2022年開(kāi)春以來(lái)的新冠肺炎疫情反彈，由于主要是奧密克戎變異毒株，其狡猾性、隱匿性、傳染性均強(qiáng)過(guò)以往的新冠病毒，從而導(dǎo)致這次疫情反彈相當(dāng)嚴(yán)重，打亂了正常的社會(huì)生活經(jīng)營(yíng)秩序。特別是全國(guó)多個(gè)城市的物流受阻，更是給各行各業(yè)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)帶來(lái)極大的困擾。

　　在疫情困局之下，家具廠商面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，經(jīng)營(yíng)節(jié)奏被打亂，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)間歇性受阻，線下活動(dòng)落地頻繁中斷。當(dāng)然，抱怨與消極只能帶來(lái)悲觀的結(jié)局，觀望或等待更非良策，只有不斷做出適應(yīng)性調(diào)整、開(kāi)辟出特殊時(shí)期的新發(fā)展道路，才有機(jī)會(huì)度過(guò)這個(gè)迷霧時(shí)代，開(kāi)創(chuàng)美好的明天。因此，面對(duì)超預(yù)期不確定性的市場(chǎng)，家具廠商經(jīng)營(yíng)該如何開(kāi)展?綜合其他機(jī)構(gòu)給出的建議，也在這里對(duì)疫情之下的家具廠商經(jīng)營(yíng)，斗膽提出10點(diǎn)建議，希望以此拋磚引玉，帶給家具廠商更多的思考。

　　建議之一：開(kāi)發(fā)線上流量。直播、短視頻、小紅書(shū)、今日頭條、大眾點(diǎn)評(píng)等等，都可以納入計(jì)劃。在泛家居領(lǐng)域，2021年有200多場(chǎng)專場(chǎng)直播，其中不乏收單數(shù)千的情況。有些帶頭大哥們，把直播做成了常態(tài)，周周辦、月月搞，一支成建制的團(tuán)隊(duì)在組織落實(shí)。采用的辦法其實(shí)不神秘，比如直播爆款特價(jià);紅包雨;99元、1元、0.1元秒殺等;抽獎(jiǎng);免單大獎(jiǎng)、 直播間特權(quán)卡。

　　當(dāng)然，就家具行業(yè)而言，無(wú)論是視頻還是直播，有很多企業(yè)都在做。但是，與泛家居行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)對(duì)比，家具的直播處于較低水平，無(wú)論是影響力還是收單力，都還是比較低的。如何提升家具廠商視頻和直播的收益，尚需要進(jìn)一步探討。

　　建議之二：做好老客戶資源的維護(hù)與激活工作。工廠與經(jīng)銷商要聯(lián)手一起做，給銷售人員支持，把每一位老客戶都服務(wù)好。部分經(jīng)銷商的老客戶轉(zhuǎn)介紹+復(fù)購(gòu)，已能占到15%以上的比例。在這個(gè)特殊時(shí)期，只要你手上有一定老客戶資源，就要用起來(lái)。通過(guò)提供免費(fèi)維修、清洗、除塵、咨詢等多種服務(wù)，配合老客戶感恩一類的專項(xiàng)活動(dòng)，就可能獲得一定的復(fù)購(gòu)與轉(zhuǎn)介紹。

　　對(duì)于家具廠商而言，材料型企業(yè)和成品型企業(yè)的市場(chǎng)方法其實(shí)是不一樣的，這一點(diǎn)要區(qū)分清楚。材料型企業(yè)更多側(cè)重于行業(yè)內(nèi)加工廠的開(kāi)發(fā)，而成品型企業(yè)更側(cè)重于經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)或者終端消費(fèi)者的開(kāi)發(fā)。面對(duì)的客戶群體不同，所采取的方法也需要有所不同。

　　建議之三：重視每一條客戶線索、重視每一位客戶。從咨詢到服務(wù)爭(zhēng)取做到極致，可能成本有點(diǎn)高、花的心思比以往更多、出的力比以往更大，但做好了，帶來(lái)的回報(bào)預(yù)計(jì)會(huì)讓你感謝曾經(jīng)的付出。

　　家具廠商面對(duì)的環(huán)境，相對(duì)于泛家居其他行業(yè)而言，其實(shí)已經(jīng)是寬松很多。在這種情況下，家具更需要珍惜來(lái)之不易的行業(yè)機(jī)會(huì)，重視每一個(gè)客戶線索。

　　建議之四：從內(nèi)卷到跨界，積累客戶資源。無(wú)論情況多么復(fù)雜、變數(shù)有多大、環(huán)境有多糟糕，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該千方百計(jì)擴(kuò)大客戶資源，抓住每一條客戶線索，積累客戶資源。私域流量變得前所未有的重要;對(duì)新工具、新渠道的掌握變得空前迫切。

　　當(dāng)前，家具行業(yè)的“內(nèi)卷”是相當(dāng)嚴(yán)重的，特別是材料企業(yè)的“內(nèi)卷”。以往，材料企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)客戶的重點(diǎn)在于“跨界”，從泛家居其他行業(yè)吸引新客戶進(jìn)來(lái);如今，材料企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)客戶的重點(diǎn)變成了“內(nèi)卷”，缺少了對(duì)外跨界開(kāi)拓的力度和決心。反而是家具成品企業(yè)，在當(dāng)前環(huán)境下，對(duì)于“跨界拓客”的需求前所未有的增強(qiáng)，努力尋找“跨界拓客”的途徑和方式方法。

　　建議之五：千方百計(jì)參與或組建各種聯(lián)盟。聯(lián)盟是個(gè)好辦法，通過(guò)聯(lián)盟相互鼓勵(lì)、相互學(xué)習(xí)、相互監(jiān)督、相互刺激、相互促動(dòng)，并且可以共享客流、聯(lián)手分擔(dān)成本等，收益會(huì)超出預(yù)期。同時(shí)可以發(fā)起或者參加幾個(gè)聯(lián)盟，主動(dòng)參與、主動(dòng)推進(jìn)，付出將有回報(bào)。，哪怕是做直播活動(dòng)、小區(qū)營(yíng)銷，如果幾個(gè)聯(lián)盟成員一起策劃、一起引流、聯(lián)合做主播，在直播間里銷售商品，更能借助客戶資源的整合，實(shí)現(xiàn)流量的爆破，訂單量會(huì)更可觀。不同產(chǎn)品組合成套餐，提供更具性價(jià)比、更完整的方案，提升成交率。

　　家具行業(yè)在泛家居領(lǐng)域確實(shí)屬于“小行業(yè)”，也正因?yàn)槿绱耍�家具廠商缺乏參與聯(lián)盟、組建聯(lián)盟的信心和決心，也更加缺乏“跨界拓客”的機(jī)會(huì)。其實(shí)，每個(gè)人都有自己的朋友圈，可以從一些簡(jiǎn)單的聯(lián)盟做起，比如聯(lián)盟直播、聯(lián)盟視頻、聯(lián)盟媒體采訪等，都是可以策劃實(shí)施的。

　　建議之六：優(yōu)化成本，把控風(fēng)險(xiǎn)。在市場(chǎng)行情比較好的時(shí)候，粗放式經(jīng)營(yíng)也能帶來(lái)銷量的增長(zhǎng)和豐厚的利潤(rùn)。然而，當(dāng)市場(chǎng)行情變差的時(shí)候，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)更需要精耕細(xì)作。在企業(yè)內(nèi)部管理上，更需要優(yōu)化各個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)提升管理水平，降低經(jīng)營(yíng)成本，特別是綜合成本，從而確保企業(yè)立于不敗之地。

　　對(duì)于家具廠商而言，優(yōu)化成本并不是說(shuō)要在材料和產(chǎn)品上“偷工減料”，而是如何合理布局企業(yè)庫(kù)存、如何管控企業(yè)日常支出、如何采用新技術(shù)新方案新系統(tǒng)來(lái)降低運(yùn)營(yíng)成本、如何付出最小的代價(jià)給企業(yè)帶來(lái)更多的收益······，這些思考，更有利于企業(yè)的生存和發(fā)展。

　　建議之七：重視設(shè)計(jì)。即使是疫情影響，消費(fèi)者的需求還是在天然升級(jí)。對(duì)于普通消費(fèi)者而言，泛家居產(chǎn)品材料的質(zhì)地是一個(gè)方面，然而更直觀的依然是產(chǎn)品的外觀，包括款式、顏色、組成、細(xì)節(jié)等，這些都是消費(fèi)者特別是高品質(zhì)消費(fèi)者決策時(shí)的重點(diǎn)考量。

　　對(duì)于家具廠商而言，歷經(jīng)前些年的發(fā)展，材料和工藝在不斷迭代，新型材料也在不斷涌現(xiàn)，豐富了家具產(chǎn)品體系。然而，真正到了消費(fèi)端，“設(shè)計(jì)”的重要性日益凸顯。在當(dāng)前疫情之下，家具廠商更需要在設(shè)計(jì)方面多下功夫，交出更好的作品，才能贏得更好的口碑，從而迎來(lái)更多的回頭客。

　　建議之八：鍛煉團(tuán)隊(duì)的抗打擊能力、凝聚力、學(xué)習(xí)能力。作為老板，只有跟團(tuán)隊(duì)一起戰(zhàn)斗，共享收益，并通過(guò)晨夕會(huì)、團(tuán)建、相互鼓勵(lì)、讀書(shū)會(huì)、社群交流、獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)等多種形式，提振士氣，激發(fā)信心，保持激昂的斗志。而作為一線設(shè)計(jì)、銷售人員，這個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，消極沒(méi)有任何幫助，在任何行業(yè)都會(huì)面臨困難。只有跟團(tuán)隊(duì)一起努力、學(xué)習(xí)優(yōu)秀者的辦法，并不斷給自己暗示，服務(wù)好每一位客戶、利用好每一條銷售線索，才有機(jī)會(huì)扭轉(zhuǎn)局面。

　　當(dāng)前，家具廠商擁有自己10人以上團(tuán)隊(duì)的并不多，能夠做好團(tuán)隊(duì)管理的廠商，也基本上是表現(xiàn)比較突出的廠商。由此可見(jiàn)，家具廠商要想在疫情下突圍而出，成就一番事業(yè)和品牌，更需要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理的能力鍛煉和培訓(xùn)。

　　建議之九：敢于在低成本下“投入嘗新”。當(dāng)遇到封管的時(shí)候，出現(xiàn)了零星疫情，顧客不能到店，或者出于擔(dān)心，不想到店，怎么辦?那我們必須爭(zhēng)取各種可能性，把產(chǎn)品推薦到顧客面前，把貨送到客戶手里，想辦法激活他們的需求，而不是等待。等待，往往是讓人絕望的。

　　家具廠商處于“生存”壓力之下，這一點(diǎn)可以理解。然而，處處以“沒(méi)錢”“沒(méi)生意”“貴”為借口，掩飾企業(yè)自己不愿意投入、不愿意嘗新、不愿意創(chuàng)新的心態(tài)，恐怕不是長(zhǎng)久之計(jì)。有效的投入和嘗新，往往能夠推動(dòng)部分企業(yè)脫穎而出，從而實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。

　　建議之十：特殊情況下，不如“離去”。對(duì)于某些非常特殊的城市，尤其是縣城，比如每隔兩三月就可能面臨一次封管，可能家居建材生意確實(shí)沒(méi)法做了，只有早點(diǎn)換行業(yè)。但這種情況，還是極少數(shù)。

　　家具行業(yè)發(fā)展到今天，雖然進(jìn)入的門框不高，但是材料成本高企、終端售價(jià)較高，如果你的客戶群體、客戶目標(biāo)與家具產(chǎn)品不搭，建議盡快轉(zhuǎn)行，離開(kāi)家具行業(yè)，免得整體抱怨家具產(chǎn)品價(jià)格高、不好賣。不同的產(chǎn)品有不同的客戶人群，家具同樣如此。

　　總結(jié)：

　　市場(chǎng)充滿變數(shù)，經(jīng)營(yíng)壓力升級(jí)。各地疫情多發(fā)，封控時(shí)有發(fā)生。不同城市的情況差別比較大，有些城市受疫情影響較小，對(duì)家具消費(fèi)的影響可控。而有些城市遭遇幾輪破壞，廠商的處境就會(huì)很糟糕。糟糕的環(huán)境下，躺平自然是無(wú)濟(jì)于事，對(duì)我們的處境改善沒(méi)有私毫幫助。唯一的出路僅僅在于，斗志昂揚(yáng)、全力以赴、積蓄客戶、等待交付;只有奮斗，只有提前把客戶抓在手里，后面才有機(jī)會(huì)翻盤(pán)。