誠信是道理，隨著開拓者的腳步延伸;誠信是智慧，隨著博學(xué)者的求索積累;誠信是成功，隨著奮進者的拼搏臨近;誠信是財富的種子，只要你誠心種下，就能找到打開金庫的鑰匙--這是記者走訪山東市場時于一涂料品牌專賣店里看到的，誠信這一千年為商之道，在孔孟文化濃郁的魯?shù)厣綎|似乎格外被看重。

但其悠久的歷史背景也無法掩蓋的是，山東作為環(huán)渤海經(jīng)濟區(qū)一員的繁榮經(jīng)濟，這個東部沿海、西連內(nèi)陸、水陸交通發(fā)達的北方人口大省，其涂料的消費量也是相當?shù)拇�。此次走訪，記者發(fā)現(xiàn)山東的三級市場省城、地級、縣城都發(fā)生了不小的變化，建材市場的高端化、涂料品牌體驗館、各種裝飾壁材、五一前后的各種活動，在各地走馬登場……

是高端賣場的興起，高門檻亦隨之

4月12日，煙臺的紅星美凱龍全球建材生活館開業(yè)，與隔街相望的另一家紅星美凱龍距離不到1公里，與此同時，建材生活館內(nèi)的1到5樓已進駐各種品牌的商戶。這是山東建材市場大肆興建高端賣場映射在煙臺市場的一個縮影。而如雨后春筍般涌現(xiàn)的高端賣場，預(yù)示著涂料行業(yè)可能要迎來全新的宣傳造勢模式。

"全面提升家庭生活品質(zhì)"、"有好的產(chǎn)品才能裝修出好的效果"等是各個高端賣場為吸引消費者購買產(chǎn)品打出的口號;而"先行賠付"、"一個月無理由退換貨"、"送貨安裝零延遲"、"產(chǎn)品綠色環(huán)保"、"同一品牌同一價"等等對消費者的服務(wù)宗旨也是相當有誘惑力。此外，產(chǎn)品宣傳的最具特色的地方則是以體驗館的形式向消費者展示，且這種完整的、得體的整體效果很受以80、90后為主體的新興消費群體的喜愛與追捧，并漸漸演變成購物的一種趨勢。

雖說高端賣場在山東市場已是常態(tài)，但細分到各市、縣也是不均衡的

記者走訪時發(fā)現(xiàn)，濟南、煙臺、濰坊、淄博、青島、萊陽、棗莊、日照、威海、文登、東營、泰安、梁山、濟寧、菏澤、膠南、德州、聊城等地都有已建成或在建的高端賣場，且以紅星美凱龍、居然之家等全國連鎖性質(zhì)的高端賣場居多，也有本土的高端賣場。此外，香港豪德集團在山東各地也投資了大量的豪德貿(mào)易廣場，并且這些高端賣場大多都人氣旺盛。但這未波及平度、萊蕪、濱州等地，這幾個地方由于各種原因，市場仍處于低迷狀態(tài)。

事實上，涂料產(chǎn)品在高端賣場里的實際情況也是同樣低迷，九正建材網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，建材行業(yè)越來越多進駐高端賣場的是硅藻泥、墻紙、壁布等裝飾壁材，他們往往通過市場調(diào)查，掌握了消費者的心理，再花大本錢，重投入，在高端賣場建立完美的體驗館，來贏得消費者的認可。但對很多涂料產(chǎn)品來說卻沒有這樣的機會。

因為很多高端賣場不允許油性涂料進駐，數(shù)碼彩漆文登代理商高濤總經(jīng)理就經(jīng)歷過這種尷尬--為了更好地開展業(yè)務(wù)，他把專賣店遷到威海樂天家居(本土高端賣場)一樓油漆區(qū);經(jīng)過發(fā)展，產(chǎn)品在榮成、乳山、威海各區(qū)、文登老家都有客戶。但在二年前，樂天家居卻出臺了油性漆不允許在商場經(jīng)營的政策。無奈之下，他只好又把專賣店遷往文登，經(jīng)過兩年的積累，才獲得了消費者和客戶的認可，在文登穩(wěn)定下來。

所幸的是，有不少水性涂料現(xiàn)已入駐高端賣場，但在和各水性品牌代理商交流中，記者發(fā)現(xiàn)他們在里面生意并不是很好，只是保持著能堅持下去的程度。對此，他們表示，進駐賣場旨在讓更多的消費者去認識、了解涂料產(chǎn)品，起到品牌的宣傳作用，產(chǎn)品的品質(zhì)在這里受到認可，才能讓涂料成為消費者心中的高端產(chǎn)品。
存在即合理，高端賣場之于涂料產(chǎn)品"如人飲水、冷暖自知"

在記者走訪期間，高端賣場做大規(guī)模促銷活動的宣傳優(yōu)勢，因"五一"勞動節(jié)的到來而全面凸顯，在山東市場的各個地方都能看到節(jié)日的優(yōu)惠活動，有成熟賣場的地方如濟寧市金宇、豪德裝飾城、紅星美凱龍、居然之家等幾大賣場忙著產(chǎn)品優(yōu)惠活動的大比拼。賣場層面先比拼、再血拼，比產(chǎn)品、比質(zhì)量、比服務(wù)、比折扣價。居然之家各店打出"5.1大放價"，"浪漫韓國游"等5大優(yōu)惠活動;紅星美凱龍"萬款尊享價產(chǎn)品，全線放送"實行全場半價，再返利百分之十現(xiàn)金的優(yōu)惠。

涂料層面各品牌之間也是全力競爭，以期舊瓶裝新酒，推陳出新意。濟寧的美涂士"根本停不下來--5.1裝修更省錢"鉅惠;金宇的幾大涂料品牌立邦、多樂士、雅士利、大寶、華潤、美涂士、紫荊花、嘉寶莉也以"店面重裝修，價格大優(yōu)惠"的噱頭進行大比拼。

而各個正值開業(yè)的賣場更是喊出"五一價、工廠價、直銷價都比不上開業(yè)價更實惠"的終結(jié)者口號，一時間消費者如潮、蜂擁而上。

在這場熱鬧之極的聯(lián)歡中，以"逛一圈家裝節(jié)、裝修省一年工資"作為廣告語的興隆裝飾廣場"相約5.3"家裝節(jié)，顯得低調(diào)又不失內(nèi)涵。這個家裝節(jié)是由連云港興隆裝飾城與廊橋文化傳媒、銘博營銷策劃等共同策劃的。

公司工作人員聊天時了解到，家裝節(jié)各公司簽了不少單，相應(yīng)的，其代理的涂料品牌也簽了不少單。

其實，在記者走訪鄆城、陽谷、文登、兗州、鄒城等地時就發(fā)現(xiàn)了，在這些地方有不少涂料品牌是裝飾公司直接代理，其店面門頭一般都有二個牌子，如一品迪邦漆、藴佳裝飾;華潤漆、陽光裝飾;花王漆、平行線裝飾;金飛馬漆、圣家裝飾;新室麗、鼎盛裝飾等。經(jīng)了解才知道，由于市場競爭激烈，于是裝飾公司在給客戶裝修和施工時，就用自己店面預(yù)備的裝修材料，這樣做能增加不少利潤，但相對的資金投入也增大了。

想收獲回報就得先有付出，這亙古不變的道理，在市場競爭中同樣適用

據(jù)記者了解的山東省今年的銷售狀況可知，由于受免漆產(chǎn)品、壁紙、硅藻泥及各種裝飾壁材的沖擊，家裝漆相比去年同期沒有太大的增長，嘉寶莉、華潤、大寶、紫荊花、三棵樹、雅士利等品牌是山東家裝市場的主打產(chǎn)品;工程漆方面，立邦、多樂士占據(jù)了大部分的市場份額;工業(yè)漆則是山東本土品牌樂化、齊魯、奔騰的銷售占據(jù)優(yōu)勢。
這也從側(cè)面反映了市場上的品牌"強者愈強、弱者愈弱"的局面，對此，有的經(jīng)銷商表示，"市場上強勢品牌影響力很大，而小品牌在市場的發(fā)展空間太小，都快要做不下去了。"

深入了解之后，記者總結(jié)了以下幾種可能造成此等局面的情況：

一、價格：大部分涂料專賣店家裝漆的價格標簽都不相上下，而消費者在購買產(chǎn)品時，對價格沒有太大區(qū)別的品牌，理所當然會選擇知名品牌。

二、店面形象：尤其是縣級市場，規(guī)范、專業(yè)的體驗館、形象店比雜貨店更能吸引消費者。

三、宣傳：節(jié)假日前后，知名品牌舉行促銷活動，各種宣傳小手冊到處都是，使得消費者對產(chǎn)品有更好的認識和了解，那么在需要使用時，自然會去購買這些產(chǎn)品。

當然，并不是所有人都認同這些原因，畢竟"一千個人眼里就有一千個哈姆雷特"，有不少代理商就表示是因為市場產(chǎn)品的需求量在下降，使得拓展空間萎縮。
但透過現(xiàn)象看本質(zhì)，市場的大和小誠然與產(chǎn)品的需求量有一定的關(guān)系，卻不是唯一的決定因素，企業(yè)的文化、品牌、團隊、質(zhì)量、產(chǎn)品品質(zhì)以及企業(yè)和經(jīng)銷商對消費者的極致服務(wù)等綜合因素決定著產(chǎn)品在市場發(fā)展的大小。所以說，不是市場在萎縮，而是竟品搶走了你的市場份額和客戶。

家裝漆市場上，隨著各地高端賣場的崛起，硅藻泥、壁紙、墻基布、壁布、窗簾、軟裝飾材料憑借自身的環(huán)保優(yōu)勢得以在各個高端賣場出現(xiàn)，甚至在青島好一家家居建材廣場3號館，記者看到從1樓到4樓全部是以完美的體驗館形式展示給客戶的裝飾壁材和軟裝材料。

在與綠森林、斯米利亞、蘭舍、川一、春之元、皓爾寶、泰詩爾等硅藻泥代理商的溝通中，也了解到他們的一些成功的銷售模式。在大部分品牌體驗館都會有2-3個導(dǎo)購，對來體驗館參觀的客戶進行解說，并宣傳產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢，而老板和施工人員、業(yè)務(wù)人員則是到各個小區(qū)、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場去推廣產(chǎn)品和施工，用雙管齊下、相互配合的方式開展業(yè)務(wù)，使得產(chǎn)品的銷量一直不錯。

成功的銷售模式雖然不能復(fù)制，但"你有你的張良計，我有我的過墻梯"

日照市健康蘋果漆總代理黃芳經(jīng)理的市場推廣三部曲和硅藻泥的銷售模式比起來也是不遑多讓，所謂的三部曲即是：一、宣傳，二、店面形象，三、售后服務(wù)(包括售前的產(chǎn)品介紹、售中的產(chǎn)品特性與施工方法、售后的各方面反饋)。

她表示，宣傳方面，因為在各個建材市場都能看到，這樣一來，就有更多的人知道這個品牌;在宣傳的同時，店面的形象、產(chǎn)品的展示要使得消費者第一感覺對你的各個方面感興趣;而當消費者進店后，要耐心地做產(chǎn)品介紹，讓消費者完全對你的產(chǎn)品放心，在使用過程中，要對油木工和客戶的施工進行指導(dǎo)。此外，一系列的售后服務(wù)也要完善，這樣的方式使其贏得了不少回頭客，達到了很好的推廣效果。

倘若要論思維的靈活性、創(chuàng)意的大膽性，還屬崇尚"打工不如自己當老板、創(chuàng)業(yè)、做自己的品牌店、建立自己的市場"的80后涂料代理商們更有心得。這方面，記者接觸到的代表人物有聊城菲柯特漆經(jīng)銷商熊得順經(jīng)理、陽谷縣紫荊花漆經(jīng)銷商耿仁動經(jīng)理、陽谷縣三棵樹漆經(jīng)銷商張躍棟經(jīng)理。他們都是在外打工5、6年，但放棄了很好的發(fā)展機會，在去年回來創(chuàng)業(yè)，并用學(xué)習(xí)、了解到的涂料行業(yè)的知識開創(chuàng)屬于自己的事業(yè)。

菲柯特漆熊得順經(jīng)理在6年前南下長三角各涂料企業(yè)從事銷售、調(diào)色等工作，由于生活和家庭各方面的原因在去年回到家鄉(xiāng)聊城，選擇代理菲柯特漆，用執(zhí)著的精神去開發(fā)客戶，服務(wù)好消費者，贏得了消費者的信任。

耿仁動經(jīng)理在上海紫荊花公司從事油性漆、乳膠漆調(diào)色工作，有三年的工作經(jīng)驗，在去年總公司"激情創(chuàng)業(yè)、我心飛翔"活動的影響下，經(jīng)過公司為期28天的技術(shù)培訓(xùn)，在去年5月份選擇了回家開店，通過各種關(guān)系，把縣城的油木工召集在一起，進行學(xué)習(xí)、調(diào)色、技術(shù)方面的溝通，如今已實現(xiàn)進貨量60萬的成績。

而三棵樹漆張越棟經(jīng)理，也有自己獨到的方式開發(fā)自己的市場和客戶，從去年9月份開業(yè)直今，也已實現(xiàn)進貨量40萬元的成績。

依然有人在"擁抱"涂料行業(yè)，那么也就有理由相信市場仍潛藏?zé)o限空間

從山東省容量龐大的家具漆市場上可見一斑，淄博周村沙發(fā)裝飾材料市場、德州寧津縣、濟南黃臺市場、臨沂華東市場等地，其周邊巨大的沙發(fā)、家具、桌、椅市場極大地帶動了家具漆的需求。

在淄博周村的沙發(fā)裝飾材料市場，從20多家家具漆代理商口中得知，他們的客戶是周圍近100家的家具工廠，巨大的市場需求使家具漆代理商的年銷售量在100-400萬元之間。

而寧津縣大莊鄉(xiāng)的家具漆產(chǎn)品也是整車地運往各家具作坊，僅是用來涂刷椅子的家具漆，年需求量就能達幾千萬元。

濟南黃臺市場位于黃河大橋北，其附近的大橋鎮(zhèn)10多個村分布著大小沙發(fā)、辦公、家具作坊等近千家作坊，在市場內(nèi)有家具漆專賣店30多家，但在大橋鎮(zhèn)沒有掛牌和門店，他們都是直接和各個作坊合作，免去了門面租金和不少開支。更有不少代理商自己生產(chǎn)家具漆固化劑和稀料，以降低運輸成本。

臨沂華東市場的家具漆容量達到2億元。嘉寶莉、匯龍、花王、展辰、長潤發(fā)、華隆等家具漆銷售量在600-1500萬元之間。各個品牌代理商都有專業(yè)的技術(shù)人員和家具、門廠長期技術(shù)和施工指導(dǎo)。產(chǎn)品也不斷創(chuàng)新和更新，以適應(yīng)客戶的需求。

在家具漆巨大的市場背后，各涂料品牌代理商也有苦衷，不少家具廠和經(jīng)銷商是一兩個月結(jié)一次帳，有的甚至半年結(jié)一次帳，使得經(jīng)銷商在資金方面出現(xiàn)危機，有的甚至資金鏈斷缺。為此，一些代理商不得不退出家具漆領(lǐng)域，而改做家裝漆或者其它建材產(chǎn)品。

雖說有不和諧的事情存在于市場，但若就此"只見樹木不見森林"的否定也不可取

因為，現(xiàn)在山東各地縣級建材市場已經(jīng)逐漸規(guī)范化，個別縣級市高、中、低市場層次分明。萊陽市紅星美凱龍、居然之家、盛隆裝飾城，它們相距不遠，卻形成了高、中、低三個檔次的建材購物群;龍口市4月19日開業(yè)的五洲國際商貿(mào)城與對面的膠東建材城使裝飾建材市場跨上一個新臺階;巨野縣70萬平米的蘇南商業(yè)綜合商貿(mào)城4月27日開業(yè)，與大元商貿(mào)城東、西相望，形成了魯西南的主要建材大市場;水滸故里梁山縣，水滸商貿(mào)城和美的亞家居建材廣場形成了一新一舊的綜合建材大市場。

此外，棗莊市魯南建材市場和天衢建材家居廣場，是綜合型建材市場。居然之家與森博建材館是比較規(guī)范、高端的建材賣場。由于各市場不斷規(guī)范化，涂料專賣店也更加專業(yè)，都是以體驗館的形式展示給消費者。

雖然各縣級市場不斷規(guī)范、完善，但仍然有很多縣級市沒有專業(yè)、規(guī)范的涂料品牌專賣店，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)幾乎看不到涂料店，如經(jīng)銷商所說"縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)還有巨大的空間，等著我們?nèi)ラ_發(fā)"，不過，在發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商時，必須有計劃地進行。

資訊整理：中國口碑網(wǎng)