抓住了家居建材行業(yè)向數(shù)字化方向轉(zhuǎn)移的機(jī)遇，ManoMano從法國(guó)小型初創(chuàng)公司，成長(zhǎng)為業(yè)務(wù)遍及英國(guó)、意大利、德國(guó)、西班牙和比利時(shí)的歐洲家居建材電商獨(dú)角獸，2019年銷售額超過(guò)6億歐元。

　　我們今天復(fù)盤(pán)了ManoMano的創(chuàng)業(yè)故事，解讀它在與傳統(tǒng)零售商和電商巨頭的競(jìng)爭(zhēng)中如何殺出重圍的商業(yè)策略，希望給中國(guó)創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)啟發(fā)。

　　ManoMano成立于2012年，是一家銷售家居DIY、裝飾品和園藝產(chǎn)品的法國(guó)電商平臺(tái)，在本土獲得成功之后，迅速打入歐洲市場(chǎng)，在西班牙、英國(guó)、意大利和德國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)。

　　2019年，ManoMano活躍客戶達(dá)到350萬(wàn)，創(chuàng)造了6.2億歐元的營(yíng)業(yè)額。

　　在全面地了解這家創(chuàng)業(yè)公司后，我們發(fā)現(xiàn)它不但切中了市場(chǎng)需求的空白，并且通過(guò)專業(yè)精準(zhǔn)的咨詢服務(wù)，獲得了在消費(fèi)者間的口碑。此外，ManoMano憑借技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不斷推出創(chuàng)新服務(wù)，使其快速打開(kāi)了歐洲市場(chǎng)。

　　一、獨(dú)角獸誕生記

　　在建立ManoMano之前，創(chuàng)始人Philippe de Chanville和Christian Raisson曾經(jīng)是同一投資基金的同事，關(guān)注B2C市場(chǎng)的初創(chuàng)企業(yè)。

　　作為DIY發(fā)燒友，他們敏銳的發(fā)現(xiàn)家居產(chǎn)品DIY這個(gè)市場(chǎng)存在巨大的機(jī)會(huì)。

　　➊DIY行業(yè)數(shù)字化程度較低，存在顛覆行業(yè)的機(jī)會(huì)

　　與食品、文化等早已與數(shù)字化結(jié)合的行業(yè)不同，建材家居行業(yè)數(shù)字化程度較低，選購(gòu)商品必須要到線下商店，而數(shù)字化的平臺(tái)能夠幫助消費(fèi)者輕松獲得購(gòu)買(mǎi)建議和更大的選擇空間。這也是未來(lái)零售行業(yè)發(fā)展的方向。

　　➋線上滲透率不高，巨頭尚未進(jìn)入

　　2012年，在法國(guó)還沒(méi)有專門(mén)的家居建材商業(yè)網(wǎng)站，行業(yè)網(wǎng)絡(luò)滲透率不足1%，甚至亞馬遜也沒(méi)有推出專門(mén)的品類，這是一片藍(lán)海。

　　經(jīng)過(guò)短暫試錯(cuò)，2013年，ManoMano網(wǎng)站正式在法國(guó)上線。

　　這是一個(gè)類似于淘寶的家居建材銷售平臺(tái)，它通過(guò)網(wǎng)站列出產(chǎn)品，消費(fèi)者可以在網(wǎng)站訂購(gòu)和付款，然后平臺(tái)將把訂單發(fā)送到賣(mài)家，并由第三方托管賬戶暫時(shí)保護(hù)消費(fèi)者付款，最后由平臺(tái)發(fā)送訂單。整個(gè)過(guò)程平臺(tái)本身不承擔(dān)任何庫(kù)存和物流。

　　創(chuàng)立之初，ManoMano就有成為法國(guó)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的野心。一年之后，公司領(lǐng)導(dǎo)者意識(shí)到，在整個(gè)歐洲市場(chǎng)，家居建材行業(yè)的數(shù)字化變革和在線化服務(wù)都存在改善的機(jī)會(huì)。

　　2016年4月6日，ManoMano進(jìn)入英國(guó)市場(chǎng)。到2016年底，他們創(chuàng)造了440萬(wàn)英鎊的營(yíng)業(yè)額，一年之后，營(yíng)業(yè)額翻了一番。

　　這樣的故事也在德國(guó)、意大利、西班牙和比利時(shí)陸續(xù)上演。

　　2018年11月， ManoMano在法國(guó)推出了針對(duì)特定類別的物流服務(wù)Mano Fulfillment。該服務(wù)將進(jìn)一步支持通過(guò)平臺(tái)銷售的品牌合作伙伴，為國(guó)際客戶提供一流的物流服務(wù)。2019年10月，該服務(wù)在西班牙上線。

　　2019年3月，ManoMano推出了一個(gè)為專業(yè)人士設(shè)計(jì)的平臺(tái)——ManoManopro，目標(biāo)是為專業(yè)建筑人士提供購(gòu)買(mǎi)材料的便捷渠道。公司在運(yùn)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)，10%-15%的銷售是由專業(yè)人士完成的，這在歐洲是一個(gè)2000億的市場(chǎng)。

　　目前大約有1800家零售商使用ManoMano作為銷售渠道，每月有超過(guò)2500萬(wàn)的獨(dú)立訪客。最新的公司業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，2019年ManoMano的增長(zhǎng)超過(guò)50%，銷售額首次超過(guò)6億歐元，國(guó)際市場(chǎng)(即西班牙、意大利、德國(guó)和英國(guó))貢獻(xiàn)了超過(guò)三分之一的銷售額。

　　2020年初，ManoMano獲得了1.25億歐元的E輪融資。此次融資由淡馬錫牽頭，泛大西洋集團(tuán)(General Atlantic)、Eurazeo、Piton Capital、Bpifrance和Kismet Holdings跟投。

　　至此，ManoMano過(guò)去6年籌集的資金總額達(dá)到3.1億歐元，成為歐洲家居建材電商市場(chǎng)新晉獨(dú)角獸。這也表明了國(guó)際投資者對(duì)于公司商業(yè)模式的認(rèn)可。

　　二、成為獨(dú)角獸的秘訣

　　在家居建材行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)向來(lái)激烈。線下有老牌零售商圍追堵截，線上有電商巨頭虎視眈眈。

　　ManoMano在夾縫中開(kāi)辟了屬于自己的道路，并鎖定了歐洲領(lǐng)導(dǎo)者的位置。這背后的秘訣是什么呢?

　　➊ 瞄準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)

　　家居建材產(chǎn)品龐雜，目前電商以家居產(chǎn)品為主，即使是亞馬遜等綜合類電商，DIY工具的專業(yè)程度仍然有待提高。

　　造成這種現(xiàn)象的主要原因有兩個(gè)：一是購(gòu)買(mǎi)DIY工具往往需要專業(yè)的建議;二是大型DIY工具運(yùn)輸比較困難。

　　ManoMano瞄準(zhǔn)了這部分細(xì)分市場(chǎng)，建立了垂直于園藝DIY的專業(yè)在線平臺(tái)，提供從螺絲到花棚的全品類產(chǎn)品，與電商巨頭進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。

　　➋創(chuàng)新平臺(tái)模式，服務(wù)中小型零售商

　　ManoMano將自己定位于中介平臺(tái)，直接與第三方零售商合作，不做自營(yíng)。

　　創(chuàng)始人Philippe de Chanville表示，"長(zhǎng)期目標(biāo)是平臺(tái)上有70%的經(jīng)銷商和30%的制造商。" 隨著平臺(tái)的發(fā)展，平臺(tái)希望有更多國(guó)際品牌加入，通過(guò)合作伙伴的成長(zhǎng)帶動(dòng)平臺(tái)的成長(zhǎng)。

　　ManoMano為合作提供翻譯、品牌傳播服務(wù)。另外，為了提高服務(wù)水平，物流服務(wù)也在逐步推進(jìn)。

　　除此之外，ManoMano創(chuàng)新了與零售商的合作方式，與亞馬遜“Buy Box”模式不同，ManoMano每種產(chǎn)品只選擇一個(gè)經(jīng)銷商，可以有更大的談判空間，以便拿到更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。

　　➌將線下體驗(yàn)復(fù)制到線上

　　無(wú)法獲得像在線下商店一樣的個(gè)性化建議是網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)DIY產(chǎn)品的一大痛點(diǎn)。針對(duì)這一點(diǎn)，ManoMano建立了一個(gè)由專家和DIY愛(ài)好者建立的線上社區(qū)來(lái)復(fù)刻店內(nèi)體驗(yàn)，購(gòu)物者可以在7/24小時(shí)獲得個(gè)性化建議，而不是與機(jī)器客服對(duì)話。

　　為消費(fèi)者提供對(duì)話服務(wù)的社區(qū)顧問(wèn)被稱為“Manodvisors”。

　　如何成為“Manodvisors”?

　　只要對(duì)DIY、園藝/游泳池、管道/供暖、電力四個(gè)主題之一熟悉，并且愿意分享自己的技術(shù)專長(zhǎng)以換取補(bǔ)償，任何人都可以申請(qǐng)成為“Manodvisors”。在服務(wù)的購(gòu)物者下單后，Manodvisors便可以獲得一定的傭金。

　　2019年，ManoMano用戶與Manodvisors進(jìn)行了100萬(wàn)次對(duì)話， 每一次聊天和電話都被記錄、分類、保存。通過(guò)數(shù)據(jù)分析更好的理解需求變化，優(yōu)化用戶體驗(yàn)。

　　三、ManoMano啟示錄

　　家居建材行業(yè)消費(fèi)重體驗(yàn)、決策難和產(chǎn)品大件、非標(biāo)的特性一直阻礙著電商平臺(tái)發(fā)展。近年來(lái)，隨著線下獲客難度攀升以及電子商務(wù)進(jìn)程的不斷加深，家居建材電商也進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期。

　　據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示， 2014-2018年，家居行業(yè)線上滲透率由2.9%增長(zhǎng)至7.4%，預(yù)測(cè)2019年全年增速將增長(zhǎng)至8.5%。

　　雖然，家居建材線上增長(zhǎng)速度逐年提升，但是滲透率不高。這意味著家居建材線上市場(chǎng)有非常大的空間仍然有待進(jìn)一步挖掘，給創(chuàng)業(yè)者留下了一片藍(lán)海。

　　ManoMano作為歐洲家居建材在線市場(chǎng)的早期創(chuàng)業(yè)者，通過(guò)不斷摸索，形成了相對(duì)完整的商業(yè)模式，走出了屬于自己的成功之路。

　　它帶給中國(guó)家居建材行業(yè)創(chuàng)業(yè)者什么啟示呢?

　　➊看準(zhǔn)行業(yè)形式，抓住市場(chǎng)空白機(jī)遇

　　ManoMano順應(yīng)了家居建材行業(yè)向數(shù)字化轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)，切入還沒(méi)有被巨頭占領(lǐng)的DIY市場(chǎng)，最終走出了差異化的競(jìng)爭(zhēng)道路。

　　目前中國(guó)家居建材行業(yè)也走到了變革的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，整體向數(shù)字化方向發(fā)力，電商直播剛剛興起，新渠道、新?tīng)I(yíng)銷成為行業(yè)關(guān)注熱點(diǎn)。

　　整個(gè)行業(yè)摸著石頭過(guò)河的時(shí)候，或許就是機(jī)會(huì)來(lái)臨的時(shí)候。

　　➋專業(yè)內(nèi)容和專業(yè)人士永遠(yuǎn)稀缺，它是維系平臺(tái)流量的重要基石

　　ManoMano利用由“Manodvisors”組成的線上社區(qū)為客戶提供購(gòu)買(mǎi)建議，不僅滿足了線上購(gòu)物體驗(yàn)和服務(wù)缺失的痛點(diǎn)，而且每一個(gè)“專家”，每一種“經(jīng)驗(yàn)”，最后都變成了轉(zhuǎn)化銷售的動(dòng)力。

　　與此同時(shí)，由專業(yè)內(nèi)容和專業(yè)人士組成的社區(qū)也是聚合流量的重要通道。

　　以家居行業(yè)消費(fèi)決策平臺(tái)一兜糖為例，APP上的早期用戶多是一些家裝發(fā)燒友，他們?cè)谏厦姘l(fā)布家裝攻略內(nèi)容，是一個(gè)典型的內(nèi)容社區(qū)，后來(lái)逐漸吸引更多的普通消費(fèi)者、家裝家居品牌入住。

　　由于平臺(tái)上沉淀的真實(shí)案例和互動(dòng)數(shù)據(jù)量都很大，一兜糖逐漸成為連接家居行業(yè)B端生產(chǎn)商和C端消費(fèi)者的最短、最優(yōu)秀的反饋閉環(huán)。

　　通過(guò)以上的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我們可以看到，企業(yè)依托專業(yè)技能和經(jīng)驗(yàn)聚集流量的模式更具成本效益和長(zhǎng)期可持續(xù)性。

　　➌重視技術(shù)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的價(jià)值

　　ManoMano堅(jiān)持認(rèn)為自己是一個(gè)技術(shù)平臺(tái)，而非電子商務(wù)網(wǎng)站。

　　公司增長(zhǎng)最快的是對(duì)于IT人員的招聘，它有一半以上的員工都是技術(shù)人員。而且，無(wú)論什么崗位都要接受SQL編程培訓(xùn)。這確保了每個(gè)人都有能力解決他們?cè)谌粘９ぷ髦杏龅降膯?wèn)題。

　　ManoMano的VP Growth & Data Maxime de Baillon在接受媒體采訪時(shí)曾經(jīng)表示，有兩大資產(chǎn)將決定ManoMano的未來(lái)。

　　首先，它堅(jiān)定地以技術(shù)為導(dǎo)向，希望創(chuàng)造自己的解決方案。其次，它存在于一個(gè)正在向數(shù)字化轉(zhuǎn)型的行業(yè)中。

　　無(wú)論是傳統(tǒng)還是新興行業(yè)，技術(shù)在數(shù)字處理、流程優(yōu)化過(guò)程中的作用越來(lái)越突出，它是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基石。