對(duì)于造成現(xiàn)在這種困境的原因，大多數(shù)經(jīng)銷商的說(shuō)法是：“壁紙、硅藻泥、免漆產(chǎn)品等競(jìng)品盛行，以及房地產(chǎn)市場(chǎng)萎縮使我們的客戶減少，銷量下滑;而信息爆炸、價(jià)格透明、競(jìng)爭(zhēng)激烈等市場(chǎng)因素則導(dǎo)致我們的利潤(rùn)一降再降;再加上裝修漆用量越來(lái)越少，我們真的是很難生存下去。”

　　市場(chǎng)洗牌進(jìn)入關(guān)鍵階段

　　就目前的趨勢(shì)來(lái)說(shuō)，涂料行業(yè)已漸趨成熟，市場(chǎng)容量也已接近飽和。因此很多代理商也說(shuō)到，今年的市場(chǎng)很難做，其實(shí)是行業(yè)發(fā)展的必然規(guī)律所致，畢竟行業(yè)洗牌、轉(zhuǎn)型升級(jí)已經(jīng)到了整合的關(guān)鍵時(shí)期，品牌競(jìng)爭(zhēng)、強(qiáng)者愈強(qiáng)的集聚效應(yīng)將越來(lái)越明顯。

　　在長(zhǎng)沙高橋、馬王堆、高云等市場(chǎng)，記者看到涂料專賣店比往年少了很多，而華潤(rùn)、美涂士、好度涂料連鎖等品牌卻增加了不少體驗(yàn)館、旗艦店、分銷店。在價(jià)格、形象上實(shí)行統(tǒng)一，以直銷、分銷的模式在裝修漆領(lǐng)域獨(dú)占鰲頭。其中美涂士用同城加盟的形式，使產(chǎn)品在裝飾公司、小區(qū)、油木工群體中的影響力發(fā)揮到極致;好度涂料連鎖(經(jīng)營(yíng)好度、多樂(lè)士、紫荊花、大班等品牌及輔材)則以配送、全市聯(lián)盟的形式，使客戶和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品高、中、低產(chǎn)品的需求更加明確化。

　　而常德、臨澧、澧縣、石門(mén)的經(jīng)銷商談到市場(chǎng)各品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展時(shí)，都說(shuō)到了市場(chǎng)的二個(gè)品牌——消費(fèi)者品牌和油木工品牌的發(fā)展。所謂的消費(fèi)者品牌就是此產(chǎn)品品牌已經(jīng)被購(gòu)買(mǎi)者熟悉、了解，在當(dāng)?shù)赜写笈�的消費(fèi)群體。而且在同行中，被同行做為自己學(xué)習(xí)的榜樣，當(dāng)?shù)乜蛻�、消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不需要任何人推薦。油木工品牌，顧名思義就是油木工向消費(fèi)者推薦的品牌，不過(guò)在現(xiàn)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的非常時(shí)期，一些往年靠油木工推薦銷量非常好的產(chǎn)品品牌，今年的銷售情況出現(xiàn)了意外，油木工活兒很少，代理商很清閑，銷售量更是驟減。很多代理商感嘆表示，日子難過(guò)，忙碌了快一年，卻沒(méi)有看到收獲。

　　出現(xiàn)這二種品牌經(jīng)營(yíng)模式的反差，經(jīng)銷商們也找到了原因，并聊到了今后的經(jīng)營(yíng)方向，即：只有專注于每一份工作，嚴(yán)格化管理，才能使經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品在客戶和消費(fèi)者心中得到一定的認(rèn)可，讓其成為你的產(chǎn)品消費(fèi)群體。抓住機(jī)遇，改變思維，在發(fā)展中前進(jìn)，只有自己成長(zhǎng)、壯大，才能證明自己在消費(fèi)群體面前的實(shí)力。

　　另外，汨羅、湘陰等地的縣鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作進(jìn)行的如火如荼，記者在和眾多代理商談及目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)進(jìn)度和銷售狀況時(shí)了解到，不少品牌在縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)駐時(shí)間為2～3年，有的才一年時(shí)間。然而憑著勤奮與努力，堅(jiān)持走鄉(xiāng)串村，已經(jīng)在下面開(kāi)發(fā)了不少分銷商。像花王漆的代理商吳總，才三年的時(shí)間就在汨羅市18個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)了不少分銷網(wǎng)點(diǎn)，而在吳總的帶領(lǐng)和指導(dǎo)下，有二個(gè)分銷商年銷售額達(dá)到10多萬(wàn)，花王漆在汨羅總的年銷售額更是達(dá)到了近200萬(wàn)，進(jìn)入市場(chǎng)四強(qiáng)。

　　種種跡象表明，建材行業(yè)已經(jīng)迎來(lái)了變革年代。在此之前，由于行業(yè)門(mén)檻低，進(jìn)駐的品牌良秀不齊，導(dǎo)致的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境混亂形成的積弊，已到了大洗牌的時(shí)刻。洗牌不僅是對(duì)品牌強(qiáng)弱的重新排名，更是對(duì)市場(chǎng)健康的大整頓。而經(jīng)銷商現(xiàn)在想要把產(chǎn)品做大、做強(qiáng)，不能像前幾年一樣，有敢干、敢闖、敢拼的精神就可以了。經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)群體、市場(chǎng)知名度等才是把品牌做強(qiáng)的重要因素。如建立體驗(yàn)館、形象店、城市分銷商聯(lián)盟、加大廣告宣傳力度等，這些都是要有一定的實(shí)力才能做到的。

　　記者在株洲新安居、湘潭紅旗商貿(mào)城看到很多的產(chǎn)品體驗(yàn)館、旗艦店裝修豪華，而且店面面積大都在150平米左右，產(chǎn)品店面的美觀、規(guī)模不是擺設(shè)，而是產(chǎn)品在市場(chǎng)達(dá)到一定的影響力，銷售額在幾百萬(wàn)、甚至過(guò)千萬(wàn)，它所創(chuàng)造的價(jià)值和利潤(rùn)才能支撐豪華店面的費(fèi)用與開(kāi)支。在這種情況下，品牌在市場(chǎng)的強(qiáng)弱就出現(xiàn)了很大的差距，強(qiáng)者年銷售額幾百萬(wàn)，而弱者只有幾十萬(wàn)，且弱勢(shì)品牌的消費(fèi)群體也終會(huì)慢慢地成為強(qiáng)勢(shì)品牌的消費(fèi)群體。

　　經(jīng)銷商群體正在經(jīng)歷蛻變

　　“三、五年后我們的產(chǎn)品還能在市場(chǎng)生存嗎?我們現(xiàn)在的狀況就好比走鋼絲繩，在平穩(wěn)的狀況下還能到達(dá)彼岸，稍微有點(diǎn)外來(lái)沖擊或者意外，就掉下去了。”這是在當(dāng)前市場(chǎng)低迷的狀況下大多數(shù)經(jīng)銷商對(duì)自己處境的認(rèn)知。

　　耒陽(yáng)是衡陽(yáng)市的下轄市，有外資、本土涂料品牌專賣店近百家。其中，嘉寶莉在全市有總店、分銷專賣店20多家，立邦、多樂(lè)士、巴德士、紫荊花、三棵樹(shù)、湘江都有5家左右的專賣店。在品牌如此眾多的形勢(shì)下，產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)可想而知，分銷商和一些中小品牌經(jīng)銷商年銷售額大部分只有20~40萬(wàn)之間，利潤(rùn)不會(huì)超過(guò) 10萬(wàn)。

　　在婁底剛開(kāi)業(yè)的新世界建材城，20多家入住的涂料品牌代理商聊到市場(chǎng)現(xiàn)狀時(shí)表示，“品牌化的今天，要想把品牌經(jīng)營(yíng)成當(dāng)?shù)氐闹�名品牌，同時(shí)完成心中的目標(biāo)和企業(yè)給下放的任務(wù)，單靠個(gè)人的拼搏是不切實(shí)際的。只有通過(guò)別人的幫助以及自身的努力，才有可能實(shí)現(xiàn)。”所以各品牌都以加盟、分銷、直供的經(jīng)營(yíng)模式在五江、三元、418、糧運(yùn)建材市場(chǎng)建立分店，讓客戶和消費(fèi)者在每一個(gè)市場(chǎng)都能選購(gòu)自己的產(chǎn)品，利用各個(gè)人的能力和整體的力量，形成嚴(yán)密的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大影響面和覆蓋率，全面地增加銷量。

　　在湖南，記者也深入接觸和了解了一批特殊的經(jīng)銷商群體。他們大部分都是80、90后，他們代理的品牌經(jīng)過(guò)運(yùn)作，在2、3年的時(shí)間里已達(dá)到50萬(wàn)左右的銷售額，有的甚至成為市場(chǎng)的主打品牌，在今年整體市場(chǎng)下滑的狀況下，他們銷售量也都在增長(zhǎng)。1990年出生的王有為，經(jīng)營(yíng)三棵樹(shù)不到四年的時(shí)間，憑著沖勁與激情，成為沅江市涂料行業(yè)的黑馬。他的成功經(jīng)驗(yàn)成為三棵樹(shù)總公司全國(guó)經(jīng)銷商學(xué)習(xí)交流的榜樣(攸縣、寧鄉(xiāng)、沅江三棵樹(shù)代理商被評(píng)為湖南省縣級(jí)樣板市場(chǎng))。王有為之所以在這么短的時(shí)間內(nèi)做得如此優(yōu)秀，與他的團(tuán)隊(duì)思維和所定下的“1、干，2、主動(dòng)，3、讓我來(lái)，4、積極思考、5、責(zé)任是我的，6、有誰(shuí)需要幫助，7、目標(biāo)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)，8、一切的工作為了愛(ài)，9、我要成為多給予的人，10、只有結(jié)果才能證明實(shí)力。”十大團(tuán)隊(duì)目標(biāo)息息相關(guān)。

　　由此，記者也總結(jié)出了這些年輕經(jīng)銷商們的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：在銷售上，他們不是保守的銷售模式，而是標(biāo)新立異，用別人不敢想、不敢做的思維方式，開(kāi)辟新路，抱著不成功便成仁的想法，與市場(chǎng)和消費(fèi)者進(jìn)行一次賭博與對(duì)接。最難能可貴的是“初生牛犢不怕虎”的他們，有敢想、敢干、肯學(xué)習(xí)、不服輸?shù)木�神。用他們自己的話說(shuō)就是：“要么在平凡中度過(guò)時(shí)光，要么趁年輕做一番事業(yè)，失敗了，還能重來(lái)。”

　　然而這部分經(jīng)銷商群體畢竟是涂料市場(chǎng)的新生力量，代表的也是涂料行業(yè)未來(lái)的發(fā)展模式和最終理想。比起他們，作為涂料市場(chǎng)中堅(jiān)力量的老一輩經(jīng)銷商對(duì)涂料行業(yè)的現(xiàn)在更有發(fā)言權(quán)。這部分經(jīng)銷商經(jīng)歷了產(chǎn)品從上百萬(wàn)的年銷售額，降到今天的十幾、二十萬(wàn)的波動(dòng)，心中的失落和難受更為深刻。但是市場(chǎng)就是這么殘酷，你以前的優(yōu)秀，不能代表今天、明天以及永久的輝煌。你不勇敢的面對(duì)當(dāng)下的市場(chǎng)現(xiàn)狀，改變觀念，沒(méi)有人會(huì)替你堅(jiān)強(qiáng)，你不努力、瘋狂，沒(méi)有人幫你實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。