灶具行業(yè)面臨的是如何提升門店業(yè)績的階段，絕大部分老板和導(dǎo)購首先想到的是解決銷售技巧問題，再直接點就是銷售話術(shù)的問題。銷售技巧在門店業(yè)績提升中真的是占到相當(dāng)?shù)谋戎貑?我們會有另文探討，今天也就順著現(xiàn)實存在的這個思路來探討一二。其提高銷售技巧最核心思想和方向的其實是兩個字：“爽”和“值”。

　　第一、讓顧客覺得“爽”，這里面有五個層面的問題

　　1、以顧客為中心，設(shè)計門店

　　門店是展示和成交的平臺，顧客在門店的感覺其實就像我們?nèi)ミx美場和墓地一樣，美女成堆的地方絕對想著盡量能多呆會，在墓地的話也就絕對是想盡快逃離。所以老板在設(shè)計門店時，在形象(品牌、商品、員工)、氛圍和道具等方面需要從顧客的角度來設(shè)計，讓他進到門店的感覺舒服，可以呆下去，比如：溫度舒適、燈光柔和、洽談區(qū)的沙發(fā)做起來舒服甚至是收銀臺的高度合適等等細節(jié)。

　　2、顧客絕對是先要認可人再認可產(chǎn)品

　　也就是說賣給我東西的人首先能讓我舒服，形象不錯，至少能看的下眼，有素質(zhì)也懂行。我們還經(jīng)常講，良好的第一印象就成功了一大半，也是這個道理;你想要把東西賣出去，首先把自己賣出處，先讓他相信你的產(chǎn)品，首先讓他相信你這個人;舉個例子，如果是你，賣阿瑪尼西裝的美女在問候你“歡迎光臨”后再朝你正面一個大噴嚏或者一口痰，你還會有繼續(xù)下去的欲望么?

　　3、迅速化解買賣雙方的猜忌和對立情緒

　　顧客從來認為無奸不商，導(dǎo)購對我好絕對是有所圖，是利益的驅(qū)使，就圖我口袋里這幾個錢，所以就有了很多顧客愛理不理，一問一答，一問不答，“隨便看看”的諸多情況;導(dǎo)購必須通過一些手段能迅速的化解這種不友好、尷尬氣氛就很關(guān)鍵，俗稱“破冰”的行動和語言，讓顧客能積極和興奮起來，也就才能有進一步的溝通和了解的可能。

　　4、從客戶的感受來設(shè)計你的一言一行，一舉一動甚至是一個眼神、表情和語氣

　　我們忙了一天很累，扒著和顧客談生意是很舒服，但是這樣會讓顧客不爽。我們看不慣顧客表現(xiàn)，講了半天也不見有掏錢付款的跡象，不耐煩，語氣兇狠點，氣是出了，但是也會讓顧客不爽。我們看著一臉奸相的土包子，還在滿嘴說著不在乎錢后，眼神會露出鄙夷，是的，你的感受很真實也很對，但是這也會讓顧客很不爽;所以培訓(xùn)師張少卿經(jīng)常講的一句話，其實導(dǎo)購員不需要任何能力，只需要能時時把自己當(dāng)成顧客來體驗自己一言一行，就就絕對能成為一個優(yōu)秀導(dǎo)購;

　　5、認同和贊美

　　不管誰，總是喜歡順著、夸自己的人，老板和員工之間一是這樣，顧客和導(dǎo)購也是這樣，這好像是一個技術(shù)問題，我的課程里有專門內(nèi)容來探討;

　　第二、讓顧客覺得值，也同樣存在五個層面的問題

　　1、產(chǎn)品價值的充分呈現(xiàn)

　　通俗和直接的表達是我的產(chǎn)品怎么樣?顧客要從品牌、材料、做工、價格、售后等方面對產(chǎn)品有全面了解，所以要求導(dǎo)購在銷售過程中的不同階段能準(zhǔn)確、簡潔、迅速的讓顧客對產(chǎn)品有了解，了解了才會有感覺和看法，是好是壞，是便宜還是貴等等。

　　2、產(chǎn)品的比較優(yōu)勢和優(yōu)點

　　在銷售過程中這一點就突出表現(xiàn)在我們要突出產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點問題(優(yōu)勢和特點有所區(qū)別，這里暫混為一談，另文敘述)，也就是說解決我們產(chǎn)品有哪些優(yōu)點的問題，比其他產(chǎn)品、競爭對手好在哪里，在這方面，每個品牌都要有自己的一套設(shè)計好的話術(shù);

　　3、產(chǎn)品的利益點

　　不是所有的產(chǎn)品優(yōu)點都能打動人，就像林志玲絕對是美女但是不是每個男人都喜歡一樣，因為還有一部分帥哥喜歡的她所不具備的豐滿型;所以在門店銷售環(huán)節(jié)，了解顧客需求是一個核心內(nèi)容，我們不僅要探尋到顧客需求(要什么?)，而且在我們的產(chǎn)品不能滿足他的需求后，我們還要能了解他的真正需求(為什么要這個?)，然后再做產(chǎn)品轉(zhuǎn)移和推介;(此處內(nèi)容甚為關(guān)鍵，簡單幾句很難講透，有機會在課程里探討)。

　　4、產(chǎn)品賣點，獨一無二的問題

　　顧客在決定購買時，在他了解的所有產(chǎn)品里，對他需要的利益點來說，你的產(chǎn)品是獨一無二的，這就是產(chǎn)品的賣點，所以優(yōu)點可以有很多，賣點是獨一無二的，不可替代。我們可以回憶下每次購物掏錢前的情景，是不是這個產(chǎn)品的某個點打動了你，但是你又暫時找不到替代產(chǎn)品，被迫買下了?

　　5、現(xiàn)在成交最劃算，“過此不候”的問題

　　這個就比較好理解，這個產(chǎn)品我現(xiàn)在很需要，想立即就用，如果再挑，再等再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的成本和風(fēng)險大，就會立即成交，如果等得了，就會再拖再比，所以在門店銷售中主動成交的環(huán)節(jié)，最后成交技巧的設(shè)計也很重要，重要在要客戶感覺：現(xiàn)在買最值，再等的風(fēng)險和成本很大。