很多集成灶企業(yè)往往都被如何做市場(chǎng)絞盡腦汁。如果說(shuō)，把集成灶產(chǎn)品做精，基本上可以依靠自身的研發(fā)能力、生產(chǎn)能力和策劃能力就能獨(dú)自完成的話，那么把渠道做精就沒(méi)這么簡(jiǎn)單了，畢竟這不是單考一方的能力就行，但也未必就沒(méi)有可能，首先，如果你的產(chǎn)品具備尖刀產(chǎn)品特點(diǎn)的時(shí)候，其本身就對(duì)渠道商產(chǎn)生了吸引力，而在中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)中，通常一個(gè)產(chǎn)品只要被經(jīng)銷商喜歡，它就算是成功了一半了。

　　如何將集成灶渠道做精這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該涉及三個(gè)層面，其一是如何讓經(jīng)銷商知道你有如此優(yōu)秀的尖刀產(chǎn)品;其二是，如何打消他們對(duì)廣告的依賴;其三是如何將產(chǎn)品快速地分銷到終端。

　　1、招商—讓更多經(jīng)銷商幫你賣產(chǎn)品

　　市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)鐵定原則：想要產(chǎn)品暢銷，首先必須要有足夠多的人來(lái)幫你賣產(chǎn)品，這是一個(gè)渠道增量的必然硬件。檢查一下你的渠道是否有足夠的密度?如果是新產(chǎn)品招商，那就更要想盡辦法，吸引更多的經(jīng)銷商來(lái)代理。譬如，可以按終端形態(tài)的不同而選擇相對(duì)專業(yè)的經(jīng)銷商，也可以按區(qū)域劃分選擇適合的經(jīng)銷商。

　　招商的方法很多種，但真正省錢和實(shí)操的還是人員招商，只要訓(xùn)練好招商人員，策劃好尖刀產(chǎn)品，那么找到更多經(jīng)銷商合作就不是難事。

　　2、管理—讓渠道保持健康的活力

　　這個(gè)問(wèn)題可以分兩步走：在確保渠道盡量的扁平和豐滿的前提下，企業(yè)要對(duì)渠道進(jìn)行嚴(yán)格專業(yè)的管理，首先要為經(jīng)銷商配備足夠的分銷力量，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行分銷和渠道管理;其次通過(guò)大規(guī)模招募經(jīng)銷商活動(dòng)自然會(huì)存在良莠不齊現(xiàn)象，所以在運(yùn)作一段時(shí)間以后就可以看出渠道中，哪些經(jīng)銷商是有實(shí)力和忠誠(chéng)度的，哪些是三心二意的，這樣就可以對(duì)渠道商進(jìn)行刪減，促使渠道保持健康的活力。

　　3、終端—臨門一腳的真功夫

　　很多企業(yè)或者經(jīng)銷商，費(fèi)了好大的勁將產(chǎn)品進(jìn)入了各種各樣的銷售終端，有些甚至將產(chǎn)品進(jìn)入了大型KA賣場(chǎng)，但最終的終端表現(xiàn)卻不盡人如意，主要原因是缺乏對(duì)終端的管理。終端貨架好比是戰(zhàn)爭(zhēng)中的陣地，你可以沒(méi)有飛機(jī)大炮(廣告促銷)，但必須具備鋒利的刺刀(好產(chǎn)品)和堅(jiān)守陣地(終端管理)的能力，堅(jiān)守陣地就是產(chǎn)品在終端有顯眼的陳列和POP資料，如果是重要的陣地，甚至要派上專業(yè)的促銷人員，這樣才能在終端吸引消費(fèi)者。

　　4、團(tuán)隊(duì)—完成渠道任務(wù)的保障

　　既然企業(yè)沒(méi)有太多的錢或者根本沒(méi)有錢投入廣告，那么接下來(lái)的很多事情需要人去做，而這個(gè)人，就是指我們的銷售精英。我一直認(rèn)為，世上沒(méi)有銷售天才，只有懂得并掌握銷售規(guī)律的人，既然銷售有規(guī)律(溝通)，那就將全體營(yíng)銷人員訓(xùn)練成懂得并完全掌握銷售規(guī)律的人，從而成為銷售天才團(tuán)隊(duì)而非個(gè)人。

　　掌握銷售規(guī)律是指，營(yíng)銷人員的整個(gè)銷售過(guò)程都必須加以設(shè)計(jì)并嚴(yán)格訓(xùn)練，既然銷售的關(guān)鍵是溝通，那么語(yǔ)言便是溝通的關(guān)鍵。

　　通過(guò)跟蹤優(yōu)秀銷售人員的銷售習(xí)慣，提煉最優(yōu)秀的部分，剔除不需要的或者形成障礙的部分，使其成為最高效的精要，然后進(jìn)行基因復(fù)制。這個(gè)工程大概需要一個(gè)月左右才能完成。

　　5、樣板—區(qū)域市場(chǎng)第一原則

　　渠道做精最重要的一個(gè)是深度分銷的方法，深度分銷講究的是將企業(yè)有限的資源集中到一個(gè)最小的點(diǎn)上發(fā)力，做市場(chǎng)也是如此，企業(yè)規(guī)模小資源有限，即便全國(guó)市場(chǎng)都在銷售，但重點(diǎn)或者根據(jù)地也是必須的。

　　為了擴(kuò)大集成灶企業(yè)的影響，為病毒式營(yíng)銷創(chuàng)造可供傳播的信息源，企業(yè)可以選擇一個(gè)較小的市場(chǎng)，如地級(jí)市場(chǎng)、縣級(jí)市場(chǎng)乃至更小的區(qū)域市場(chǎng)，然后將全部的精力和資源投入進(jìn)去，做到在這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的銷售力和影響力第一，這樣既可以為其它區(qū)域經(jīng)銷商摸索成功的分銷方法，更可以將區(qū)域影響擴(kuò)大到全國(guó)。