擴(kuò)大客流量變得艱難的情況下，如何提升成交率就顯得至關(guān)重要。

　　作為一線銷(xiāo)售人員，很多時(shí)候都有一種感慨，就是熱情接待客戶(hù)之后，客戶(hù)定不下來(lái)，要繼續(xù)貨比三家，結(jié)果就是沒(méi)有結(jié)果，看似有希望的客戶(hù)流失了。

　　畢竟客戶(hù)資源是有限的，有我的，就沒(méi)有你的;有他的，就沒(méi)有我的。如何做到來(lái)一個(gè)就拿下一個(gè)，哪怕來(lái)兩個(gè)或三個(gè)能簽單一個(gè)，都是非常好的。

　　大材研究的走訪顯示，能夠把到店成交率做到30%的水平，就已經(jīng)非常強(qiáng)大，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商只能做到20%左右。

　　具體到銷(xiāo)售人員身上，馬太效應(yīng)更為明顯，有的將成交率可以做到30%，有的可能連10%都很難。

　　可以說(shuō)，如何提升成交率，至少困擾了80%以上的家居建材銷(xiāo)售人員。

　　針對(duì)該問(wèn)題，我們首先需要明確一個(gè)觀念，就是到家居賣(mài)場(chǎng)里的顧客，尤其是還進(jìn)到了門(mén)店里看產(chǎn)品、問(wèn)價(jià)錢(qián)，那么，毫無(wú)疑問(wèn)，這類(lèi)顧客肯定是非常精準(zhǔn)的，需求明確，可能馬上就要訂貨。

　　只要你的辦法得當(dāng)、你的產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力、價(jià)格符合期望，那么，就可能當(dāng)場(chǎng)成單。

　　但問(wèn)題是，很多客戶(hù)不是看你一家就夠了，他們要跑幾家，看產(chǎn)品、對(duì)比價(jià)錢(qián)，還要衡量哪家讓自己的滿(mǎn)意度最高，最終才會(huì)定下來(lái)。

　　整個(gè)過(guò)程走下來(lái)，變數(shù)會(huì)非常大。看起來(lái)跟你聊得好好的，結(jié)果還是可能被其他店里的銷(xiāo)售人員截流，看著要到手的訂單飛了。

　　那么，有什么好的辦法能夠提高成交率，避免顧客的流失?大材研究通過(guò)總結(jié)數(shù)十家經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售精英的做法，梳理出了20條入門(mén)級(jí)建議，供各位參考。

　　一定要注意的是，每個(gè)人都有自己的特長(zhǎng)與興趣、能力，并不是每一條建議都適合自己，往往都是從中挑選幾種適合的辦法，練就特別的本領(lǐng)。

　　1.思維上，一定要有現(xiàn)單思維。全力以赴，千方百計(jì)，爭(zhēng)取把到店的顧客留下來(lái)，至少能夠交點(diǎn)訂金，鎖定優(yōu)惠。

　　如果你猶豫，沒(méi)有自信，放任客戶(hù)自己到各個(gè)店做比較，導(dǎo)致的丟單變數(shù)會(huì)非常大。而現(xiàn)單思維，會(huì)讓成功來(lái)得更快一些。

　　當(dāng)然，你可能擔(dān)心客戶(hù)反感逼單，只要把逼單做得更熱情、更禮貌、更專(zhuān)業(yè)一些，其實(shí)能夠抵消客戶(hù)的反感。

　　2.讓顧客感受到交易是安全的、有保障的，打消一切對(duì)品質(zhì)、售后服務(wù)、未來(lái)降價(jià)等顧慮。

　　具體做法，可以是分享品牌的證書(shū)、老客戶(hù)的好評(píng)、實(shí)景案例的照片、保價(jià)承諾、承諾跟單到底、訂單協(xié)議等，用各種背書(shū)來(lái)證明安全。

　　并且隨時(shí)要保持足夠的禮貌，對(duì)顧客的尊重，比如耐心親切地講解;不厭其煩地推薦與建議;不因顧客聽(tīng)質(zhì)疑而懊惱等。

　　3.培養(yǎng)聊天的本領(lǐng)，善于在聊天中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)內(nèi)心的需求。

　　善于傾聽(tīng)客戶(hù)的訴說(shuō)，并學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，進(jìn)而了解顧客喜歡什么樣的風(fēng)格、接受哪種價(jià)位、誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)決策者等。銷(xiāo)售人員不會(huì)聊天，要提高成交率，其實(shí)挺難的。

　　不少顧客剛開(kāi)始沒(méi)有明確的需求，是茫然的，他們逛一些店之后，才逐漸清晰自己要買(mǎi)什么。就看誰(shuí)能影響他們的判斷，誰(shuí)能在早期給顧客樹(shù)立起非常好的印象，并且實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品與需求的匹配。

　　4.盡可能讓客戶(hù)在店里多停留一些時(shí)間，只要能夠多留一些時(shí)間，就多一些機(jī)會(huì)。

　　原因在于，客戶(hù)在你的店里多停留了，去其他店里的時(shí)間就很緊張，可能去不了;停留越久，雙方了解越深厚，信任感就多增強(qiáng)幾分，成交可能性就大了。

　　怎么留?方法有很多，根據(jù)情況采取對(duì)應(yīng)的辦法，比如在接觸中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的興趣點(diǎn)，然后適當(dāng)展開(kāi);遇到飯點(diǎn)，甚至可以幫助客戶(hù)訂餐;邀請(qǐng)客戶(hù)品茶;店里如果有兒童游樂(lè)區(qū)，可以邀請(qǐng)顧客帶的孩子去玩耍;多給顧客翻看老客戶(hù)的現(xiàn)場(chǎng)案例等。

　　5.推薦產(chǎn)品最好有針對(duì)性，根據(jù)客戶(hù)對(duì)風(fēng)格、價(jià)格等因素的綜合了解，推薦幾種候選產(chǎn)品，方便客戶(hù)選擇。

　　6.突出比同行在某些方面更好、更具差異化、更適合顧客的優(yōu)勢(shì)。

　　這種做法適合服務(wù)那些理性的顧客，他們貨比三家之后，往往對(duì)某些品牌店面印象深刻，被某些賣(mài)點(diǎn)打動(dòng)，會(huì)再次回到店里，進(jìn)而提高成交的可能性。

　　7.客戶(hù)洽談的質(zhì)量，直接影響成交的可能性。而洽談中對(duì)產(chǎn)品的介紹，對(duì)成就會(huì)有影響。

　　除了要講到產(chǎn)品所用材質(zhì)、功能、環(huán)保、設(shè)計(jì)搭配等，還要結(jié)合客戶(hù)的房子、需求等要點(diǎn)進(jìn)行講解，同時(shí)還可以涉及產(chǎn)品背后的故事，比如其他典型客戶(hù)的故事、在服務(wù)客戶(hù)的過(guò)程中發(fā)生的精彩故事等。

　　8.針對(duì)最終未能現(xiàn)場(chǎng)成交的顧客，必須要做足及時(shí)的跟進(jìn)。加微信，并及時(shí)把產(chǎn)品推薦方案、價(jià)格、優(yōu)勢(shì)比較等，分享給客戶(hù)。

　　根據(jù)客戶(hù)的家庭情況、戶(hù)型、愛(ài)好等因素，提供比較專(zhuān)業(yè)的分析，增進(jìn)客戶(hù)的認(rèn)同感。

　　9.光給客戶(hù)看店里展示的產(chǎn)品與樣板間，一般是不足以堅(jiān)定下單決心的。

　　還要學(xué)會(huì)賣(mài)圖片，比如廠家提供的場(chǎng)景圖、真實(shí)客戶(hù)的案例圖等，所有圖片都要分類(lèi)，只要有客戶(hù)到店，就能根據(jù)需求快速找到對(duì)應(yīng)的參照物。

　　10.顧客進(jìn)店后，一定要想方設(shè)法讓顧客坐下來(lái)。不坐下來(lái)，走一圈就可能離開(kāi)，根本沒(méi)機(jī)會(huì)談。

　　只有坐下來(lái)，才有更大的機(jī)會(huì)。

　　具體怎么辦?比如邀請(qǐng)看案例圖冊(cè);直接調(diào)出客戶(hù)家里的戶(hù)型圖進(jìn)行產(chǎn)品搭配;端上水果、飲料等，邀請(qǐng)品嘗;如果帶有小孩，可以請(qǐng)到兒童區(qū)玩耍等。

　　11.如果有顧客同小區(qū)的案例，或同戶(hù)型的案例，一定要找出來(lái)，說(shuō)服力會(huì)更強(qiáng)。

　　12.品牌包裝一定要到位，讓顧客覺(jué)得品牌很有實(shí)力、有檔次、有信譽(yù)等，買(mǎi)了會(huì)有面子。

　　13.在溝通進(jìn)行之后，一般能夠發(fā)現(xiàn)顧客最關(guān)心的問(wèn)題，那就要把精力放到如何解決這個(gè)核心問(wèn)題上，向顧客展示是如何做的、為什么自己能夠解決得很好?

　　14.一定要讓顧客參與進(jìn)來(lái)，邀請(qǐng)他們體驗(yàn)不同產(chǎn)品。通過(guò)體驗(yàn)參與進(jìn)來(lái)，既能延長(zhǎng)顧客留店時(shí)間，還能讓顧客感受產(chǎn)品的價(jià)值，方便后續(xù)溝通。

　　15.主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的擔(dān)心與疑慮，找到影響下單的阻礙因素，然后針對(duì)性提供解決辦法。

　　覺(jué)得價(jià)格高了，那就看看有沒(méi)有增值服務(wù)可以提供，比如延長(zhǎng)質(zhì)保期、贈(zèng)品等，而不是直接打折，顧客要折扣就能給，容易引發(fā)產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)的擔(dān)心。

　　擔(dān)心送裝服務(wù)出問(wèn)題，不像承諾的說(shuō)得那么好，銷(xiāo)售人員可以根據(jù)實(shí)際情況，承諾自己一單跟到底，負(fù)責(zé)全面解決。

　　16.在接待顧客過(guò)程中，一定要專(zhuān)心，讓顧客感受到你在全力以赴地提供服務(wù);營(yíng)造一種尊貴感，為了這種尊重，也能影響部分客戶(hù)的下單決心。

　　中途即使有其他打擾，最好是先給顧客打招呼，表達(dá)歉意。

　　17.假如最終因?yàn)橘?zèng)品、價(jià)格等因素影響成交時(shí)，客戶(hù)還在猶豫，說(shuō)明是有意向買(mǎi)單的。

　　這時(shí)候可以表示向店長(zhǎng)申請(qǐng)，表現(xiàn)出竭盡全力幫助顧客獲得好處。有時(shí)候，顧客看到你很努力，往往會(huì)放棄對(duì)降價(jià)的堅(jiān)持。

　　18.從贈(zèng)值服務(wù)環(huán)節(jié)下功夫，比如提供免費(fèi)的設(shè)計(jì)圖;更長(zhǎng)的質(zhì)保期;銷(xiāo)售人員陪同送裝服務(wù)上門(mén);售后的保養(yǎng)服務(wù)等。

　　別人如果沒(méi)做，而你做到了，還做得不錯(cuò)，容易打動(dòng)客戶(hù)。

　　早年時(shí)，大多數(shù)衛(wèi)浴商家都沒(méi)有設(shè)計(jì)搭配服務(wù)，只是賣(mài)產(chǎn)品，后來(lái)有極少的經(jīng)銷(xiāo)商配備云設(shè)計(jì)工具，給顧客提供衛(wèi)浴間的搭配圖，對(duì)成交率幫助很大。

　　19.遇到客戶(hù)要走的情況，千萬(wàn)不要放棄，還是要想辦法做適當(dāng)?shù)赝炝�，邀�?qǐng)客戶(hù)進(jìn)一步體驗(yàn)，比如到飯點(diǎn)了，甚至可以幫著訂餐。即使最后客戶(hù)還是定不了，可以根據(jù)顧客的需求，贈(zèng)送一點(diǎn)小禮品。

　　20.在服務(wù)客戶(hù)的過(guò)程中，注意創(chuàng)造感動(dòng)服務(wù)，努力發(fā)現(xiàn)一些細(xì)節(jié)，能夠?yàn)轭櫩吞峁�幫助�?/p>

　　例子有很多，比如遇到下雨了，主動(dòng)找雨傘;看到小孩的鞋帶松了，幫著系一下;看到小孩被蚊蟲(chóng)叮咬，可以根據(jù)自己的能力推薦合適的防蚊辦法;天熱了，頭上有汗，是否能夠及時(shí)送紙巾。

　　有很多工作，理論上講講比較容易，但實(shí)踐中會(huì)面臨極大的難點(diǎn)。

　　大材研究認(rèn)為，需要我們一步一步探索，一點(diǎn)一點(diǎn)積累，針對(duì)每一個(gè)客戶(hù)的服務(wù)過(guò)程，都要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、反思，再繼續(xù)實(shí)踐，形成一套又一套有效的辦法。