2020年的春節(jié)，因為突如其來的一場疫情冷清了很多，眾多商家期待中的“開門紅”因為延遲開工，也沒有如期出現(xiàn)。

　　對于家居建材經(jīng)銷商來說，2020年的春天顯得格外艱難。一些家居建材賣場減租免租的消息無疑是雪中送炭。

　　“就算不用交租，管理費得交啊，人工得付啊，做老板難熬啊，今年就一個字：難”。一位經(jīng)銷商發(fā)自內(nèi)心的感慨。

　　有業(yè)內(nèi)人士預(yù)言，2020年，估計會有一批家居建材經(jīng)銷商熬不住，不是他們不想繼續(xù)經(jīng)營下去，而是形勢逼人。

　　最近，記者采訪了來自廣州、杭州、無錫、寧波、南昌等地的幾位經(jīng)銷商，聽他們分享疫情籠罩下的家居建材市場現(xiàn)狀，以及他們所遇到的困難和應(yīng)對之策。

　　人工成本和租金是主要成本，現(xiàn)有資金最多撐三四個月

　　面對疫情，紅星美凱龍率先宣布，全國82家自營商城免一個月租金及管理費，符合條件的商戶可以在2020年任一個月執(zhí)行。

　　繼紅星之后，其他賣場也陸續(xù)宣布免租一個月或者半個月，在廣州，馬會家居和羅浮宮先后宣布免除2月份租金，或者減半收取，安華匯、優(yōu)托邦也宣布實行租金減半的政策。

　　作為廣州家居建材圈比較資深的經(jīng)銷商之一，新城建材總經(jīng)理邱濟(jì)超剛剛四十出頭，大學(xué)畢業(yè)后就開始接手父親創(chuàng)立的建材生意，現(xiàn)在跟弟弟一起打理公司的日常事務(wù)，公司還有一些核心骨干員工，在公司服務(wù)已經(jīng)超過十多年時間，經(jīng)過大家的共同努力，今天的新城建材已經(jīng)成為廣州本地一家小有實力的家居建材代理商和服務(wù)商，他們在廣州一共代理了4個家居建材品牌，有12家瓷磚門店，5家地板門店，1家定制家居門店。

　　受疫情影響，新城建材目前還沒有開工，談到今年的市場，邱總有些憂心，他說，對他們來說，人工和租金是大頭， 估計占運營成本的60—70%左右 ，每個品類銷售的利潤不同，所需要的回本金額也不同，目前的情況，支撐一兩個月沒多大問題，還有一點現(xiàn)金流，接下來消費需求的斷崖式下挫才是麻煩，生產(chǎn)生活的新變化會大大打擊裝修需求，還開不開那么多店?養(yǎng)不養(yǎng)得起這么多人?這才是讓人頭疼的問題。

　　同樣來自廣州的經(jīng)銷商代表還有呂中，作為資深的衛(wèi)浴產(chǎn)品經(jīng)銷商和服務(wù)商，呂中目前任所在公司副總經(jīng)理，他們公司目前所代理的除了某國際知名衛(wèi)浴品牌外，還有龍頭及地漏，以及淋浴房、浴室柜，電熱毛巾架等衛(wèi)浴細(xì)分品類，在衛(wèi)浴行業(yè)可以說是做到了“寬一米，深一百米”的縱深式經(jīng)營。

　　除了花花世界跟番禺吉盛偉邦、琶洲吉盛偉邦三個賣場之外，呂中的公司在廣州各大賣場一共開設(shè)了13家門店，目前也沒有開工，要維持這些門店的正常運營，每個月也需要一筆不小的開支。

　　面對疫情的影響，呂中說，首先要看工廠能否正常復(fù)工，工廠復(fù)工之后，才能滿足之前消費者訂購的一些訂單。其次是復(fù)工之后，可能短期內(nèi)還是沒有辦法舉行一些大的促銷活動，零售市場應(yīng)該怎樣操作?包括現(xiàn)在小區(qū)都不讓進(jìn)了，這些困難確實難以預(yù)估。對他們來說，目前的壓力主要是來自商場租金，要看看政府是否有相對的政策支持給到商場，商場再把相對的支持給商家。呂中強(qiáng)調(diào)，雖然很困難，但是目前他們公司不會考慮裁員、退租，會最大程度地保證正常的運營。

　　某家具品牌經(jīng)銷商在幾個城市都有自己的專賣店，在她和團(tuán)隊的用心經(jīng)營下，該品牌產(chǎn)品在幾個城市都擁有一批忠誠度很高的“粉絲”。她表示，公司現(xiàn)在一共有20多個員工，正常開工的話，每個月日常開銷很大，在今年這種情況下，確實壓力山大。

　　寧波經(jīng)銷商徐小燕的店在寧波友邦家具，她說目前還沒有開工，如果正常開工的話，每個月的成本需要10萬元左右，如果疫情持續(xù)下去，對他們來說，要維持2到3個月的日常運營，同樣壓力山大。

　　南昌某廚電品牌經(jīng)銷商在南昌經(jīng)營多年，受疫情影響，他們目前也沒有正式開工，如果正常開工，公司每天的固定費用在10萬元左右，從公司目前的情況看，最多能支撐三個月左右。由于疫情帶來的影響，人員不能正常復(fù)工，員工的培訓(xùn)管理以及客戶經(jīng)營方面都面臨很大的挑戰(zhàn)。

　　王錫麟，來自無錫香江建材，主要經(jīng)營瓷磚品牌，作為一個85后海歸，王錫麟一回國就開始接手家里的建材生意，用互聯(lián)網(wǎng)思維重新思考父輩所從事的建材行業(yè)，在無錫本地做了很多新的嘗試。他們公司目前有30個員工，店面面積2000平方左右，正常開工的話，房租物業(yè)水電加人工，一個月硬性開支在30-40萬元左右。王錫麟說，在公司目前的幾個主要渠道中，工程占比相對高一些，零售占比相對較低。目前的疫情對零售影響大一些，對工程影響可能會小一些，但是估計今年工程開工會晚很多，2020年的原定業(yè)績目標(biāo)也要跟著形勢變化進(jìn)行調(diào)整。

　　大自然家居經(jīng)銷商王衛(wèi)東同樣來自廣東，王衛(wèi)東說，他們公司在東莞和廣州30多個門店，每個月的運營成本大概是200多萬，撐上三四個月沒有問題，但后續(xù)如何就要看市場的情況了。他認(rèn)為，現(xiàn)在最困難的無疑是二月份，雖然各方面都給了一些支持，疫情的后續(xù)影響還要再看看。“整個情況還是很嚴(yán)重，但我們還是想把它當(dāng)作一個短期的困難，希望能應(yīng)對過去”。王衛(wèi)東說，紅星美凱龍起了一個很好的帶頭作用，大多數(shù)賣場反應(yīng)都很快，基本都為經(jīng)銷商減免了一定租金，減輕了經(jīng)銷商的壓力。此外，來自企業(yè)總部的反應(yīng)也很及時，除了產(chǎn)品價格政策以外，大自然家居總部也快速組織了專人團(tuán)隊開展線上引流工作和線上營銷培訓(xùn)。

　　TATA華南區(qū)負(fù)責(zé)人張寧說，受疫情影響，TATA在廣州有15家門店，預(yù)計2月10號正式開工，疫情期間員工都是帶薪休假，每個月固定成本一百多萬元，按照目前的情況，最多可以撐半年。目前有三家賣場都提出了二月份免租，其他賣場也陸續(xù)在推出免租金政策，有免租半個月的，也有一周租金減半的，力度不等。張寧說，其實很多商家對租金減免還是有訴求的，租金成本非常大，主要是希望能給到消費者客戶群更大的優(yōu)惠力度，促進(jìn)銷售和現(xiàn)金流，這樣對大家都好。

　　應(yīng)對疫情影響，線上服務(wù)和引流成為運營重點

　　為了應(yīng)對疫情帶來的影響，最近不少裝修公司和建材家居企業(yè)都推出了在線服務(wù)，幫助用戶在線解決裝修難題。

　　談到如何應(yīng)對疫情，呂中說，相信國家會給商場一些支持政策，稅收也好，其他方面也好。他相信商場會給商家一些租金的優(yōu)惠政策。為了應(yīng)對疫情，針對外地回來的員工，他們公司會按照政策，實行14天隔離。呂中強(qiáng)調(diào)，從2015年開始，公司就把經(jīng)營重點放在了零售方面�，F(xiàn)在零售方面主要是一些定制類的產(chǎn)品，還有一些進(jìn)口高端龍頭，線上(宣傳)只能是蓄客，最終客人還是要到門店去看，或者是要上門量尺，出方案。線上現(xiàn)在主要是以推廣和引流為主，在線上產(chǎn)生銷售的部分后續(xù)服務(wù)，更多是一些合作的裝修公司來提供的。在主動營銷方面，公司除了有相關(guān)渠道的業(yè)務(wù)員，也往外拓展了一些產(chǎn)品，另外就是跟各大商場合作促銷活動，但是現(xiàn)在這些活動都無法舉辦了。

　　王錫麟表示，無錫的疫情暫時還好，房價估計也會受到?jīng)_擊，現(xiàn)在能做的只有多做一些線上宣傳工作，國難當(dāng)頭，只有靠政府了，期待無錫這邊也能多點優(yōu)惠措施，給大家減負(fù)，“不然真的要逼著大家轉(zhuǎn)行了”。

　　面對前所未有的疫情，有著多年市場經(jīng)驗的王衛(wèi)東也有些迷茫。他說，目前對他們團(tuán)隊來說，不太明確的就是消費者的需求、態(tài)度和想法。這些要在開工后才能慢慢搞清楚。他們團(tuán)隊會把這次疫情危機(jī)當(dāng)作一個非常困難的階段來應(yīng)對，銷售模式可能相應(yīng)地需要進(jìn)行調(diào)整。比如說，過去主要是門店線下的服務(wù)，現(xiàn)在要多開展一些線上的活動，從原本7:3可能會變成3:7;以前是團(tuán)隊服務(wù)的模式，現(xiàn)在可能要調(diào)整為專人對接，盡量減少接觸機(jī)會。對整個團(tuán)隊來說，也需要盡快去完成相應(yīng)的轉(zhuǎn)換。談到2020年的目標(biāo)，他說，2019年底制定計劃的時候是希望繼續(xù)增長的，但這個目標(biāo)要不要調(diào)整，還要到三、四月底根據(jù)實際情況來判斷。

　　為了應(yīng)對當(dāng)下的疫情，TATA華南區(qū)負(fù)責(zé)人張寧說，他們首先積極地與原有客戶群互動，通過廣州分公司服務(wù)熱線、微信vip群、快速與客戶互動，溝通目前的情況，安撫客戶心情，溝通后續(xù)服務(wù)需求等。有售后問題也可以通過視頻的形式來指導(dǎo)客戶解決問題。同時，積極開展促銷拉新活動，在微信上組織了新春開門紅活動，比預(yù)期的訂單效果要好一些，但和往年比則只占10%。此外，TATA團(tuán)隊也積極開展預(yù)約服務(wù)試水，了解客戶對上門服務(wù)的意向，如果有需要TATA工作人員可以做好防護(hù)措施上門服務(wù)，還會給客戶提供口罩、消毒水等，增加他們的安全感。張寧說，TATA官網(wǎng)、天貓和京東等線上渠道和線下門店產(chǎn)品的體系是統(tǒng)一的，整個一體化流程打通也比較成熟，所以線上引流這塊沒有太大擔(dān)心。但是客戶選購的產(chǎn)品線會有所不同，所以線上的客單值會比門店少。以往線上產(chǎn)品占30%，門店70%，現(xiàn)在受疫情影響情況可能會調(diào)轉(zhuǎn)。

　　至于來自總部的支持，張寧說，希望總部能夠更多的引流，讓經(jīng)銷商有更多客戶，提升銷售額以外，也希望工廠能夠及時出貨，保障工期，保證貨期的及時性，能達(dá)到這一點，也是對經(jīng)銷商很大的支持了。

　　各方支持只能起到緩解作用，關(guān)鍵在于消費需求和消費信心

　　談到對于市場的預(yù)期，大部分經(jīng)銷商都表示了不同程度的擔(dān)憂。

　　呂中說，其實在去年年底，他們預(yù)估今年市場可能會跟去年差不多，隨著疫情的爆發(fā)，估計上半年是報廢了，預(yù)計要到下半年才能一切恢復(fù)正常，2019年受環(huán)境影響，他們公司的銷售整體下滑了30%左右，2020年估計上半年目標(biāo)都會作廢。此外，他們今年打算代理一個新的高端陶瓷品牌，這個工作也會繼續(xù)推進(jìn)。

　　新城建材邱總說，工廠目前還沒有開工，對于經(jīng)銷商來說，關(guān)鍵不是賣場或者廠家支持力度多少的問題，而是因為疫情的爆發(fā)，各個行業(yè)都受沖擊，老板和工人的收入都不穩(wěn)定了，誰來消費?裝修不是必修品，現(xiàn)在都是改善型的裝修需求多，剛需人群都買精裝房了，廣州精裝率這么高，廣州建材零售市場的沖擊估計會很大，起碼要半年到一年的時間來恢復(fù)。

　　談到疫情帶來的影響，某家具品牌經(jīng)銷商表示，去年下半年開始，他們團(tuán)隊都明顯感覺到了消費趨冷，市場競爭比較激烈，小伙伴們想盡一切辦法主動營銷，才堅持下來。隨著今年出現(xiàn)疫情，商場基本不會有人出來采購這種非生活必須品。“如果疫情繼續(xù)影響這么大，我們也比較難，估計要到下半年整個市場才能恢復(fù)”。

　　王錫麟說，非常時期，除了希望得到廠家的支持，也希望能夠有銀行貸款支持，這些都會起到一定的緩沖作用，但是大家沒辦法回復(fù)正常生活，缺少客源的問題就會一直存在，所以現(xiàn)在只能相信國家的力量，希望疫情盡早得到控制。

　　針對目前遇到的困難，南昌某廚電品牌經(jīng)銷商透露，總部也已經(jīng)針對此次疫情給予了相應(yīng)扶持政策，同時希望賣場能和商家一道共渡難關(guān)，在后續(xù)經(jīng)營方面給予政策支持和相應(yīng)費用減免，政府能夠?qū)τ谥行∑髽I(yè)給予一定資金貸款和稅負(fù)方面的支持。他說，2020年，所有的目標(biāo)都是圍繞著“活下去，不減員，健康經(jīng)營”。

　　談到應(yīng)對疫情的心態(tài)，TATA華南區(qū)負(fù)責(zé)人張寧表示自己還是相對比較樂觀的。她認(rèn)為，越是艱難就越要向前，做事情的過程很重要，團(tuán)隊的精神狀態(tài)也很重要。在張寧看來，TATA經(jīng)營團(tuán)隊比較年輕，精神狀態(tài)也比較好，即使是遇到了很多困難，相信也會克服的。因此，TATA廣州目前也沒有縮減店面或者裁員的計劃，甚至可能會繼續(xù)開店，招聘新員工，對于TATA來說，這可能也是一次彎道超越的機(jī)會，TATA今年計劃招商15家，不會因為疫情縮減目標(biāo)，甚至?xí)�加大支持力度，給新開店面配置一些優(yōu)秀人才。張寧強(qiáng)調(diào)，她相信廣州團(tuán)隊能盡快克服當(dāng)下的困難，積極解決問題，“國家有難，這種情況我們也沒辦法扭轉(zhuǎn)，我們能做的就是克服困難，努力向前”。

　　跟張寧同樣比較樂觀的，還有大自然家居廣州經(jīng)銷商王衛(wèi)東。王衛(wèi)東認(rèn)為，目前很關(guān)鍵的一點是要提高消費者的信心。還是要共克時艱，因為這不是一個人或者一個行業(yè)的事情，而是要整個社會，所有人都共同努力。誰也逃不過這個影響，每個人都應(yīng)該做些事情，大家一起來克服困難。王衛(wèi)東說，未來健康環(huán)保的理念會更深入人心，大自然本身的品牌內(nèi)涵就是倡導(dǎo)綠色健康的，所以相信未來會有更多機(jī)會。另外一點就是因為疫情，大家呆在家的時間更長了，對家居的關(guān)注度也會提高，在這波困難過后，也許會有家居消費小高潮的出現(xiàn)。

　　疫情加劇了經(jīng)營困難，期待消費需求的復(fù)蘇

　　總體來看，受訪經(jīng)銷商或負(fù)責(zé)人都具備比較豐富的市場經(jīng)驗和抗風(fēng)險的能力，他們的訴求主要有以下幾點：

　　1、希望得到廠家和賣場的支持，除了減租免租，也希望在產(chǎn)品和培訓(xùn)，以及在線引流方面得到支持;

　　2、期待得到資金支持，大部分經(jīng)銷商的資金只能支持2到3個月，面臨巨大的資金壓力;

　　3、希望疫情早日得到控制，市場盡早恢復(fù)正常。

　　在應(yīng)對策略方面，大部分經(jīng)銷商都選擇了提供線上服務(wù)，或者是線上宣傳，目前來看這些工作收效甚微，大部分家居建材產(chǎn)品還是很注重線下的體驗和效果，正如大部分經(jīng)銷商所言，消費需求和消費信心才是關(guān)鍵。

　　最后，大家對于上半年的市場普遍不太看好，寄希望于下半年市場能夠復(fù)蘇。自從2018年以來，建材家居市場已經(jīng)遭遇種種困難，一大批互聯(lián)網(wǎng)裝修公司倒閉，市場需求相對低迷，經(jīng)銷商經(jīng)營困難，2020年突然爆發(fā)的疫情無疑加劇了市場和經(jīng)營的不確定性，對于家居企業(yè)和經(jīng)銷商而言，困難程度無形當(dāng)中加倍了，經(jīng)營的門檻進(jìn)一步提高，對于廣大經(jīng)銷商而言，這也是一次生死攸關(guān)的考驗，期待大家能夠積極主動，團(tuán)結(jié)一心，共克時艱。

　　后記：在本次采訪進(jìn)行的過程中，我們也陸續(xù)收到了不少家居企業(yè)針對經(jīng)銷商的支持和補貼措施，從資金支持到物流、產(chǎn)品補貼，各種措施多管齊下，“廠商命運共同體”得到了最生動的詮釋，疫情給處在困頓中的家居建材行業(yè)帶來了前所未有的考驗，也讓家居企業(yè)和經(jīng)銷商更加緊密地聯(lián)系在一起，沒有一個人是一座孤島，災(zāi)難面前，沒有人能獨善其身，只有團(tuán)結(jié)起來，才能共渡難關(guān)，共克時艱，期待更多家居上下游企業(yè)伸出援手，在行業(yè)的艱難時刻，盡一份心，出一份力。