順應(yīng)趨勢選擇符合自身規(guī)模的渠道

　　目前的凈水器市場銷售模式發(fā)生已重大變化：由凈水器生產(chǎn)廠家直銷模式轉(zhuǎn)為各地區(qū)域內(nèi)的本地模組批發(fā)銷售模式。導(dǎo)致大批量客源就近調(diào)貨，從中能獲取更優(yōu)的價格以及更有保障的售后服務(wù)。在這樣的一種形勢下，倒逼著企業(yè)要完善渠道，從而進(jìn)一步貼近市場。但如何完善渠道，也需根據(jù)企業(yè)自身需要來選擇方式，一定不能盲目跟風(fēng)。

　　同時，也不能一味關(guān)注量的擴(kuò)張，盲目追求品牌賣場、增加銷售網(wǎng)點的數(shù)量，而忘記凈水器產(chǎn)品真正的買家是顧客而不是經(jīng)銷商，忽略加強(qiáng)終端的管理和服務(wù)，市場銷售得不到改善，市場份額上不去，企業(yè)很難真正“強(qiáng)大”。

　　決定企業(yè)渠道選擇至關(guān)重要的因素是企業(yè)的規(guī)模和定位，如果以批發(fā)為主，那么適合分銷模式，分銷模式占據(jù)企業(yè)盈利較大比重。如果本身的資金雄厚且不愁項目工程訂單，那么完全以直銷運(yùn)營自然也能風(fēng)生水起。對于現(xiàn)階段的顯示屏企業(yè)來說，不是沒有市場需求，而是市場競爭太激烈，企業(yè)明確的定位以及依據(jù)自身的資金、軟硬件實力才能準(zhǔn)確的選擇渠道模式。

　　市場是渠道的向?qū)�，哪里有市場哪里就有需求，哪里有需求哪里就有渠道。渠道�?guī)劃的前提就是要調(diào)研市場的構(gòu)成和需求所在。凈水器行業(yè)包含眾多細(xì)分領(lǐng)域，廣告媒體、信息顯示、舞臺表演、體育場館及各種特殊應(yīng)用等。其中，各大領(lǐng)域又包括低、中、高端應(yīng)用，對于高端的工程應(yīng)用類項目，直銷的模式顯然更具有競爭優(yōu)勢。通過招標(biāo)、投標(biāo)和競標(biāo)的方式，少則數(shù)家多則數(shù)十家企業(yè)競爭一個項目，如果是小型項目，通常各地都會有一些關(guān)系網(wǎng)，競爭程度相對緩和。普通的租賃以及商業(yè)市場，分銷模式更有靈活性。

　　重視營銷理念渠道結(jié)構(gòu)應(yīng)多元化

　　正所謂：“不是一家人，不進(jìn)一家門”。凈水器企業(yè)于經(jīng)銷商的選擇也應(yīng)如此，首先經(jīng)銷理念要相同。傳統(tǒng)的凈水器企業(yè)以生產(chǎn)為主導(dǎo)，營銷觀念沒跟上節(jié)奏，還處于“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”階段。認(rèn)為“酒香不怕巷子深”合計著把產(chǎn)品做好后，銷售就是水到渠成的事，只要做好產(chǎn)品銷售推銷，消費者自然會購買。具體表現(xiàn)為“我賣什么，人們就買什么”，關(guān)鍵是“會不會吆喝”。

　　在市場空白時期，這種經(jīng)營策略無可厚非，可是現(xiàn)在凈水器市場環(huán)境競爭激烈，早已不是“躺著都能賺錢”的時代。忽視自身渠道的建設(shè)，甘愿在“薄利多銷” 模式下安心享受價格戰(zhàn)帶來的市場“份額”，沒有成熟的營銷理念，那么離成為僵尸企業(yè)也就不遠(yuǎn)了。只有充分分析自身企業(yè)優(yōu)勢資源，明確產(chǎn)品定位。在渠道營銷的基礎(chǔ)上進(jìn)行升級，逐步挖掘出潛在的營銷渠道。根據(jù)顧客(市場)的需求來制定營銷計劃，以滿足顧客需求為根本去進(jìn)行營銷活動，逐步從“以產(chǎn)品為導(dǎo)向” 向“買方市場”的轉(zhuǎn)變，不再根據(jù)“我賣什么顧客就該來買什么”，而是從現(xiàn)今的市場上滿足終端顧客，獲得更多的忠誠顧客、銷售量和市場份額，使企業(yè)擁有更強(qiáng)的“競爭力”。

　　改變單一的渠道模式，重視扶持經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營，制定統(tǒng)一運(yùn)營的企業(yè)政策。凈水器企業(yè)一級渠道大部分采用經(jīng)銷商的模式，只有少量重點區(qū)域是由公司直營，多半經(jīng)銷商在各自區(qū)域內(nèi)，負(fù)擔(dān)著高昂費用租賃場地進(jìn)行銷售，只有少數(shù)經(jīng)銷商有自己的門店。單一的渠道結(jié)構(gòu)無形之中則降低了企業(yè)的市場覆蓋率，也無法為不同消費者帶去獨特的體驗。為保護(hù)經(jīng)銷商的利益一般采用在一個地方只設(shè)立一家代理商的方式，為了增加市場覆蓋率，只能鼓勵經(jīng)銷商在增加門店數(shù)量。這樣不僅經(jīng)銷商盈利模式單一，還易造成經(jīng)銷商的運(yùn)營各自為政。經(jīng)銷商與企業(yè)之間合作的低質(zhì)量、低效率，使得營銷很難產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，缺乏廠商互動。

　　如何改變這種情況呢?經(jīng)銷商可加強(qiáng)分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，對經(jīng)銷商在分銷網(wǎng)絡(luò)方面做引導(dǎo)和政策支持，引導(dǎo)經(jīng)銷商不要盲目地在所轄區(qū)域增加銷售分銷，不單純地以增加銷售量為目的，要以有效發(fā)揮分銷網(wǎng)絡(luò)在品牌推廣、物流、資源共享等方面的作用為目的。另外應(yīng)不斷增加新的溝通方式。每次銷售政策、新品推出之前，向經(jīng)銷商征詢意見與建議，使得經(jīng)銷商有自己是企業(yè)一員的參與感，覺得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。最后，長期性地、規(guī)模性地舉辦經(jīng)銷商年會。

　　科學(xué)管理重視經(jīng)銷商的培訓(xùn)管理

　　建立完善的經(jīng)銷商評估體系，科學(xué)管理和規(guī)劃。傳統(tǒng)凈水器企業(yè)對經(jīng)銷商的管理向來無原則，很少有企業(yè)有一個像樣的經(jīng)銷商評估系統(tǒng)。當(dāng)遇到經(jīng)銷商退出和獎勵等情況，處理過于隨意。企業(yè)對經(jīng)銷商缺乏科學(xué)的管理和規(guī)劃，造成在對經(jīng)銷商所承諾的事情、所要進(jìn)行的業(yè)務(wù)、以及良好的商機(jī)面前，常常單純地依靠經(jīng)驗來判斷做或是不做，結(jié)果就大大影響了執(zhí)行力。因此科學(xué)管理經(jīng)銷商的系統(tǒng)已經(jīng)成為了一種刻不容緩的工作。

　　目前在凈水器行業(yè)已經(jīng)有多家企業(yè)定期對經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。比如：唯奧視訊不僅專門外派資深技術(shù)工程師去經(jīng)銷商本部進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，還在公司總部開設(shè)專業(yè)“凈水器視頻處理器”培訓(xùn)課堂，全新的產(chǎn)品體驗中心配備全部處理器機(jī)型和演示用凈水器、顯示器、各類視頻源等，理論知識講解和設(shè)備實踐操作雙管齊下，讓學(xué)員全方位掌握視頻處理器的相關(guān)知識和技能。

　　靈性視覺的“雄鷹計劃”高級培訓(xùn)會由研發(fā)、技術(shù)及營銷中心各部門負(fù)責(zé)人與經(jīng)銷商零距離對話，在培訓(xùn)會現(xiàn)場為大家答疑解惑，并開展豐富的培訓(xùn)課程，包括靈信企業(yè)發(fā)展、靈信全系列產(chǎn)品知識培訓(xùn)，靈信產(chǎn)品優(yōu)勢及差異化分析對比，產(chǎn)品使用過程中的重點功能講解，解決方案及案例分析，靈信體育產(chǎn)品培訓(xùn)及案例分享，學(xué)員實操等課程，并設(shè)立結(jié)業(yè)考試增強(qiáng)培訓(xùn)效果。

　　光做好培訓(xùn)課堂這一項，就為企業(yè)形象添光加彩不少，不但通過培訓(xùn)宣傳企業(yè)知識，建立企業(yè)與經(jīng)銷商的聯(lián)系，還能通過專項培訓(xùn)為經(jīng)銷商制定有效的市場策略，這是管理經(jīng)銷商體系重要的一部分，通過這些培訓(xùn)提高經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)，幫其賺取更多的實惠，只有這樣企業(yè)才能與經(jīng)銷建立長久的“粘連性”。

　　總而言之，企業(yè)應(yīng)該重視渠道建設(shè)，一個好的渠道能快速幫企業(yè)把產(chǎn)品做精、做大、做深，能幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勝地位。營銷渠道的薄弱不但嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展壯大，還會威脅到企業(yè)的生存。一定要根據(jù)企業(yè)自身情況去選擇渠道，很多時候，渠道是沒有完全的界限，凈水器企業(yè)也不必拘泥于哪一種渠道的構(gòu)建，應(yīng)不斷嘗試更多新的渠道。