6月底、7月初，京東和貝殼兩大平臺(tái)對(duì)家居行業(yè)分別進(jìn)行了戰(zhàn)略投資和重磅收購(gòu)，這激活了不少家居業(yè)內(nèi)人士的信心。

　　所有巨頭的心思無(wú)外乎是讓家居的生意與自己有關(guān)。相比數(shù)萬(wàn)元的房產(chǎn)交易手續(xù)費(fèi)、幾千元的3C產(chǎn)品，幾塊至幾千塊不等的各種零售品類，家居家裝行業(yè)，動(dòng)輒數(shù)萬(wàn)甚至數(shù)十萬(wàn)的交易金額，以及迅速攀升的增長(zhǎng)勢(shì)頭，不得不讓巨頭們覬覦。

　　相比幾年前阿里投資居然和紅星美凱龍，以及三維家、躺平，我們看到經(jīng)歷數(shù)年后，大平臺(tái)對(duì)家居行業(yè)的認(rèn)知發(fā)生了變化，這使得他們對(duì)行業(yè)的投資選擇產(chǎn)生了巨大的不同。

　　阿里的幾個(gè)投資，是在線上零售的基礎(chǔ)上向線下零售滲透，仍然在零售層面，三維家和躺平也是家居家裝的服務(wù)屬性，所有投資的特點(diǎn)仍然是偏平臺(tái)和第三方服務(wù)層面，并沒(méi)有真正深入到行業(yè)本身。

　　近期的兩個(gè)投資就不一樣了，巨頭們開始深入控制家居家裝公司腹地：圣都裝飾2021年銷售額有望超過(guò)50億，三年內(nèi)店面達(dá)到200家，已經(jīng)成為絕對(duì)的頭部企業(yè)之一。尚品宅配則是集合了定制家居、軟件，及供應(yīng)鏈平臺(tái)于一體，定制前三甲的體量。兩家企業(yè)都是深耕者和踐行者。

　　今年的投資不再僅僅在流量上做文章，因?yàn)榫揞^們發(fā)現(xiàn)僅僅通過(guò)線上流量導(dǎo)入，難以實(shí)際撬動(dòng)家居產(chǎn)業(yè)，只有走到線下去，面對(duì)面的解決消費(fèi)者的實(shí)際痛點(diǎn)，才有可能獲得這塊市場(chǎng)的紅利。

　　平臺(tái)怎么做才能先行一步，平臺(tái)企業(yè)的下一步棋子在哪里，什么樣的企業(yè)和平臺(tái)企業(yè)能夠匹配互相賦能?我們即將發(fā)布《2022中國(guó)泛家居產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)報(bào)告》中具體分析。

　　1、“否極泰來(lái)”的新勢(shì)能

　　京東與尚品宅配，是一段不太容易預(yù)判的姻緣，達(dá)晨創(chuàng)投的股權(quán)轉(zhuǎn)讓則是這段姻緣的緣起。這歪打正著的紅線確實(shí)牽得有意思。

　　尚品宅配本身在定制家居領(lǐng)域就是獨(dú)一號(hào)的存在：從軟件起家，進(jìn)軍定制企業(yè)進(jìn)入前三甲，上市不久就開始有“細(xì)分領(lǐng)域的阿里巴巴”的夢(mèng)想，通過(guò)自行研發(fā)整裝數(shù)字化系統(tǒng)——BIM，創(chuàng)辦自有品牌圣誕鳥整裝，搭建家裝供應(yīng)鏈平臺(tái)整裝云。至此尚品像一個(gè)功夫小子一樣，該學(xué)該練的已經(jīng)七七八八，能否在江湖中奠定“武林地位”就需要外在勢(shì)能和運(yùn)氣了。

　　達(dá)晨的退出在某種程度上就是這個(gè)“運(yùn)氣”，雖然因?yàn)檫_(dá)晨持續(xù)的拋售使得尚品股價(jià)一度低迷，而且外界質(zhì)疑聲音甚廣。中國(guó)傳統(tǒng)智慧一直在強(qiáng)調(diào)一種信號(hào)：一時(shí)的頹勢(shì)總有可能是一種轉(zhuǎn)機(jī)的開始。

　　那么，京東和尚品宅配能否有實(shí)質(zhì)性的合作，使得雙方達(dá)到期待的目標(biāo)嗎?

　　2、京東在“催著我們干活”線上線下雙向合作

　　宣布合作幾周后，尚品宅配總經(jīng)理李嘉聰?shù)母惺苁牵�京東推進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)合作的急迫程度是很高的，“是催著我們干活”。

　　可以說(shuō)尚品宅配是京東在家居家裝拓展中的一個(gè)重要跳板。京東靠3C產(chǎn)品起家，也是銷量的重點(diǎn)，而在裝修產(chǎn)業(yè)鏈中，3C產(chǎn)品的銷售鏈條是在家居產(chǎn)品之后的。投資尚品宅配其實(shí)是希望借助其勢(shì)能，吸引更多的家居家裝客戶，同時(shí)囊括他們的3C生意。

　　目前京東自身在家居領(lǐng)域的拓展非常有限，更深層次的交互基本都交給了合作公司，比如推出的京東家裝供應(yīng)鏈服務(wù)，也僅僅提供供應(yīng)鏈體系，運(yùn)營(yíng)者是外包公司。在李嘉聰看來(lái)，尚品宅配與京東的合作，更像是成為“京東家居頻道”：線上家居獲客運(yùn)營(yíng)、家裝SaaS軟件支持，京東線下店家居板塊運(yùn)營(yíng)等等。

　　線上運(yùn)營(yíng)板塊，目前是非常核心的工作。年內(nèi)京東會(huì)上線家居服務(wù)平臺(tái)，這部分業(yè)務(wù)就是由尚品的技術(shù)團(tuán)隊(duì)提供支持。尚品宅配的新居網(wǎng)將與京東相關(guān)部門對(duì)接，通過(guò)品牌露出等方式，與有需求的客戶線上交互，并轉(zhuǎn)化為線下的服務(wù)，比如量尺等等。雖然京東的流量以電器用戶為主，但仍然能夠篩選出定制家居、家裝的客戶，進(jìn)行精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化。

　　但是從某種角度考慮，如果線上流量容易轉(zhuǎn)化為家居及線下流量，平臺(tái)巨頭們也不用如此花錢花力氣了。這件事要做成不僅考驗(yàn)新居網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)能力，最關(guān)鍵還要看京東的決心。從技術(shù)方面分析，合作初期的對(duì)接應(yīng)該還不會(huì)有太多問(wèn)題，雖然京東不具備本地化搜索家居的能力，但是依靠尚品宅配內(nèi)部的收集和派單能力維持運(yùn)營(yíng)應(yīng)該問(wèn)題不大，但是如果想大規(guī)模擴(kuò)大家居家裝行業(yè)在線上的轉(zhuǎn)化比重，就要對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行深層次的邏輯改造，在未來(lái)這有可能對(duì)京東是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

　　線下店板塊方面，雙方將開展“京東品牌+尚品宅配旗下品牌”的雙品牌聯(lián)合市場(chǎng)營(yíng)銷策略，尚品宅配將進(jìn)駐到京東的實(shí)體店中，同時(shí)，尚品宅配會(huì)試點(diǎn)改造線下門店并引入京東配套供應(yīng)鏈資源，大量增加SKU，提升消費(fèi)者體驗(yàn)。以前尚品宅配和百余個(gè)品牌有合作，有3000多個(gè)SKU，但加盟商可以售賣的品種不夠多，款式不夠新，在京東巨大的采購(gòu)體量下，整個(gè)產(chǎn)品體系可以獲得革新。

　　此外尚品宅配將獲得被稱為“小紅包”的大量京東實(shí)體店、社區(qū)店的工裝項(xiàng)目。雙品牌運(yùn)營(yíng)社區(qū)店，對(duì)零售和家居家裝有雙重療效，增加坪效。

　　3、重造供應(yīng)鏈體系

　　可以說(shuō)每家巨頭都練就了不同的“武功絕學(xué)”和“江湖勢(shì)力”，對(duì)于京東來(lái)說(shuō)就是強(qiáng)大的物流配送體系、全國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)能力，以及與品牌方的深度連接。

　　這些與尚品宅配能夠最直接吻合的就是家裝供應(yīng)鏈體系。2017年年底尚品宅配正式發(fā)布整裝云平臺(tái)，它承載的是尚品宅配做“細(xì)分領(lǐng)域阿里巴巴”的夢(mèng)想。截止到2020年年報(bào)公布的數(shù)據(jù)，合作會(huì)員3000家，2020年?duì)I收(全口徑，含家具配套)達(dá)成約4.67億元，同比增長(zhǎng)35%。

　　雖然增長(zhǎng)幅度看起來(lái)是不錯(cuò)的，但是離人們對(duì)這一板塊的期待還相距甚遠(yuǎn)。

　　作為定制家居中最早拓展整裝業(yè)務(wù)的企業(yè)，尚品宅配在整裝方面的軟件布局、供應(yīng)鏈體系的打造都是最早的，甚至親自上陣操刀圣誕鳥整裝，探索整個(gè)整裝領(lǐng)域的細(xì)枝末節(jié)，獲取對(duì)整裝的深度了解，得以有機(jī)會(huì)推動(dòng)家裝行業(yè)革新。

　　根據(jù)2020年全年數(shù)據(jù)，整裝云和圣誕鳥整裝的營(yíng)收總額為8.12億元，但是在整裝領(lǐng)域的拓展，這種模式顯然不是受益最快的。2020年，歐派整裝渠道營(yíng)收達(dá)到12.7億元。

　　為什么整裝云供應(yīng)鏈模式?jīng)]有賽過(guò)定制供應(yīng)商模式?

　　整裝云供應(yīng)鏈所涵蓋的產(chǎn)品項(xiàng)目龐雜，可以說(shuō)尚品宅配在進(jìn)軍整裝的路上也踩了不少家裝業(yè)內(nèi)典型的“坑”。說(shuō)起存貨，家裝公司老板大概都有一段或深或淺的血淚史：往往為了便宜，繞過(guò)經(jīng)銷商從廠家進(jìn)了數(shù)量不菲的瓷磚，結(jié)果好幾年都賣不完，給流動(dòng)資金和倉(cāng)儲(chǔ)都帶來(lái)不小的壓力。

　　尚品在拓展供應(yīng)鏈的路上也同樣，2017年底起步做整裝，從體量來(lái)講也是一家“小家裝公司”，面對(duì)品牌方也沒(méi)有什么話語(yǔ)權(quán)，但如果沒(méi)有好產(chǎn)品、好價(jià)格也沒(méi)法做。所以在圣誕鳥整裝和整裝云的雙重需求下，尚品宅配只能大量采購(gòu)囤積。

　　品牌方一方面歡迎商品采購(gòu)，一方面也擔(dān)心影響各地的分銷，而且尚品的加盟商還會(huì)抱怨款式過(guò)時(shí)了，能拿到便宜價(jià)格的都是廠家積壓的老款。上游問(wèn)題層出不窮，下游一樣不讓人省心：比如給客戶裝地板、瓷磚類的產(chǎn)品，一般要從南海倉(cāng)派送到當(dāng)?shù)兀�如果發(fā)生補(bǔ)貨，就要經(jīng)歷非常長(zhǎng)的等待周期，連鎖效應(yīng)導(dǎo)致影響客戶滿意度。

　　如果和京東合作，就可以把京東的倉(cāng)庫(kù)變?yōu)楣��?yīng)鏈的前置倉(cāng)，由京東配送到客戶家里，大大節(jié)省了配送周期，提高了靈活性。也只有在這個(gè)基礎(chǔ)條件下，整裝云才可以真正做到全國(guó)拓展。

　　但是倉(cāng)儲(chǔ)只能解決供應(yīng)鏈條中的一部分內(nèi)容，整裝云對(duì)接的都是中小型裝企，單量零散的，配貨指向性不強(qiáng)，巨量的SKU將對(duì)供應(yīng)鏈造成指數(shù)級(jí)的困擾，即使倉(cāng)儲(chǔ)和配送解決了，存貨仍然是個(gè)大問(wèn)題。

　　擴(kuò)大單量是這個(gè)問(wèn)題的一個(gè)有限的解決方案。京東家裝和整裝云的共同點(diǎn)是都對(duì)接中小型裝企，兩家合作，這樣當(dāng)?shù)氐墓┴浟靠梢匝杆偬嵘�，有效的形成�?fù)利效應(yīng)，編者認(rèn)為這一板塊是此次投資后雙方將重點(diǎn)改造的部分。

　　據(jù)京東家裝相關(guān)資料顯示，京東家裝目前已在全國(guó)設(shè)立十余個(gè)省級(jí)運(yùn)營(yíng)中心。京東家裝體系只提供供應(yīng)鏈，并不直接負(fù)責(zé)家裝，但是消費(fèi)者遇到問(wèn)題就會(huì)指向京東家裝，所以遭遇不少差評(píng)。為了撇清和家裝的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈屬性，目前京東家裝已經(jīng)改名為京東居家。

　　因?yàn)楣餐�針�?duì)中小家裝公司運(yùn)營(yíng)，京東居家和整裝云的合作將有巨大的想象空間，據(jù)了解，目前雙方已經(jīng)就這一問(wèn)題的細(xì)節(jié)開始磋商。如果達(dá)成合作，京東將提供倉(cāng)儲(chǔ)和配送，雙方共同采購(gòu)，尚品宅配賦能供應(yīng)鏈SaaS系統(tǒng)，同時(shí)為家裝公司提供BIM信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)全方位賦能中小家裝公司。

　　家裝行業(yè)進(jìn)展到這個(gè)層面，考驗(yàn)的是從業(yè)者對(duì)消費(fèi)者需求的洞察力，以及對(duì)商業(yè)模式的創(chuàng)新力。家居家裝賽道大，競(jìng)爭(zhēng)者云，這幾年將是風(fēng)起云涌，好戲連臺(tái)。