心態(tài)上：一流經(jīng)銷商主動出擊，三流經(jīng)銷商被動洗牌

　　在僧多粥少的凈水器市場中，唯有主動出擊才能搶得更多的份額。而一流經(jīng)銷商往往主動出擊，搞促銷、掃樓、尋求設(shè)計師合作、培訓(xùn)導(dǎo)購員、建立服務(wù)體系等等，他們做得比以往更多、更主動。三流的經(jīng)銷商恰恰相反，不是消極地觀望就是被動地等著工廠、賣場搞活動，但是越被動市場做得越不好，市場做得越不好就更加被動，如此惡性循環(huán)，情況越來越糟糕，最后只能被市場淘汰。

　　行情不好，經(jīng)銷商本來就很艱難，這些被動的經(jīng)銷商就更慘了，店面只能不斷萎縮。這是一個弱肉強(qiáng)食競爭時代，主動出擊的人才能搶得更多食物，被動挨打的人則只能看著別人把自己嘴巴里的肉搶走。經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的差距就從主動與被動兩種心態(tài)與行為開始拉開。

　　經(jīng)營思維：一流經(jīng)銷商賣服務(wù)，三流經(jīng)銷商賣產(chǎn)品

　　同樣是做同一個品牌的產(chǎn)品，為什么有的經(jīng)銷商做得很好，有的經(jīng)銷商做得很差?原因就在于一流經(jīng)銷商比三流經(jīng)銷商做多了一點點，不單單是賣產(chǎn)品還賣服務(wù)。一方面，現(xiàn)在凈水器市場產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，差異優(yōu)勢正在不斷減小;另一方面，消費者的消費理念已經(jīng)發(fā)生變化，追求的不僅僅是產(chǎn)品的使用價值，還有購買過程中的服務(wù)享受。這種情況下，僅僅賣產(chǎn)品已經(jīng)行不通。

　　現(xiàn)在一些優(yōu)秀經(jīng)銷商都在做服務(wù)，它們有專業(yè)培訓(xùn)的導(dǎo)購團(tuán)隊、物流安裝團(tuán)隊、維護(hù)維修團(tuán)隊等，做到在售前給予顧客專業(yè)性的選購服務(wù)，在售后給予人性化的貼心服務(wù)。通過這些口碑服務(wù)，贏得顧客的信賴與支持，而顧客的信賴與口碑又將會帶來更多客戶源與銷售額。賣服務(wù)與賣產(chǎn)品是兩種經(jīng)營思維的較量，很明顯，在一個買方市場，創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)才更有競爭力。

　　經(jīng)營策略：一流經(jīng)銷商精耕細(xì)作，三流經(jīng)銷商粗放粗養(yǎng)

　　開一個店，請幾個厲害的導(dǎo)購員，節(jié)假日做一些促銷，是不是就可以把一個店做好?如果是放在五年前，相信這樣就可以把一個店經(jīng)營得很好，但是放在現(xiàn)在，答案卻不敢肯定，而且還很擔(dān)心。這種非常粗放的生意模式，沒有太多管理與經(jīng)營，生意也做得慘慘淡淡，這些經(jīng)銷商基本是三流經(jīng)銷商，只會活得越來越艱難。

　　“想要做得好，就得精耕細(xì)作，現(xiàn)在還像以前那樣粗養(yǎng)，不可能做得好。”業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，首先是產(chǎn)品要精耕細(xì)作，使產(chǎn)品更加適銷對路。代理什么樣的產(chǎn)品?這種產(chǎn)品符不符合這個區(qū)域消費者的使用習(xí)慣?這個區(qū)域或賣場同品類競爭的情況怎樣等等，這些情況事先調(diào)查清楚，然后調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略、改變經(jīng)營策略等。這就是一流經(jīng)銷商與三流經(jīng)銷商的區(qū)別，精耕細(xì)作與粗放粗養(yǎng)的差距。

　　店面管理：一流經(jīng)銷商開店布局，三流經(jīng)銷商開店求數(shù)量

　　對經(jīng)銷商而言，不是開店越多越好，數(shù)量多但質(zhì)量不好，最終也逃不過撤店的命運。以前甚至現(xiàn)在都還有一些經(jīng)銷商存在這樣的情況：只顧著開店卻沒有布局。優(yōu)秀的一流經(jīng)銷商已經(jīng)意識到這個問題，并開始調(diào)整開店布局與產(chǎn)品戰(zhàn)略，把幾個同品類的店調(diào)整為不同品類的店，做到在一個賣場里一個品類一個店，可以相互聯(lián)動銷售，又不會相互競爭。

　　關(guān)于開店布局，由業(yè)內(nèi)人士也給出了一些建議：大城小店多店，小城大店少店，農(nóng)村獨立。一流經(jīng)銷商是有理念、有戰(zhàn)略地在開店，而不是再像以前那樣為開店而開店，那三流經(jīng)銷商的做法。

　　加盟代理：一流經(jīng)銷商選工廠看理念，三流經(jīng)銷商看價錢

　　在合作上，一流經(jīng)銷商更看重工廠的理念，三流經(jīng)銷商更看重價錢。在一個價格戰(zhàn)激烈的市場，經(jīng)銷商都希望工廠能夠給到更多的價格優(yōu)惠，價錢往往是經(jīng)銷商選擇合作工廠的決定因素，只要工廠給到價格足夠低，即使產(chǎn)品不怎么樣也可能會代理，這點從一些展會現(xiàn)象就可以看出，展會上往往是價格很低、很優(yōu)惠的廠家簽約最火爆。

　　但是，對一流經(jīng)銷商來說，僅僅是看價錢是不夠的，還要看工廠跟經(jīng)銷商的合作理念、快速應(yīng)對市場處理問題的能力等。“如果工廠只是價格優(yōu)惠，終端管理跟不上，沒有合作理念，經(jīng)銷商開完店拿完貨后就不理經(jīng)銷商死活了，這種工廠合作起來得不償失。”一流經(jīng)銷商選擇具有合作理念、能夠一起共生共存的工廠合作，就有更多發(fā)展的機(jī)會與抗衡風(fēng)險的能力。反過來，工廠也越來越愿意與一流的經(jīng)銷商合作，給到服務(wù)與優(yōu)惠也更多。

　　一流經(jīng)銷商，顯而易見，在各個方面都會比三流經(jīng)銷商略勝一籌,這對企業(yè)來說是難得的人才,因而也能得到更多青睞。三流經(jīng)銷商若仍然放任自流，發(fā)展前景不會太樂觀。