家具企業(yè)要做大做強(qiáng)，招商是關(guān)鍵。市場上的家具品牌在不斷更新，隨時都有經(jīng)銷商找新牌子代理。但是，經(jīng)銷商更換品牌，這恰恰就是其它家具品牌開發(fā)市場的機(jī)會。市場機(jī)會就擺在那里，有人能把握，有人往往無功而返。究其原因，除了跟家具企業(yè)品牌綜合實(shí)力有關(guān)外，業(yè)務(wù)員個人能力及表現(xiàn)非常重要。

　　當(dāng)拜訪的商家都不看好你的品牌時，業(yè)務(wù)員需要反思：這肯定不是你所負(fù)責(zé)的區(qū)域獨(dú)有的現(xiàn)象，也不全是你所找的對象的問題，而是你個人能力、個人表現(xiàn)的問題。市場機(jī)會就在那里，如何掌握?業(yè)務(wù)員拜訪經(jīng)銷商、開發(fā)市場要做到--氣質(zhì)、表述、表情、知識、黏合，簡稱“十字訣”。

　　氣質(zhì)

　　跟商家談話，一分鐘之內(nèi)你就要?dú)赓|(zhì)爆棚，你不爆棚就會弱斃。進(jìn)入正題后，迅速布下你個人和家具品牌的“氣場”。談話上，要樹立市場缺我不可、不跟我就會失去未來市場、不跟我就喪失財(cái)富機(jī)會的氣勢。當(dāng)然，樹立氣勢不是咄咄逼人，而是曉之以理，動之以利，這要求你自己要建立自信心，或者表現(xiàn)得非常自信。記住，你都不自信，別指望商家有信心跟著你走。你要是感覺沒有信心，就暗地里給自己鼓鼓勁，等你說服自己、相信自己是最棒的時候，你才走進(jìn)商家店里去;畏畏縮縮、徘徊猶豫的業(yè)務(wù)員絕對做不好市場。即使偶爾能簽約，也是瞎貓碰上死耗子。

　　表述

　　表述一定要到位，我們的兩大優(yōu)勢，一是產(chǎn)品，二是營銷實(shí)力及成功案例，兩個都要表述到位。表述的結(jié)果就是要讓商家感興趣，讓他覺得即使對我們的材質(zhì)、對我們的產(chǎn)品不看好，也要讓他對我們的營銷實(shí)力和成功的營銷案例刮目相看，這樣才會有進(jìn)一步談話的機(jī)會，也才會有進(jìn)一步合作的機(jī)會�？傊�，招商時與商家面談要抓亮點(diǎn)，假如你不是代表公司品牌去，那么你就要找到自己所代表的那個牌子的品牌特性、產(chǎn)品特性，而且這些特性是要能夠滿足市場需求的，或者是能夠滿足商家需求的。假如一個品牌什么特性都沒有，那就是完全同質(zhì)化的、毫無個性的品牌，你進(jìn)這個企業(yè)也沒有多少盼頭。商家需求擺在那里了，滿足商家需求的品牌、滿足市場需求的產(chǎn)品有了，你沒有將二者聯(lián)系到一起，那就要考慮你的問題了。

　　表情

　　一些區(qū)域經(jīng)理談話時表情和語言不是熱情過頭，就是感覺很假、不自然。這要改。怎么改?假裝另一副面孔，不如做真實(shí)的自己。你一向都不喜歡滿臉堆歡，就不要對商家笑容生硬;你一向老實(shí)巴交(當(dāng)然老實(shí)巴交不太適合做業(yè)務(wù))，你就不要巧言令色。總之，表現(xiàn)真實(shí)的你，這樣才會讓人覺得可以信任。當(dāng)然，人的性格各異，總的來說，外向型的人更適合做業(yè)務(wù)，如果你一向內(nèi)向，那么面對客戶的時候，你也要變得滔滔不絕、侃侃而談。你是來談業(yè)務(wù)的，不要在客戶面前玩深沉。話量等于銷量。比個手勢就來錢，這不是做業(yè)務(wù)，是做官。

　　知識

　　經(jīng)常說業(yè)務(wù)員靠一張嘴兩條腿吃飯。這一張嘴不只是能說，還要會說。要多學(xué)習(xí)行業(yè)知識及相關(guān)知識，了解最新的行業(yè)資訊，增加行業(yè)知識的深度、廣度。有哪些行業(yè)知識要掌握呢?最新市場行情，全國各產(chǎn)區(qū)行業(yè)狀況，家具品牌結(jié)構(gòu)，代表性品牌的歷史、現(xiàn)狀、領(lǐng)軍人物、主打產(chǎn)品，不同產(chǎn)品的材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、功能、生產(chǎn)工藝、常見售后問題及解決，品牌傳播推廣方式及利用，活動及促銷，渠道開發(fā)，店面建設(shè)等。只有對這些東西深入了解后，才能有更多談話的素材。一個合格的業(yè)務(wù)員要做到：不要讓經(jīng)銷商問倒。

　　黏合

　　這里的黏合指的是業(yè)務(wù)員與商家老板關(guān)系密切與否的程度。有些業(yè)務(wù)員個人魅力不吸引商家，讓客戶不愿打交道，簡單應(yīng)付、甚至拒人于千里。合格的業(yè)務(wù)員可以讓商家不喜歡，但不可以讓商家對你心生討厭。我不提倡打擾商家，每次出差到客戶那里，要先把酒店訂好，不要讓商家出錢訂房，已經(jīng)是合作客戶的，盡量不要讓客戶請吃飯，減少客戶的開支和應(yīng)對時間。但是開發(fā)市場的時候，盡量不要拒絕客戶第一次請你吃飯，這既是提供更多更好談話的機(jī)會，也可能是商家對公司的產(chǎn)品、軟實(shí)力以及你個人感興趣的表現(xiàn)，要利用好這個機(jī)會。

　　與商家前期的黏合建立以后，后期深度的黏合來自于你在多大程度上給到他好的方法、好的思路，能幫到他不斷提高銷量，總之，幫他賺更多錢。這就要求每個業(yè)務(wù)員要深諳終端營銷之道。家具企業(yè)的業(yè)務(wù)員不僅要會做市場開發(fā)，更要會市場維護(hù)，做營銷型的業(yè)務(wù)員。只有業(yè)務(wù)員的個人業(yè)務(wù)能力提高了，家具企業(yè)招商的效率才能提高。