在復雜的市場環(huán)境中，由于渠道中間商的存在，交易環(huán)節(jié)是減少的，而不是增多的。交易成本是降低的，而不是增加的。

　　由于中間商的存在，必須進行的工作量減少了。而且顧客越多，生產(chǎn)方越多，中間商的價值就越大。那為什么照明燈飾行業(yè)傳統(tǒng)商家的生存處境依然頗為艱難?而且越來越難呢?

　　1、行業(yè)的外部經(jīng)營環(huán)境已發(fā)生變化

　　我們從影響國內照明燈飾行業(yè)發(fā)展的各種業(yè)態(tài)去看環(huán)境變化。隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，公眾消費趨勢呈多元差異化、高品質需求化，照明工業(yè)早已與建筑業(yè)密不可分，在現(xiàn)代綠色健康建筑業(yè)的關聯(lián)供應鏈產(chǎn)業(yè)中，照明燈具已成不可或缺的重要設備。

　　從影響照明燈具產(chǎn)品應用決策的跨界關聯(lián)性因素來看，室內燈具應用方面，功能性照明對應的是硬裝，裝飾性燈具對應的是軟裝。戶外燈具應用方面，功能性照明對應的是市政機電，裝飾性燈具對應的是園林景觀。從大產(chǎn)業(yè)歸類來說，這些都統(tǒng)歸于建筑業(yè)，分屬于其子行業(yè)的建筑裝飾(公裝、家裝)和市政公用(機電、景觀)兩種業(yè)態(tài)。

　　從本質上來看，LED技術也好、智能化也好，互聯(lián)網(wǎng)技術也好，這些都并非是改變行業(yè)經(jīng)營環(huán)境的核心因素，LED技術及互聯(lián)網(wǎng)思維只是加速了行業(yè)與建筑業(yè)這者之間的融合。行業(yè)與建筑業(yè)的這種持續(xù)深化關系帶來燈商經(jīng)營方式的變化，并極大地影響著行業(yè)產(chǎn)品的營銷行為�，F(xiàn)已深刻影響到在地產(chǎn)精裝和公用事業(yè)建設、城鄉(xiāng)建設統(tǒng)規(guī)、商業(yè)經(jīng)濟發(fā)展方面做得較好的城市，以零售、工程為主業(yè)的燈商。基于各地經(jīng)濟發(fā)展不平衡、政策落實執(zhí)行前后不同，縣鄉(xiāng)(鎮(zhèn))農(nóng)村市場的相對滯后等因素，雖目前以經(jīng)營批發(fā)通用類光源成品、配件及部分民用產(chǎn)品的燈商還未產(chǎn)生太多影響，但從宏觀層面來說，這將是不可避免的宿命。

　　2、行業(yè)的產(chǎn)品屬性已發(fā)生變化

　　互聯(lián)網(wǎng)讓以“消費者為中心”這個理念得到了更加徹底的貫徹。行業(yè)產(chǎn)品將從服務對象的角度來考慮，產(chǎn)品與服務這兩者在消費者心中的重要性發(fā)生互調變化，逐漸淡化燈商傳統(tǒng)通俗名稱及分類，行業(yè)產(chǎn)品的市場推廣基點將越來越重視關聯(lián)產(chǎn)業(yè)及泛產(chǎn)業(yè)的服務性質及消費特點。

　　目前，照明設備應用將最主要受建筑用戶(使用者)的功能目的和空間的服務價值所影響�，F(xiàn)在及將來，照明燈具的燈光應用已與廣義的建筑產(chǎn)業(yè)息息相關且密不可分，而建筑體最常見是民用、商用、公建的三種業(yè)態(tài)。照明燈具產(chǎn)品從建筑空間環(huán)境的業(yè)態(tài)，并結合其工業(yè)品性質、服務的對象及內容，燈光環(huán)境的社會、商業(yè)、個體的需求價值來綜合歸類，劃分成為消費類照明、家用照明、商用照明、工程照明這四種類型。這是很合理的，也是很好理解的。

　　消費類照明產(chǎn)品流通速度相對較快，消費群體廣泛且無具體標簽，在公眾日常生活中，產(chǎn)品存在著一定的更換普遍性。其購買決策受大眾品牌的影響力較大。

　　家用照明消費群體主要是個人，以民用居家空間環(huán)境照明用燈為主。其購買決策受個人裝飾風格喜好、產(chǎn)品價比、品牌公信力等的影響較大。

　　商用照明消費群體主要是商業(yè)主，以商用空間環(huán)境照明用燈為主。其購買決策受燈光的商業(yè)經(jīng)濟價值因素影響較大。

　　工程照明消費群體主要是行政或企業(yè)決策者，以公用性建筑環(huán)境照明用燈為主。其購買決策受服務商能否提供優(yōu)質周全、專業(yè)系統(tǒng)的服務水平的影響較大。

　　廠家和商家對照明燈具產(chǎn)品進行消費市場推廣的時候，要準確定位好產(chǎn)品的價值訴求，要充分理解好你所銷售產(chǎn)品的服務屬性，這樣才方便你能夠快速、精準地匹配到對應的客戶群體。

　　3、行業(yè)的資源配置已發(fā)生全新構變

　　從影響產(chǎn)品購買決策的關鍵群體如房地產(chǎn)業(yè)、商業(yè)連鎖業(yè)、行政主管服務機構、設計師群體、公裝家裝群體等，已隨社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，從宏觀層面、消費升級、產(chǎn)業(yè)鏈整合等帶來的各種戰(zhàn)略合作、統(tǒng)采集采、定向采購等商業(yè)行為，已從渠道商的上下兩端完成資源融合，知名品牌廠家與系統(tǒng)資源的有效鏈接，直接影響著中間商的商業(yè)經(jīng)營價值。

　　目前行業(yè)全渠道的現(xiàn)狀不斷呈如下所述：

　　優(yōu)質系統(tǒng)資源不斷向行業(yè)有影響力的品牌聚集，且部分領域已呈現(xiàn)品牌壟斷趨勢;

　　知名品牌廠家通過強有力的專業(yè)工程渠道通路，不斷提升高端系統(tǒng)資源的占有率;

　　知名品牌廠家通過強有力的分銷運營管理能力，不斷加強終端零售用戶的曝光率。

　　雙方是相輔相成，合作雙贏、相互利用的關系。

　　渠道體系建設的關鍵點：

　　回顧傳統(tǒng)照明進入LED時代的近幾年，筆者認為目前照明行業(yè)的轉型主要面臨三個主要挑戰(zhàn)：

　　所謂“LED轉型”，不是指單純的產(chǎn)品轉型，而是應用概念、推廣思路、運營管理平臺上相應的“轉型”。

　　行業(yè)渠道下游信息更新慢，二、三線市場接受新思維的速度較慢，從而使得當?shù)厍�道�?jīng)銷商經(jīng)營轉型相對滯后，四級以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場信息反饋情況就更加糟糕。

　　渠道經(jīng)銷商與客戶將從簡單的買賣關系轉型升級至全服務關系。

　　借鑒國內外其它成熟行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，主導照明行業(yè)未來的不應是產(chǎn)品技術，而是周全到位的服務及系統(tǒng)解決方案。

　　產(chǎn)品的技術、質量在未來某一天可能會“普遍同質化”，廠家和經(jīng)銷商屆時均無法靠單純賣產(chǎn)品勝出。因而，為客戶提供獨特的產(chǎn)品應用服務和照明解決方案將是行業(yè)新的競爭焦點和企業(yè)新的出路。

　　殘酷的市場競爭需廠家商家共同來完成渠道體系建設，完善銷售渠道是每個企業(yè)和品牌的發(fā)展根本，而專業(yè)工程渠道是產(chǎn)品流通中非常重要的通路。

　　在分銷、批零渠道成熟發(fā)展的同時，將工程項目、KA大客戶以及設計師、建安等隱性渠道打造好，品牌的知名度及美譽度將會顯著提升，廠商將會持續(xù)快速地健康發(fā)展，并會取得持久的勝利。

　　專業(yè)工程渠道的重點在于做好品牌基礎，建立品牌形象與優(yōu)質工程項目渠道商則極為重要。而品牌與工程渠道商的成熟度及市場份額占比的大小，將取決于貫穿著產(chǎn)品設計到產(chǎn)品售后服務的整個體系流程，所以工程項目渠道的操作是最為復雜繁鎖的核心渠道之一。該渠道的良性發(fā)展將會給其它渠道和品牌的成長帶來很大的推動作用。