不同類型的廚房櫥柜消費者之間有很大的不同。有易受外界干擾，注重外觀、質(zhì)量、價格、愿意接受建議的;也有理智較強，目的明確，討厭長篇的介紹，希望快速交易的......那么不同類型的廚房櫥柜消費者又該如何不同的接待呢?

　　1、FAB銷售技巧

　　(1)特性(Features)

　　是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)商品本身所具有的特質(zhì)給顧客。

　　(2)優(yōu)點(Advantages)

　　是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點。

　　(3)好處(Benefits)

　　是指當顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處，這些好處是源自產(chǎn)品特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點，從而使顧客感受使用時的好處。

　　2、如何接待不同類型的顧客

　　01、好爭辯者

　　不相信售貨員并對介紹都持異議，力圖找到差錯，較謹慎，決定緩慢。

　　我們：出示商品，使顧客確信是好東西，介紹有關(guān)商品知識，交談中多用肯定的語氣。

　　02、果斷的顧客

　　懂得他們要的是什么商品。確信他的選擇是正確的。對其他的見解不感興趣，愿意售貨員的語言簡潔一些。

　　我們：爭取做成買賣，不要爭論，自然的銷售，機智老練的插入一些見解。

　　03、有疑慮的顧客

　　對銷售員的話心存疑慮，不愿受人支配，要經(jīng)過謹慎的考慮才能做出決定。

　　我們：用制造工藝，品牌，商標，售后服務(wù)等作為說明，讓顧客觸摸，查看商品。

　　04、猶豫不定者

　　不自在，敏感。在非平常的價格下購買商品，對自己的判斷沒有把握。

　　我們：對顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服。

　　05、優(yōu)柔寡斷者

　　自行做決定的能力很小。猶豫不定心中斗爭比較激烈，要售貨員幫助作出決定，要求售貨員當參謀，要求做出的決定是對的。

　　我們：將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊，實事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的長處和價值。

　　06、四周環(huán)顧者

　　主要了解最新的信息。不要售貨員說廢話，可能大量購買。

　　我們：注視“購買”跡象，有禮貌地，熱情的突出商品的服務(wù)。

　　07、沉默的顧客

　　不愿交談，只愿思考。對信息好像不感興趣，但是確實是在注意聽有關(guān)信息，好像滿不在乎。

　　我們：詢問直截了當，注視“購買”跡象。

　　08、考慮比較周到的顧客

　　需要與人商量。尋求別人當參謀，對自己不知的事感到?jīng)]有把握。

　　我們：通過少數(shù)一致看法，引出自己的見解，與這些客戶接近。

　　3、顧客購買商品的幾個動機

　　01、求美心理——城市年輕女性為主

　　在購買商品時，注重品位與個性，強調(diào)款式，流行時尚，“以漂亮為中心”，不會過多地計較價格、質(zhì)量、性能、服務(wù)等。但是其從眾心理較重，容易接受別人的勸說。

　　02、求新心理——青少年

　　更加注重流行款式和樣式，逐新潮，對價格是否合理，質(zhì)量是否過硬不太考慮，“核心”是時髦和奇特。

　　03、求廉心理——低收入者

　　選購商品時，特別注重價格，喜歡“處理品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。

　　04、癖好心理——老年人

　　“相信過去，留戀過去”，根據(jù)自己的生活習慣和愛好來確定購買原則，有持續(xù)性和經(jīng)常性特點，說服他們改變習慣較難。