決后端流量承接與轉(zhuǎn)化問(wèn)題。

　　未來(lái)，線(xiàn)上流量將會(huì)是重要的營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)索來(lái)源，是每個(gè)企業(yè)都回避不了的問(wèn)題。

　　只有后鏈路問(wèn)題得到解決，流量成本才會(huì)降低，真正跑通線(xiàn)上線(xiàn)下，讓總部與經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)，提升終端效率。