整裝大家居渠道的競爭進(jìn)入新階段，成敗關(guān)鍵在哪?

　　近兩年里，整裝渠道逐漸引起大家居、建材企業(yè)的重視，甚至成為部分企業(yè)的必爭之地。

　　據(jù)筆者的觀察，包括歐派、索菲亞、志邦、德爾、夢天等數(shù)十家有實(shí)力的企業(yè)都已經(jīng)入場。

　　做法都頗為成熟，一是由工廠總部出面，跟各地龍頭裝企合作，滿足供應(yīng)鏈需求。二是由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，開發(fā)當(dāng)?shù)氐难b企渠道資源，獲得廠家的供應(yīng)鏈支持。

　　歐派：2021年末，整裝大家居事業(yè)部的門店數(shù)790多家，覆蓋城市650個(gè)，2022年會(huì)在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步招商。2022年收入目標(biāo)在40%以上。

　　截至2021年11月5日，歐派整裝大家居接單業(yè)績累計(jì)突破20億，增速達(dá)104%。整裝大家居渠道是歐派在裝修領(lǐng)域的布局，跟龍頭裝企合作。同時(shí)，歐派的櫥柜、衣柜業(yè)務(wù)，還分別推動(dòng)經(jīng)銷商開發(fā)當(dāng)?shù)丶已b渠道。

　　索菲亞：與星藝裝飾、圣都家裝等裝企合作，推出渠道專屬產(chǎn)品與價(jià)格體系，同時(shí)驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)匦⌒驼�裝、家裝公司、設(shè)計(jì)工作室合作，2021年時(shí)，經(jīng)銷商合作裝企疊加公司直簽裝企，兩部分加總營業(yè)收入同比2020年實(shí)現(xiàn)3倍增長，具體數(shù)字是5.29億元。

　　德爾地板：組建了獨(dú)立的整裝產(chǎn)業(yè)部，做到專人專職對(duì)接，實(shí)現(xiàn)高效的銷售交付模式;為家裝業(yè)務(wù)定制專門的產(chǎn)品線，并為家裝渠道提供定制化營銷方案，解決裝企在產(chǎn)品和銷售方面的合作顧慮;采取設(shè)計(jì)師駐店運(yùn)營的方式，以總部直連直管，培育家裝運(yùn)營服務(wù)商。

　　2020年以來，連續(xù)簽約業(yè)之峰、上海聚通、千思裝飾、方林裝飾、東箭裝飾、知賢裝飾、匠人裝飾、城市人家等。年報(bào)中提到，已與超百家裝企建立了合作關(guān)系。

　　夢天家居：已將工程與家裝渠道納入經(jīng)營重點(diǎn)，針對(duì)家裝渠道的激活,夢天的做法則是成立總部層面的家裝渠道運(yùn)營體系,聯(lián)手各地經(jīng)銷商展開裝企的合作，以門墻柜一體化的交付能力，為整裝渠道提供木作服務(wù)。

　　志邦：以原有加盟商合作為主，直接與整裝公司合作為輔，打造整裝產(chǎn)品，2021年整裝業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營收同比為100.64%。

　　毫無疑問，后期的競爭會(huì)非常激烈，要想在整裝渠道有所成就，也就是拓寬優(yōu)質(zhì)裝企合作資源方面有所作為，筆者認(rèn)為，比較關(guān)鍵的一些因素至少包括：

　　1、整裝渠道產(chǎn)品的自研自產(chǎn)能力：供應(yīng)鏈的能力如何?能不能支撐整裝渠道的需求?

　　有些企業(yè)重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)自研自產(chǎn)，專門建立整裝渠道的產(chǎn)品線與價(jià)格體系，具備專供的能力，自然更好，但必須實(shí)現(xiàn)整裝渠道的上量，才能夠支撐起一條生產(chǎn)線的高效運(yùn)行。

　　有些企業(yè)是自己做一部分，再整合第三方的品類。如果自己的品類很少，更多靠整合，估計(jì)這樣的整裝渠道業(yè)務(wù)，優(yōu)勢不夠突出。

　　2、整裝渠道的聯(lián)單銷售：現(xiàn)在部分企業(yè)做整裝渠道，都是力圖實(shí)現(xiàn)多品類的集成，提供一站式的解決方案。

　　建議先跑通幾個(gè)品類的集成銷售，實(shí)現(xiàn)多品類的聯(lián)單套系銷售，給整裝渠道打基礎(chǔ)，也才能夠給裝企提供銷售的支持。如果套系銷售做不好，想把整裝渠道跑起來，吸引力不夠。

　　3、交付保障：交付的保障能力有多強(qiáng)?比如根據(jù)戶型做設(shè)計(jì)方案，再根據(jù)設(shè)計(jì)生產(chǎn)與配貨、送裝，整個(gè)流程的潤滑度如何?

　　還是要回到套系交付的階段，先用單品類或少數(shù)幾個(gè)品類的套系做演練，可行性或許更大。優(yōu)秀的裝修公司，會(huì)考慮到終端客戶的體驗(yàn)，自然對(duì)供應(yīng)鏈會(huì)提出高要求。

　　一體化設(shè)計(jì)、一站式配齊、一攬子服務(wù)，講一講很容易，但面對(duì)幾千幾萬個(gè)客戶時(shí)，能不能做下來。這有個(gè)試點(diǎn)的過程。

　　4、品牌勢能：品牌的影響力、話語權(quán)有多大、引流能力有多強(qiáng)?會(huì)影響裝企的決定。

　　整裝企業(yè)為什么要跟某些材料品牌合作?一是考慮性價(jià)比優(yōu)勢，給自己留足利潤空間。二是考慮到品牌的名氣比較大，可以反過來提供背書，幫助引流。三是考慮到質(zhì)量與交付有保障，售后相對(duì)省心。

　　品牌勢能是否足夠大，價(jià)值是否足以打動(dòng)裝企，是否有能力構(gòu)建起獨(dú)立的整裝渠道體系，這個(gè)很關(guān)鍵。

　　5、渠道賦能：整裝渠道的業(yè)務(wù)要做起來，總部最好是有專業(yè)的部門，由經(jīng)驗(yàn)與資源比較豐富的高管帶隊(duì)，撬動(dòng)整個(gè)市場的起步。

　　光靠原來的經(jīng)銷商門店，難度會(huì)比較高，因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷商的裝企資源有限、合作經(jīng)驗(yàn)不足，而且產(chǎn)品綜合競爭力不夠，廠家必須提供多方面支持，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商逐漸打開整裝渠道的局面。

　　6、找準(zhǔn)位置：能不能根據(jù)企業(yè)自身的資源稟賦，成功建立起自己的整裝渠道核心競爭優(yōu)勢。

　　找準(zhǔn)自己的位置，構(gòu)筑自己的壁壘，在渠道端、消費(fèi)端都能贏得認(rèn)可，同樣會(huì)影響成敗。