一、正確觀念的樹(shù)立

　　1、為什么要首先強(qiáng)調(diào)觀念?觀念決定思維——思維指導(dǎo)行動(dòng)——行動(dòng)形成習(xí)慣——習(xí)慣影響性格——性格決定命運(yùn)，源頭還是觀念。成功=態(tài)度*能力，態(tài)度為0分，能力再?gòu)?qiáng)，也無(wú)濟(jì)于事!

　　2、我們應(yīng)該樹(shù)立的三個(gè)核心觀念：

　　(1)、沒(méi)有完不成銷量的市場(chǎng)、只有完不成銷量的人;

　　此觀念強(qiáng)調(diào)的是我們?cè)谧鋈魏问虑榈臅r(shí)候都要樹(shù)立必勝的信心與堅(jiān)定的信念，當(dāng)我們面對(duì)困難與問(wèn)題的時(shí)候，我們內(nèi)心深處的信念與信心才是真正的決定因素，只有我們發(fā)自內(nèi)心的相信自己可以戰(zhàn)勝困難、完成任務(wù)的時(shí)候，我們才真正有可能去完成任務(wù)，這就是信念的力量!

　　(2)、再困難的水性漆市場(chǎng)也一定有機(jī)會(huì)點(diǎn)，只是需要我們用心去發(fā)現(xiàn);

　　此觀念強(qiáng)調(diào)我們永遠(yuǎn)要用積極的心態(tài)去尋找到解決問(wèn)題的方法，有句俗語(yǔ)說(shuō)的好：只要思想不滑坡，辦法總比困難多!當(dāng)我們面對(duì)一個(gè)困難的市場(chǎng)甚至是已經(jīng)“爛”的不能再“爛”的市場(chǎng)的時(shí)候、當(dāng)我們心力交瘁、黔驢技窮的時(shí)候、當(dāng)我們已經(jīng)感到走投無(wú)路的時(shí)候，我們?nèi)匀灰�靜下心來(lái)仔細(xì)分析、研究，也許是一個(gè)逆向思維、也許是與客戶談話間不經(jīng)意間的一個(gè)靈感，山窮水盡疑無(wú)路、柳暗花明又一村!

　　(3)、營(yíng)銷是個(gè)有因有果的過(guò)程，關(guān)鍵核心動(dòng)作執(zhí)行到位了，銷量自然水到渠成。

　　此觀念強(qiáng)調(diào)要正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷的本質(zhì)、要真正意義上理解營(yíng)銷工作的流程。不要寄希望于靠投機(jī)取巧、暗箱操作完成業(yè)績(jī)，而是把營(yíng)銷的關(guān)鍵動(dòng)作(比如鋪市率、終端陳列、促銷執(zhí)行等)真正執(zhí)行到位，這樣我們的市場(chǎng)業(yè)績(jī)才是良性的，我們的業(yè)績(jī)才能穩(wěn)步增長(zhǎng)，良性循環(huán)!千萬(wàn)不能急功近利!

　　二、認(rèn)清市場(chǎng)，做好市場(chǎng)調(diào)研

　　1、地理位置、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平

　　中國(guó)最大的特點(diǎn)就是人口多、面積大。中國(guó)的一個(gè)省相當(dāng)于歐洲的一個(gè)國(guó)家，而且省與省之間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相差甚遠(yuǎn)，長(zhǎng)三角的城市與西北的城市已不可同日而語(yǔ)。因此，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的地理位置與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平要有清晰的認(rèn)識(shí)，這一要素在很大程度上已經(jīng)決定了我們的主打產(chǎn)品定位問(wèn)題。

　　2、人口數(shù)、收入水平(購(gòu)買力)、生活方式、消費(fèi)習(xí)慣

　　水性漆市場(chǎng)的容量究竟有多大，基本上是由人口數(shù)和收入水平(購(gòu)買力)決定的，不同的生活方式及消費(fèi)習(xí)慣在很大程度上又決定了水性漆產(chǎn)品的渠道選擇及促銷方式，比如像上海這樣的城市，消費(fèi)者購(gòu)物的習(xí)慣更多的是選擇到賣場(chǎng)或便利系統(tǒng)，因此能否有效的占領(lǐng)賣場(chǎng)和便利渠道就決定了能否真正意義上的打開(kāi)上海市場(chǎng)。

　　3、我司的現(xiàn)狀(產(chǎn)品線、渠道、價(jià)格秩序、推廣策略、團(tuán)隊(duì)情況)

　　兵法講，知己知彼百戰(zhàn)百勝。面對(duì)一個(gè)已經(jīng)運(yùn)作的水性漆區(qū)域市場(chǎng)，首先應(yīng)該先把我司的現(xiàn)狀分析清楚，產(chǎn)品線的規(guī)劃是否合理?主打產(chǎn)品的性價(jià)比、水性漆價(jià)格是否與當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)習(xí)慣及購(gòu)買力吻合?是否抓住了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主流渠道，價(jià)格秩序如何?是否出現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格倒掛現(xiàn)象，區(qū)域間竄貨程度如何?現(xiàn)有的產(chǎn)品推廣策略能否迎合渠道成員的利益需求?產(chǎn)品的終端促銷有無(wú)新意，能否真正對(duì)消費(fèi)者有購(gòu)買吸引力，而不是簡(jiǎn)單重復(fù)的特價(jià)促銷?現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性如何?專業(yè)程度如何?執(zhí)行力如何?

　　4、競(jìng)品的現(xiàn)狀(產(chǎn)品線、渠道、價(jià)格秩序、推廣策略、團(tuán)隊(duì)情況)

　　對(duì)水性漆競(jìng)品的研究我們往往忽略的一點(diǎn)是研究的不夠系統(tǒng)與深入，甚至很多區(qū)域經(jīng)理根本不研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只是自顧自的推廣自己的產(chǎn)品，因此難免要在市場(chǎng)上打敗仗!埋頭拉車更要抬頭看路，看什么路?其中重要的一條就是要看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在走什么路!

　　三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)找尋

　　能否真正意義上找到本地水性漆市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，直接決定了區(qū)域市場(chǎng)破局的成敗，這也是營(yíng)銷重在“營(yíng)”的道理，正所謂戰(zhàn)局未開(kāi)，勝負(fù)已定!那么如何才能夠精準(zhǔn)的找到市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)呢?

　　1、SWOT分析工具的運(yùn)用

　　所謂的SWOT分析即強(qiáng)弱危機(jī)綜合分析法，是一種企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析方法，是市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)分析方法之一，通過(guò)評(píng)價(jià)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)(Strengths)、劣勢(shì)(Weaknesses)、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)(Opportunities)和威脅(Threats)，用以在制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略前對(duì)企業(yè)進(jìn)行深入全面的分析以及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的定位。在系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，通過(guò)SWOT分析才能夠精準(zhǔn)的找到我們的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)究竟在哪!

　　2、市場(chǎng)切入點(diǎn)的精準(zhǔn)定位

　　市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)找到了，接下來(lái)要思考的是如何快速高效的切入本地水性漆市場(chǎng)。如何找準(zhǔn)市場(chǎng)的切入點(diǎn)其中關(guān)鍵的因素是要對(duì)水性漆同行進(jìn)行系統(tǒng)的分析，在此基礎(chǔ)上才有可能真正找到市場(chǎng)切入點(diǎn)，如果本企業(yè)實(shí)力足夠強(qiáng)，則完全可以與對(duì)手展開(kāi)“正面戰(zhàn)爭(zhēng)”，如果本企業(yè)實(shí)力較弱，則只能充分的差異化思考，只能與對(duì)手展開(kāi)“側(cè)翼戰(zhàn)”或“游擊戰(zhàn)”!比如在產(chǎn)品、規(guī)格等方面的差異、主攻渠道類型的差異、價(jià)格帶的差異等等。

　　總的來(lái)說(shuō)，這個(gè)層面還應(yīng)該回到最基礎(chǔ)的4P思考：賣什么產(chǎn)品?運(yùn)作哪些渠道?制定什么樣的價(jià)格體系?用什么樣的推廣策略?總體上的邏輯順序是這樣：產(chǎn)品決定渠道、渠道決定促銷方式、競(jìng)爭(zhēng)水平?jīng)Q定價(jià)格帶選擇。