很多廠(chǎng)家為了幫助代理商提升能力，花費(fèi)大筆費(fèi)用請(qǐng)“大師”來(lái)給代理商上課，在這些“大師”的口中世界500強(qiáng)公司的成功和失敗只需“大師”一句話(huà)就可點(diǎn)評(píng)。現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)課再配合互動(dòng)、口號(hào)，當(dāng)時(shí)很雞血，但是下課后代理商想要用著這些“道理”時(shí)卻很迷茫。其實(shí)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，太先進(jìn)花哨的理念和方法他們接受不了，更加執(zhí)行不了，勉強(qiáng)執(zhí)行也是弄巧成拙，所以廠(chǎng)家感覺(jué)代理商很笨，代理商覺(jué)得廠(chǎng)家不了解一線(xiàn)市場(chǎng)實(shí)際情況，這種廠(chǎng)商培訓(xùn)對(duì)接的矛盾長(zhǎng)久存在。

　　我作為一個(gè)從事集成灶專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)多年的代理商，還是深有感觸的。其實(shí)任何營(yíng)銷(xiāo)策劃方案和互聯(lián)網(wǎng)工具最核心目的是要有很強(qiáng)的變現(xiàn)能力，沒(méi)有變現(xiàn)這一點(diǎn)支撐，培訓(xùn)說(shuō)得再天花亂墜也都是一堆正確的廢話(huà)。所以集成灶代理商需要實(shí)操性的培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)傳播。

　　而隨著2019年的到來(lái)，集成灶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，在這幾年火熱市場(chǎng)帶動(dòng)下開(kāi)起來(lái)的集成灶專(zhuān)賣(mài)店如何維持下去，如何在維持中提升，如何從提升中獲利?

　　我作為早期就進(jìn)入集成行業(yè)的代理商，以這么多年經(jīng)營(yíng)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，當(dāng)然首先是要改變經(jīng)營(yíng)者的思維。

　　隨著網(wǎng)絡(luò)的興盛、各類(lèi)流量入口越來(lái)越多，家電的銷(xiāo)售渠道也變得更加分散，不僅線(xiàn)上渠道零散，線(xiàn)下渠道更加零散。如果只是依靠原有線(xiàn)下渠道做市場(chǎng)下沉和強(qiáng)化終端管理的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)不能完全切合現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，需要轉(zhuǎn)向以用戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)思路。

　　其次根據(jù)時(shí)代的變化，集成灶專(zhuān)賣(mài)店的功能也必須隨之調(diào)整。我認(rèn)為2019年經(jīng)營(yíng)集成灶專(zhuān)賣(mài)店只要從這幾方面進(jìn)行調(diào)整，做好這三點(diǎn)，門(mén)店業(yè)績(jī)自動(dòng)提高30%以上，絕對(duì)能讓你的門(mén)店在激烈競(jìng)爭(zhēng)下活得很滋潤(rùn)。

　　第一點(diǎn)，

　　專(zhuān)賣(mài)店由原來(lái)的只突出產(chǎn)品形象展示升級(jí)為展示產(chǎn)品+使用體驗(yàn)。

　　突出主推產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感，通過(guò)一系列道具讓客戶(hù)真實(shí)體驗(yàn)到產(chǎn)品效果。比如可以在節(jié)假日做游藝活動(dòng)，邀請(qǐng)老顧客來(lái)門(mén)店，現(xiàn)場(chǎng)使用集成灶進(jìn)行烹飪等等。在非節(jié)假日時(shí)，可以利用集成灶的功能，如烤、蒸等，制作小食品贈(zèng)送來(lái)為門(mén)店引流等等。

　　第二點(diǎn)，

　　豐富專(zhuān)賣(mài)店形象展示，營(yíng)造廚房場(chǎng)景。

　　集成灶產(chǎn)品和櫥柜是黃金搭檔。在二線(xiàn)以下城市的集成灶門(mén)店出現(xiàn)最多的銷(xiāo)售場(chǎng)景是：客戶(hù)進(jìn)店往往先確定的是櫥柜，櫥柜的風(fēng)格、顏色、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)等選好之后，才能確定是不是購(gòu)買(mǎi)集成灶、集成灶放在廚房哪里是最佳、集成灶怎么安裝才符合用戶(hù)自己日常做飯習(xí)慣。

　　但這個(gè)場(chǎng)景卻是很經(jīng)營(yíng)者忽略了的極其重要的環(huán)節(jié)，只是一味去推薦集成灶如何好用。這導(dǎo)致用戶(hù)認(rèn)為你只是在推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，并不了解他的需求，不管門(mén)店經(jīng)營(yíng)者將集成灶描述得多么好，用戶(hù)無(wú)法與之產(chǎn)生共鳴，相互之間無(wú)法產(chǎn)生信任感，那么他絕對(duì)不會(huì)隨便花幾千上萬(wàn)元去購(gòu)買(mǎi)一個(gè)信任感不足的產(chǎn)品。

　　反之，在集成灶專(zhuān)賣(mài)店里營(yíng)造出顧客所需的廚房環(huán)境的場(chǎng)景，利用櫥柜吸引客戶(hù)進(jìn)店，如果銷(xiāo)售中再把櫥柜利潤(rùn)壓縮到0，并詳細(xì)告訴消費(fèi)者一個(gè)理由，那么你的集成灶專(zhuān)賣(mài)店的競(jìng)爭(zhēng)力在門(mén)店所處的商圈又大了好幾倍。因?yàn)楫?dāng)你以0利潤(rùn)銷(xiāo)售櫥柜的時(shí)候，你的表情、你的身體語(yǔ)言、你的氣場(chǎng)絕對(duì)跟你賣(mài)一臺(tái)高利潤(rùn)產(chǎn)品的狀態(tài)不一樣，你會(huì)表現(xiàn)的極其自信、氣場(chǎng)很足，從內(nèi)心釋放的能量會(huì)震懾和征服用戶(hù)，如果是賣(mài)高利潤(rùn)產(chǎn)品，心理上你會(huì)小心翼翼的殷勤，生怕說(shuō)錯(cuò)話(huà)。這兩種內(nèi)心狀態(tài)會(huì)潛移默化的傳遞給用戶(hù)，絕對(duì)會(huì)影響銷(xiāo)售到結(jié)果。如果大家還對(duì)這種銷(xiāo)售模式感興趣，以后我會(huì)就櫥柜和集成灶的結(jié)合和大家分享更多具有極強(qiáng)“殺傷力”的銷(xiāo)售方案，而且不傷綜合利潤(rùn)。

　　第三點(diǎn)，

　　延伸店面觸角，共享店面資源。

　　現(xiàn)在社會(huì)很浮躁是事實(shí)。不僅用戶(hù)獲取信息的渠道變多，購(gòu)買(mǎi)渠道變多，而且用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)間成本也變得越來(lái)越低。很多用戶(hù)不愿意花費(fèi)很多時(shí)間去買(mǎi)一件產(chǎn)品，當(dāng)他被產(chǎn)品打動(dòng)的節(jié)點(diǎn)往往就是他購(gòu)買(mǎi)的渠道。而購(gòu)買(mǎi)渠道的多樣化使這些用戶(hù)還沒(méi)有來(lái)到我們的集成灶專(zhuān)賣(mài)店就被攔截了。所以集成灶專(zhuān)賣(mài)店如何跨過(guò)“攔截”?簡(jiǎn)單的做法就是走到“攔截”前面。

　　如何做?我的建議是把自帶資源和流量的人或公司發(fā)展為名義合伙人，共享店面資源。對(duì)于集成灶專(zhuān)賣(mài)店來(lái)說(shuō)，哪些人或公司擁有資源和流量，可以發(fā)展成名義合伙人呢?

　　第一種，小老板型的裝飾公司、裝修游擊隊(duì)、裝修工隊(duì)。這些人或者公司非常熟悉本區(qū)域的所有交房信息和裝修進(jìn)度情況，而且全部是一對(duì)一的銷(xiāo)售高手，把他們發(fā)展為店面合伙人，作為名義股東，雖然實(shí)際不參與店面的實(shí)際投資與分紅，但是當(dāng)他們帶客戶(hù)進(jìn)店時(shí)他就是店面的老板身份了，可以承諾決定成交的價(jià)格等，而店面的營(yíng)業(yè)員只管做好端茶倒水輔助工作。沒(méi)有店面是這個(gè)群體的一個(gè)短板，你的門(mén)店補(bǔ)充了他們的這個(gè)短板，對(duì)他們的本行工作也是有巨大的推動(dòng)作用。更重要的是在門(mén)店這里得到了最大的尊重，被尊重的力量是無(wú)限大的。

　　第二種，發(fā)展社群里面想掙錢(qián)的人為店面合伙人。當(dāng)他成為合伙人以后，店面的支撐可以幫他把身邊的人脈資源變現(xiàn)，把他多余精力變現(xiàn)，而且他的背后有一個(gè)店面和一群人在支持，他本身又多了一個(gè)廚衛(wèi)事業(yè)。

　　第三種，發(fā)展異業(yè)老板為合伙人，資源互換。在一個(gè)城市你能發(fā)展10個(gè)以上這樣的人，相當(dāng)于你雇傭了10個(gè)業(yè)務(wù)，而且個(gè)個(gè)是一對(duì)一高手，你只管做好價(jià)格掌控、利益分配機(jī)制、搞好服務(wù)就好了。

　　還有一個(gè)對(duì)集成灶專(zhuān)賣(mài)店老板重要的是用好自己的微信，如果可以最好打造一個(gè)自己門(mén)店的公眾號(hào)，把所有合伙人的客戶(hù)信息都?xì)w攏起來(lái)，打造屬于自己能掌控的用戶(hù)，為接下來(lái)打造粉絲用戶(hù)做好基礎(chǔ)，走好拉新、養(yǎng)熟、成交、裂變四步。當(dāng)然利用微信做粉絲營(yíng)銷(xiāo)也是推動(dòng)門(mén)店經(jīng)營(yíng)的好方法，也是門(mén)店經(jīng)營(yíng)必不可少的一個(gè)推廣手段。