明明只是行業(yè)內的二線甚至三線企業(yè)，年銷售額可能還在千萬元級別，竟有不少涂料企業(yè)偏偏舍得花數(shù)十萬元甚至是過百萬元的代價去請一線歌影視明星代言;每逢節(jié)日必見促銷，折扣常常低到嚇死人：五六折不罕見，一折兩折滿天飛;過百萬元禮品大抽獎、砸金蛋、秒殺等促銷橋段多年不變，屢屢現(xiàn)身各大賣場……涂料行業(yè)這些促銷手法，令很多其他行業(yè)的營銷人士直呼“看不懂”。不過，也有業(yè)內營銷人士直言——存在就是合理。

　　1、請代言是亂花錢?關鍵要看怎么請

　　涂料行業(yè)一些營銷手法在其他行業(yè)的操盤手看來都是很怪的，甚至有些業(yè)內人士也不太認同，比如說請明星代言人，很多企業(yè)請什么明星的唯一標準就是“老板喜歡”，甚至最近某建材企業(yè)請明星代言的原因只是因為他的名字意頭好。曾經被人攻擊為暴利行業(yè)的房地產，甚少企業(yè)請明星代言，偏偏天天哀嘆“微利”的涂料企業(yè)，卻舍花大錢請明星站臺。對此，曾有多年家居行業(yè)營銷經驗的中國營銷學會常務副秘書長夏華鎖直言看不懂。“明星代言，其實只不過是為了嘩眾取寵、找個營銷噱頭而已。”

　　另一方面，涂料產品種類多、數(shù)量龐大又極其分散，光靠產品好，很難迅速傳播出去，加上行業(yè)的關注度低，借助明星效應搶眼球也是他們熱衷請明星代言的重要原因。有企業(yè)三年前花大價錢請來影視紅星代言，其相關負責人Z先生說，他們其實是有不得不請的苦衷：“競爭對手都請了，甚至一些實力遠不如我們的也請了，我們不請，消費者可能還認為我們沒錢。而且，經銷商每次大小會議都催我們請代言。明星代言至少在三四線城市是有一定效果的，起碼能增加品牌的知名度。”

　　“酒香也怕巷子深”，請明星代言增加企業(yè)知名度本身沒問題，關鍵是缺乏營銷體系，再好的東西也會被消費者忽視，而現(xiàn)在很多涂料企業(yè)的問題是請了明星后不知道怎么用，沒有建立優(yōu)質的營銷體系。在涂料行業(yè)工作近十年的資深從業(yè)人士L先生也認為，世界上很多知名企業(yè)都有自己的營銷代言人，這說明請明星代言本身并沒有問題，關鍵看怎么請。“明星的知名度是否最大，倒不是最關鍵的，關鍵是所請的明星要和企業(yè)本身的氣質相符，而且，也要會宣傳，劉翔退役對于很多當年請他代言的企業(yè)是一種損失，但耐克的處理就很得人心。劉翔正式宣布退役后，耐克以'平凡也能飛翔’為主題向劉翔致敬，這一廣告語直擊普通人的心里，也達到了很大的正面?zhèn)鞑バЧ��?rdquo;L先生說，“家居企業(yè)不是不能請明星，而是不能亂請明星，要利用好明星的價值，這樣才能達到花大錢辦大事的效果。”

　　2、低折扣是傾銷?價格不透明是關鍵

　　在涂料行業(yè)，五折以下的促銷折扣并不罕見，甚至一兩折的折扣也有所耳聞，這樣的低折扣在很多行業(yè)幾乎無法想象。對此，這種做法實際上談不上營銷，只能叫促銷，又或者叫傾銷。企業(yè)這樣做，是因為打折風在國內市場盛行，加上很多消費者覺得涂料產品價格不透明，認為有的商品報價高得離譜，所以希望有大折扣，于是導致經銷商常常提前抬高報價，然后以低折扣銷售。全友和宜家的營銷手法很值得學習。在國內提全友，肯定很多同行不屑一顧，只有真正做營銷的人才能理解，全友的營銷做得好，是在于其全覆蓋，三四線城市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有全友的廣告，老百姓天天看到就會覺得好，而那些區(qū)域就是全友的主戰(zhàn)場。宜家無微不至的立體式營銷手法，也值得很多涂料企業(yè)學習。

　　L先生則有不同意見，他說，自己所在的企業(yè)常常會拿低折扣吸引消費者，這也是沒有辦法的事情，低折扣可能不好看，但勝在直白，消費者一下子就關注到了。“不同地方的人喜好有不同。你在江浙聽廣播就會發(fā)現(xiàn)內容很不一樣，江浙的電臺會談很多文化的東西，廣東的電臺是以家長里短居多。

　　營銷做得是雅是俗都不是關鍵，關鍵是目標消費人群。做低折扣促銷，是因為這里的消費者比較喜歡。現(xiàn)在，受教育程度較高、視野較廣的年輕一代已逐漸成為消費主力，不少家居企業(yè)開始學會了含蓄，低折扣廣告語的出現(xiàn)頻率正在降低，即使出現(xiàn)，也會加上一些“比較雅”的包裝手法，讓低折扣顯得不那么市井與突兀。

　　3、抽獎、砸金蛋太俗?消費者就愛這一套

　　除了低折扣以外，抽大獎、砸金蛋、秒殺等營銷手法也是數(shù)年不變地頻繁出現(xiàn)，幾乎個個賣場都能看見，出現(xiàn)這種現(xiàn)象。在家居賣場任職的營銷負責人H先生說，他們賣場幾乎逢年過節(jié)都會搞抽獎，不光購物有抽獎，甚至不用買東西只要來也能參加抽獎。因為“消費者喜歡，作為賣場，我們的任務就是把人吸引過來，至少人來了，能否成交，這就看駐場商家的本事了，如果我們的賣場連人都沒有，商家就會撤場。”

　　抽大獎、砸金蛋等“熱鬧營銷”手法多年不變，還有一個重要原因是現(xiàn)在的房子不好賣，涂料產品也跟著不好賣，所以才有那么多的促銷活動使勁折騰，大家期望能不斷利誘消費者過來買買買。這些都是短期做法，啥叫營銷?“營”就是要通過多種手段的市場推廣達成銷售，有些傳統(tǒng)行業(yè)還停留在把銷售叫促銷的階段。涂料企業(yè)的營銷是一個系統(tǒng)工程。首先是要生產出好的產品，實用、耐用才是硬道理，而且還要讓消費者消費得起，不能做無良老板，這是第一要素。第二，是要完善售后服務體系，很多企業(yè)并沒有專門的售后服務隊伍。因此企業(yè)要有長遠營銷戰(zhàn)略，而不是短期行為，只看眼前利益，要練好內功，完善生產管理體系，提升產品品質，縮短交貨期。