不得不承認，涂料行業(yè)如今正面臨大變革時期，任何以往的經(jīng)驗可能都會是包袱或者障礙，廠家如此，經(jīng)銷商也是如此。同時競爭不規(guī)范、市場集中度不高、產(chǎn)品差異化程度較低等問題，以及經(jīng)營成本增加、管理費用加大、用工成本不斷提高等諸多壓力也在同樣困擾著經(jīng)銷商。

　　基于經(jīng)銷商層面和企業(yè)層面面臨的問題的交叉性越來越大，再加上廠家渠道的下沉和亦廠亦商的經(jīng)銷商越來越多，今后代理商和廠家的界限很可能會越來越不分明。優(yōu)秀的代理商(服務(wù)商)、大型商超、裝飾公司、廠家等的緊密聯(lián)合會是未來涂料經(jīng)銷的一大趨勢。

　　對此，有經(jīng)銷商悲觀地認為，以后廠家把代理商大單都吃完了，代理商就干點小單養(yǎng)家糊口，未來的工程把裝修這塊吃完了，大裝修公司和房地產(chǎn)公司直接選擇集采，直接跟廠家做生意，經(jīng)銷商就徹底淪為配送商和搬運工。因此，行業(yè)內(nèi)有很多做大的經(jīng)銷商開始加入辦廠的行列。盡管辦廠并非易事，挑戰(zhàn)也非常大，但一旦順利實現(xiàn)亦廠亦商，經(jīng)銷商的安全感和保障性無疑會大大提升�？扇绱搜�環(huán)，反而又增加了廠商的模糊度。

　　對此，有經(jīng)銷商悲觀地認為，以后廠家把代理商大單都吃完了，代理商就干點小單養(yǎng)家糊口，未來的工程把裝修這塊吃完了，大裝修公司和房地產(chǎn)公司直接選擇集采，直接跟廠家做生意，經(jīng)銷商就徹底淪為配送商和搬運工。因此，行業(yè)內(nèi)有很多做大的經(jīng)銷商開始加入辦廠的行列。盡管辦廠并非易事，挑戰(zhàn)也非常大，但一旦順利實現(xiàn)亦廠亦商，經(jīng)銷商的安全感和保障性無疑會大大提升。可如此循環(huán)，反而又增加了廠商的模糊度。

　　也有經(jīng)銷商非常看好這種趨勢，他們的觀點是，不能以結(jié)果為導向，還是要看具體操作。某涂料代理商表示，“就像我們做刷新服務(wù)，不是我們轉(zhuǎn)型，是品牌在帶著我們轉(zhuǎn)。我們就好比是滴滴公司的司機，不可能運作滴滴公司，把司機當好，實現(xiàn)雙贏就可以了。”

　　持這種觀點的經(jīng)銷商，一般也都是會避開廠家的渠道鋒芒，將重心轉(zhuǎn)移到讓自己獲益較大的領(lǐng)域。“我已經(jīng)退出了家具漆渠道，因為這塊大部分是涂料廠家在控制，而是將70%的重心轉(zhuǎn)入到建筑工程裝飾，包括內(nèi)外墻涂裝及保溫、地坪上，和大的集團公司合作，專注招投標業(yè)務(wù)。”這是一位年銷售額過千萬的經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變之法。

　　由此看來，不管看好還是不看好，趨勢都在走，轉(zhuǎn)型都要做。且不管如何轉(zhuǎn)型，都要首先搞清楚跟隨的趨勢;其次強化自身的優(yōu)勢;最后不要在戰(zhàn)術(shù)上糾結(jié)。畢竟某年銷售額近億的經(jīng)銷商，都表示渠道壓力大，不轉(zhuǎn)型不行，并且開始大刀闊斧地向零售、工程、分銷三體分開，獨立團隊獨立核算的方向轉(zhuǎn)型，以此來分散風險，穩(wěn)固利潤。

　　這三大銷售渠道其實就囊括了涂料產(chǎn)品的基本出貨渠道，其中風險最大的是工程渠道，風險主要來自資金與人員安全——工程資金拖欠是行業(yè)的普遍現(xiàn)象，農(nóng)民工工資支付也沒有保障;其次是工程中的人身安全問題。另外零售、分銷等也都面臨著庫存壓貨等問題，走獨立核算模式，以服務(wù)帶動產(chǎn)品，可以更安全。

　　不過不同經(jīng)銷商的側(cè)重點不同，因此轉(zhuǎn)型重點也不盡相同。比如有的經(jīng)銷商就更注意細節(jié)和規(guī)則布局，雖然是純代理商，可卻會成立營銷服務(wù)中心等，細分但不僅限于技術(shù)支持部、產(chǎn)品推廣部、工程項目部、渠道拓展部四個部門，還推行總經(jīng)理責任制，將四個部門的業(yè)統(tǒng)考核責任到終端的每一個點，形成實際意義上的“贏在終端”。這種形式已經(jīng)無限接近于企業(yè)運營模式了，既前衛(wèi)又具備可行性，不失為有效的嘗試。

　　上述列舉的只是部分規(guī)模型經(jīng)銷商的思維轉(zhuǎn)變和轉(zhuǎn)型延伸，但已經(jīng)很說明問題——即涂料終端市場光靠賣產(chǎn)品真的不行了，畢竟大經(jīng)銷商都招架不住了，更何況中小經(jīng)銷商。事實上，大部分中小經(jīng)銷商才是最先感知，也最容易受市場變動影響的市場中堅力量。而從涂飾商情歷年的走訪中發(fā)現(xiàn)，這部分經(jīng)銷商也都在細節(jié)處進行著潛移默化的變化，只是不像大經(jīng)銷商動作那么大而已。

　　據(jù)編者反饋，市場上很大一部分涂料經(jīng)銷商已經(jīng)開始把名片上添加涂裝施工、室內(nèi)設(shè)計等業(yè)務(wù)的樣式，不再只寄希望于渠道，而是延伸自己的業(yè)務(wù)范圍，初步形成商業(yè)認知，并對自身的商業(yè)模式進行重新定位。而這還只是能被外界所知的，經(jīng)銷商經(jīng)營轉(zhuǎn)變的其中一部分，更多地變化可能還在不動聲色地進行著，不管它們最終能助力經(jīng)銷商們實現(xiàn)何種程度的升級，都無法改變涂料市場的思維真的變了的本質(zhì)。